第16章 弱者的表演（1/2）

时间：邹帅拍板投资的第二天，周四，上午。

地点：金鼎天地三十六号店，二楼办公室。

邹帅在观澜顶层会议室那句“投！”字余音未散，其引发的连锁反应，已如石子入水后的涟漪，精准地荡到了我们面前。

周四上午十点，高丽仙的内线电话响起，是前台转接进来的一个陌生号码，自称“观澜集团投资部总监助理”。语气礼貌，用词标准，但每个音节都透着大机构特有的、冰冷的程式化。

“张总您好，受孙伟总监委托，与您确认关于‘金苹果’项目投资洽谈的具体安排。时间暂定于本周五下午四点。地点方面，孙总考虑到双方便利，建议安排在国贸大酒店行政楼层商务中心。不知您是否方便？”

我握着话筒，目光与办公桌对面的高丽仙、站在窗边的梁雷碰了一下。空气似乎凝结了一瞬。

“方便。”我回答，声音平稳，甚至带着一丝恰到好处的、受宠若惊的急促，“感谢孙总安排，我们一定准时到。”

“好的。稍后我会将具体的会议室编号及注意事项发送至贵司邮箱。另外，孙总希望此次会谈能聚焦核心条款，建议双方参会人员精简。观澜方面将由孙总监、法务李总及必要人员出席。”

“明白。我们这边就我、财务高总，以及项目助理梁雷。”

“收到。期待周五会面。”

电话挂断。忙音在听筒里短促地响了两声，被我按下。

办公室里寂静了几秒。窗外的城市噪音、楼下隐约的食客喧哗，似乎都被这通简短电话带来的无形压力暂时隔绝。

“国贸大酒店……”梁雷咂摸了一下地点，转身看向我，“不是观澜总部。是怕我们进了他的地盘腿软，还是……他根本懒得让我们进去？”

“都有。”高丽仙合上手中的财务报表，指尖无意识地敲着桌面，“选择第三方场地，姿态看似‘中立’，实则是居高临下的‘通知’。他不让我们进观澜的门，是在心理上划清界限，也是在暗示——这次会面，是‘他们’对‘我们’的考察和裁决，而非平等谈判。”

我站起身，走到窗边，和梁雷并肩看着街对面那栋黑色的观澜大厦。阳光下，玻璃幕墙反射着冰冷的光。

“他选哪里，都不重要。”我缓缓说，“重要的是，他给了时间、地点，这意味着，李菩提传回的消息完全准确，邹帅的决策链条已经启动。孙伟这条邹帅最锋利的‘投资猎犬’，已经嗅着味道扑上来了。”

“我们怎么应对？”梁雷问，年轻人眼中的紧张被一种跃跃欲试的兴奋取代。

“按照剧本演。”我转过身，目光扫过他们二人，“但每一个细节，都要比剧本更真。”

接下来的时间，我们进入了战前最后一次推演和准备。

首先，是“人设”与“道具”的精细打磨。

高丽仙负责重新梳理“多多”及“金苹果”项目所有对外披露的财务数据、运营数据，确保在对方可能的质询下，既能暴露出我们“精心设计”的脆弱点（如扩张导致的现金流紧绷、部分门店盈利模型未经验证），又能守住核心底线不穿帮。她需要扮演那个“精通数字却困于现实、理想化且略带固执”的CFO。

梁雷的任务是消化所有技术相关的“故事”，在必要时，用热情但略显外行和冲动的语言，去扞卫平台的“创新性”和团队的“心血”，成为谈判桌上一个容易“情绪化”的变量，吸引火力，也打乱对方节奏。

而我，是这场戏的绝对主角。我需要呈现出的，是一个被快速成功冲昏头脑、又被现实资金压力逼到墙角、内心充满不甘与恐惧、既想抓住救命稻草又试图保留最后一丝尊严和念想的、彻头彻尾的“挣扎者”和“恳求者”。

“西装不能太新，也不能太旧。”我对着镜子比划着，“要像是为了重要场合特意翻出来、认真熨烫过，但终究掩盖不住些许局促的那一件。领带颜色不能太跳，也不能太死板，要那种想显得稳重却用力稍过的感觉。”

“表情管理是关键。”高丽仙提醒，“尤其是眼神。不能一直躲闪，那显得太心虚。要在对方抛出尖锐问题时，先下意识地闪避，然后强作镇定地解释，解释不通时流露出焦急和窘迫，最后在巨大压力下，演变成绝望的挣扎和认命般的屈服。这个层次，必须清晰。”

我们甚至模拟了可能的对话场景，高丽仙扮演孙伟，用冰冷的语气抛出苛刻条款，梁雷在旁边适时“炸毛”，而我则练习如何让额角渗出冷汗，如何让手指在不被人注意的地方微微颤抖，如何让吞咽口水的动作在寂静的会议室里显得清晰而艰难。

