第184章 合作初期遇冷，调整运营策（1/2）
星隅上海旗舰店的非遗咖啡角还残留着开业当天的热闹余温，蓝染布艺拱门的褶皱里卡着几片飘落的剪纸吊饰，竹编灯罩下的展示台依旧整齐陈列着手绘咖啡杯，只是驻足的顾客寥寥无几。林砚站在落地窗边，指尖无意识地摩挲着口袋里的蓝染盘扣——那是陈老特意为她编织的，盘扣边缘的竹编肌理磨得光滑，像她此刻强压着波澜的心绪。
手机屏幕上跳出苏晓发来的周度数据报表，黑色的数字格外刺眼：全国门店定制咖啡杯订单量较开业当天暴跌78%，基础款套餐销量也连续三日下滑，原本冲上热搜第三的话题早已跌出榜单，仅在同城生活板块有零星讨论。夏晚晴的电话恰在此时打来，语气里的焦虑像盛夏的雷阵雨，来得又急又猛：“林总，你看到数据了吗？北京、广州的核心门店反馈，非遗咖啡角日均定制订单不足20单，有的门店甚至一整天都没人问津！我们投入了这么多资源，总不能就这么凉了吧？”
林砚的目光扫过门店角落，一位穿着职业套装的白领拿起基础款咖啡杯翻看片刻，听到店员介绍“定制款需额外支付39元”后，犹豫了一下又放回了货架。“夏总，别急，数据我看到了。”她的声音温和却带着不容置疑的镇定，指尖下意识地收紧，盘扣的棱角硌在掌心，带来一丝细微的痛感，让她更加清醒，“我现在就在陆家嘴店，现场看看情况，我们下午三点在星隅总部碰面谈。”
挂了电话，林砚走到非遗咖啡角旁，店员小张正百无聊赖地擦拭着画笔，看到她过来，连忙站直身体：“林总。”“最近定制订单怎么样？顾客大多是什么反应？”林砚拿起一只蓝染纹样的基础款咖啡杯，指尖划过杯身的暗纹——那是她特意设计的细节，此刻却像被遗忘的装饰。小张叹了口气：“开业前几天还有人好奇问问，现在基本没人提定制了。好多顾客说39元的定制费有点贵，而且就算选基础纹样，要等5分钟，他们赶时间上班，宁愿直接拿现成的。”
林砚点点头，目光落在展示台上的价格牌：基础款套餐38元（含咖啡+普通手绘杯），定制款68元（含咖啡+专属手绘杯）。她之前只考虑了非遗工艺的成本，却忽略了都市白领的核心诉求——效率与性价比。“有没有顾客觉得纹样选择太少？或者手绘效果不符合预期？”她追问，指尖轻轻敲击着展示台，声音压得很低，像是在和自己对话。“纹样挺好看的，就是好多人不知道蓝染、剪纸是什么，店员解释半天也说不清楚，顾客没兴趣听，转身就走了。”小张补充道，“还有几位顾客说，虽然杯子好看，但喝完咖啡带个陶瓷杯走太麻烦，不如买文创店的小摆件方便。”
林砚沉默着走出门店，正午的阳光格外刺眼，她下意识地抬手遮了遮眼，手腕上的蓝染手绳滑落下来，露出手腕上因之前在景德镇搬运杯坯留下的浅淡疤痕。她沿着陆家嘴的街道慢慢走，路过几家写字楼，看到穿着正装的年轻人步履匆匆地走进便利店买即饮咖啡，手里拎着的文件袋鼓鼓囊囊——他们没有时间停留5分钟等待定制，也未必愿意为一个咖啡杯额外付费，非遗的浪漫在快节奏的都市生活里，似乎成了一种“奢侈品”。
走到江边的长椅旁，林砚坐下，从包里拿出之前打印的用户反馈表。密密麻麻的文字里，除了“价格偏高”“等待时间长”，还有一条格外醒目：“非遗概念很好，但感觉和我没什么关系，不如直接买个好看的杯子实在。”她的指尖拂过这句话，眉头微蹙，唇线抿成一条直线。开业当天的火爆像一场短暂的幻梦，真正的市场考验才刚刚开始。她不是没想过会遇到困难，但订单下滑的速度还是超出了预期，高校实训基地的学生还在批量手绘杯坯，景德镇的工坊还在按计划生产，一旦订单持续低迷，不仅会造成库存积压，更会打击非遗传承团队的信心。