其次，是对“战场”环境的预判与准备。

楚玉通过他的渠道，摸清了国贸大酒店行政楼层商务中心那几个常用会议室的结构、监控分布、甚至网络环境。罗桐则准备了数套应对方案：如果对方现场要求连接演示“金苹果”平台，该如何展示一个“流畅但略有延迟、功能惊艳但数据存疑”的版本；如果对方技术人员在场并提出刁钻问题，该如何用“技术机密”和“算法优化中”等话术搪塞过去。

最后，是心理建设。

“记住，”在最后一次准备会结束时，我看着高丽仙和梁雷，“踏进那个会议室，我们就不再是猎人，而是猎物。要忘记我们所有的布局、所有的后手、所有的仇恨。那一刻，我们就是三个被资本巨浪拍到沙滩上、快要窒息的小鱼虾，对面坐着的，是掌握我们生杀予夺大权的神明。我们的恐惧、哀求、不甘、乃至最后那点可笑的坚持，都必须是真实的——真实到让我们自己都有一瞬间相信。”

周五下午，三点二十分。

我们提前出发，以应对可能的拥堵。车子停在国贸大酒店地下车库。电梯上行时，轿厢镜面光洁如冰。

我看着镜中的自己：深灰色西装，白衬衫，暗红领带，头发梳得一丝不苟，发胶气味隐约。眼神深处那点属于猎手的寒光，已被我强行压至最底，取而代之的是一种混合着期待、紧张、以及深深不安的复杂情绪——至少，在镜子看来是如此。

高丽仙站在我左侧，黑色套装，珍珠耳钉，妆容精致却色调保守，手里紧攥着装有“求生资料”的文件夹，指节因用力而微微泛白。她微微抿着唇，像是在默念数据，又像是在压制反驳的冲动。

梁雷在我右侧，崭新的藏青色西装衬得他年轻的面孔有些过于庄重，他不停调整着领带，喉结上下滚动，眼神里是几乎要满溢出来的、年轻人特有的亢奋与无法完全掩饰的紧张，像一头第一次被牵上赛场的烈马。

电梯数字不断跳动，如同我们越来越快的心率。

“叮——”

行政楼层到了。

门滑开，铺着厚重地毯的寂静走廊延伸出去，仿佛通向审判之所。

我们看起来，像极了那些好不容易拿到与行业巨头会面机会、战战兢兢又强作镇定的创业团队。

电梯平稳上升，数字跳动。轿厢里播放着舒缓的钢琴曲，空气里有淡淡的香薰味。高丽仙微微侧头，用只有我们能听到的气声说：“张总，最后核对一遍：我们坚持的底线是，股权稀释不超过70%，平台运营权至少保留一年，门店管理层过渡期不少于九个月。如果对方突破任何一条，我负责‘激烈反对’，您负责‘犹豫权衡’。”

我点点头，目光停留在镜面中自己的影像上。镜子里的男人，眼神略显闪烁，嘴角紧抿，肩膀微微内收——一个标准的、面临巨大压力又心怀侥幸的“恳求者”形象。食卦·观人境如涓涓细流，无声地调整着我周身的每一寸肌肉和气息，将那个曾在观澜顶层挥斥方遒、又在深渊里淬炼出钢铁心志的灵魂，完美地隐藏在这副精心雕琢的皮囊之下。

“记住，”我开口，声音也刻意压低，带着一丝不易察觉的干涩，“进去之后，你们看到的我，就是一个走投无路、却还想拼命抓住最后一根稻草的张一凡。梁雷，你的愤怒要真实，但要莽撞，像不懂事的年轻人。高姐，你的反对要专业，但要显得过于理想化，不通世故。”

“明白。”梁雷深吸一口气，努力让自己显得更“毛躁”一些。

高丽仙则微微闭眼，再睁开时，眼神里那种属于CFO的精明计算感淡了些，多了几分属于“技术合伙人”的固执和书卷气。

“叮”一声，电梯到达顶层。门滑开，铺着厚重地毯的走廊延伸出去，两侧是紧闭的会议室门，标着“董事会厅”、“贵宾洽谈室”等字样。空气异常安静，只有中央空调低沉的送风声，以及我们踩在地毯上几近无声的脚步声。

一个穿着观澜集团行政制服的年轻女性早已等候在走廊尽头一扇双开木门前。她妆容得体，笑容标准，眼神快速扫过我们三人，尤其在梁雷那不太合身的西装上停留了一瞬，然后微微躬身：“张总，高总，梁先生，邹董和孙总他们已经在里面了。请。”

她推开厚重的木门。

首先涌出的，是雪茄、咖啡、高级皮革以及某种淡雅男用香水混合在一起的、属于“绝对权力空间”的复杂气味。会议室极大，挑高至少五米，一整面弧形落地窗俯瞰着半个京城的冬日景致。窗外天色阴沉，云层低压，更衬得室内灯火辉煌。一张足以容纳二十人的巨大黑色实木会议桌占据中央，光可鉴人。桌面上已经摆好了精致的骨瓷杯碟，银色咖啡壶冒着热气，还有几盘价格不菲的进口水果和甜点。