手机震动了一下，是顾晏辰发来的消息：“数据我看了，别着急，我在星隅总部等你，一起聊聊。”后面跟着一个定位。林砚看着屏幕上的文字，心里泛起一丝暖意。每次遇到困境，他总能第一时间察觉她的不安，却从不多问，只是默默提供支持。她深吸一口气，起身走向地铁站，指尖的盘扣被摩挲得温热，像是在汲取力量。
星隅总部的会议室里，气氛压抑得像要下雨。夏晚晴坐在靠窗的位置，手里攥着一份报表，眼圈有些泛红：“林总，顾总，再这样下去，我们的非遗咖啡角就要撤了。总部已经在问情况了，毕竟投入了100家门店的装修费用，还有陶瓷杯的生产成本，现在营收连成本的三成都覆盖不了。”她的声音带着哭腔，焦糖色的西装外套皱了起来，显然是焦虑了一晚上。
顾晏辰坐在主位，指尖轻轻敲击着桌面，目光平静地看着报表：“夏总，先别急着下结论。开业初期的热度回落是正常现象，关键是找到问题根源。”他抬眼看向刚走进来的林砚，目光里带着关切，“林总，门店考察得怎么样？”
林砚拉开椅子坐下，将用户反馈表放在桌上，指尖按压着纸张边缘，语气沉稳：“问题主要集中在三点：一是定制溢价过高，39元的额外费用让很多顾客望而却步；二是等待时间与都市人群的快节奏需求不匹配，即使5分钟，也超出了他们的心理预期；三是非遗文化的传播不到位，顾客对蓝染、剪纸的认知不足，难以产生情感共鸣，自然不愿意为‘陌生的文化’付费。”
她顿了顿，看向夏晚晴，眼神里没有指责，只有坦诚：“夏总，我们之前太关注‘非遗+咖啡’的形式创新，却忽略了用户的核心需求。星隅的核心是‘第三空间’和‘高效便捷’，非遗合作不能脱离这个本质，否则再新颖的形式也只是昙花一现。”
夏晚晴叹了口气，靠在椅背上：“我明白你的意思，但现在调整已经来不及了吧？定制费是我们核算过成本的，食品级釉料、景德镇的高温烧制、学生的手绘工时，每一项都要花钱，免费定制的话，我们根本亏不起。”她的手指无意识地摩挲着文件夹边缘，指甲修剪得整齐干净，却因为用力而泛白。
林砚没有立刻反驳，而是从包里拿出一个笔记本，翻开其中一页，上面画着详细的成本分摊表：“我算过一笔账，目前定制款的毛利率是45%，如果推出‘限时免费定制’，将定制费计入咖啡套餐成本，短期毛利率会降至20%，但我们可以通过三个方式对冲损失：第一，联合辰星文旅，将免费定制活动纳入文旅推广预算，毕竟这也是非遗文化传播的一部分，辰星可以承担30%的成本；第二，限制免费定制的时间和名额，比如每周一至周五14:00-17:00非高峰时段，每人限领一次，既控制成本，又能带动下午茶时段的客流；第三，将免费定制与文旅体验馆联动，顾客完成定制后，可领取一张‘非遗体验优惠券’，引导他们到体验馆消费，形成二次转化。”
她的语速不快，每一个字都条理清晰，笔记本上的字迹工整有力，边缘却有几处被笔尖戳出的小痕迹，看得出来她昨晚熬夜反复核算过。顾晏辰看着她专注的侧脸，阳光透过百叶窗落在她的发梢，泛着一层柔和的光晕，她的眉头微微蹙着，眼神却亮得惊人，像暗夜里执着燃烧的火苗。
“辰星可以承担30%的成本，这一点我来协调。”顾晏辰率先开口，指尖轻轻敲击着桌面，“而且我认为，短期的利润让步是值得的。现在的问题不是赚多少钱，而是让顾客真正接受‘非遗+咖啡’的模式，形成消费习惯。免费定制是最好的引流手段，只要顾客体验过手绘杯的质感，了解了非遗文化，后续自然会愿意为付费定制和文创产品买单。”
夏晚晴有些犹豫，手指在成本表上划来划去：“可是……总部那边我不好交代。而且非高峰时段免费，会不会让顾客觉得定制是‘廉价的附加服务’，反而降低品牌调性？”“不会。”林砚立刻回应，语气坚定却不失温和，“我们要强调‘限时体验’，而不是‘免费赠送’。在宣传时突出‘非遗工艺免费体验’，让顾客觉得这是一种福利，而不是廉价品。同时，我们可以在免费定制的基础上，推出‘升级款定制’，比如增加微雕细节、使用更稀有的纹样，定价不变，满足有更高需求的顾客。”
她从包里拿出几张设计图，上面是新增的简化版非遗纹样：“我让林晓雨团队连夜设计了6款‘体验款’纹样，线条更简洁，手绘时间缩短至3分钟，既保证非遗韵味，又提高效率。另外，我联系了李奶奶和陈老，他们愿意每周抽出一天时间，轮流到上海、北京的核心门店坐阵，现场指导顾客手绘简单的剪纸或蓝染纹样，增加互动性和权威性。”
顾晏辰看着林砚眼底的红血丝，知道她为了这个方案熬了一整晚。他拿起桌上的温水，推到她面前：“先喝口水。”声音比平时更温和，“我补充两点：第一，辰星的技术团队可以在星隅小程序上增加‘非遗知识小问答’，顾客完成问答后才能领取免费定制资格，既传播了文化，又筛选了真正感兴趣的用户；第二，我们可以联动社交媒体，发起#我的第一只非遗咖啡杯#话题挑战，顾客分享定制杯照片并@砚见和星隅，可参与抽奖，赢取文旅体验馆双人套餐，带动自发传播。”
林砚接过水杯，指尖触到温热的杯壁，暖意顺着指尖蔓延到心底。她抬眼看向顾晏辰，他的目光专注而坚定，像一座可以依靠的山。每次她陷入困境，他总能精准地补上她没想到的细节，既不越界，又能给她最坚实的支撑。“谢谢。”她轻声说，嘴角扬起一抹浅浅的笑意，眼底的疲惫淡了几分。
夏晚晴看着两人默契的配合，心里的焦虑渐渐消散。她拿起林砚设计的体验款纹样，仔细翻看：“这些纹样确实比之前的更简洁，顾客应该更容易接受。李奶奶和陈老亲自到店，这个点很好，肯定能吸引不少人打卡。”她深吸一口气，像是下定了决心，“好，我同意这个方案！总部那边我去沟通，就说这是‘非遗文化公益推广’，相信他们会支持的。”
会议结束后，夏晚晴匆匆离开去对接总部资源，会议室里只剩下林砚和顾晏辰。窗外的阳光渐渐西斜，将两人的影子拉得很长。林砚靠在椅背上，轻轻揉了揉太阳穴，紧绷的神经终于放松了些许。“其实我昨晚也不确定这个方案能不能行。”她轻声说，语气里带着一丝不易察觉的疲惫，“订单下滑的速度太快，我甚至怀疑过，是不是非遗真的不适合走进快消场景。”
顾晏辰走到她身边，递给她一块巧克力：“你太执着于‘完美’了。”他的声音很轻，却带着穿透力，“非遗传承不是一蹴而就的，也不是每一次尝试都能一帆风顺。你已经做得很好了，能在这么短的时间里找到问题根源，还拿出这么周全的方案，换做别人，可能早就慌了。”
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