桌子的一侧，稀疏地坐着四个人。

主位空着。紧挨主位的，是观澜集团投资部总监孙伟，四十多岁，梳着一丝不苟的背头，金丝眼镜，穿着看不出牌子但剪裁极佳的深蓝色西装，正低头翻看一份文件，手腕上露出一块百达翡丽。他的左边，是法务总监李静，五十岁上下，面容严肃，短发，穿着一身没有任何装饰的黑色套装，面前摊开厚厚的法律文本和笔记本电脑。右边，是一个有些面生的中年男人，应该是财务或风控部门的副手，面前摆着计算器和财务报表。最边上，还坐着一个三十岁左右、拿着平板电脑做记录的年轻助理。

我们进去时，只有那个年轻助理抬头看了一眼，孙伟和李静连眼皮都没抬一下。空气里弥漫着一种无需言明的怠慢和居高临下。

领我们进来的行政女士示意我们在长桌的另一侧——距离主位最远的那几个位置——坐下。我们的椅子，似乎都比对面的要略矮一些，或者是心理作用。

我刚坐下，对面孙伟合上文件，终于抬起眼皮，目光像探照灯一样扫过来，在我脸上停留了两秒，扯出一个没什么温度的、程式化的微笑：“张总，久仰。一路过来还顺利？”

“顺利，顺利。”我连忙欠身，脸上堆起笑容，声音里带着恰到好处的拘谨和讨好，“孙总百忙之中抽空，实在是……太感谢了。”

“坐，别客气。”孙伟随意地摆摆手，像是招呼下属，“这位是集团法务总监李静李总，这位是风控部的陈副总。今天邹董临时有个重要的外事活动，委托我和李总全权负责与贵方的洽谈。”他刻意强调了“委托”和“全权负责”，潜台词是：你们还不配邹帅亲自出面。

“理解，理解。”我连连点头，双手放在膝盖上，坐姿端正得有些僵硬。高丽仙和梁雷也在我身边坐下，梁雷下意识挺直腰板，高丽仙则微微垂目，摆出倾听的姿态。

“那我们就直接进入正题，节省彼此时间。”孙伟身体微微前倾，手肘撑在桌面上，十指交叉，语气变得公事公办，“贵方提交的‘金苹果’项目商业计划书，以及相关的财务预测、技术说明，我们集团内部已经进行了初步的评估和尽职调查。”

他停顿了一下，目光变得锐利：“张总，有些问题，我们需要当面厘清。”

来了。我心脏微微收紧，但脸上迅速调整出紧张和不安：“孙总请讲。”

“第一，关于平台目前展示的数据。”孙伟拿起手边的一份打印件，“用户增长率、复购率、供应链降本数据……这些曲线完美得不符合正常的商业规律。我们的技术团队初步判断，存在人为美化甚至模拟生成的可能。对此，你怎么解释？”

问题尖锐，直指核心。会议室里所有的目光都聚焦在我身上。

我吞咽了一口唾沫，喉结滚动，眼神出现了瞬间的慌乱和躲闪。我看向高丽仙，像是寻求支援，高丽仙立刻开口，语气带着技术人员的执拗：“孙总，这些数据虽然经过一定程度的平滑处理，用于展示核心逻辑和潜力，但底层算法和模型是真实的，我们中央厨房和部分试点门店的真实数据可以佐证……”她开始引用一些专业术语和百分比。

“高总，”李静冷冷地打断她，声音像冰碴子，“我们需要的是可验证的真实运营数据，不是实验室模型。根据我们调取的工商信息和有限的税务记录，‘多多麻辣烫’主体公司过去一年的实际营收和利润规模，与你们平台故事所对应的体量，存在巨大差距。这怎么解释？”

高丽仙像是被噎住了，脸微微涨红，还想争辩：“那是因为我们处于高速扩张期，前期投入巨大，利润都rei（再投资）了，而且平台是独立项目公司……”

“独立项目公司？”孙伟轻笑一声，带着毫不掩饰的嘲讽，“一个注册资本一千万，实缴可能不到三百万，员工名单不超过二十人的‘科技公司’，承载着估值十二亿的平台梦想？张总，大家都是明白人，这种架构，不就是为了融资讲故事方便吗？”

他的话像鞭子一样抽过来。梁雷猛地抬头，脸上涌起怒意，拳头在桌下攥紧。我迅速在桌下轻轻踢了他一下，然后抬起头，脸上露出混杂着窘迫、难堪和一丝被戳破心思的尴尬笑容。

“孙总……李总……明察秋毫。”我的声音低了下去，带着苦涩，“不瞒二位，我们……确实遇到一些困难。扩张太快，资金消耗太大。‘金苹果’平台，是我们团队的心血，技术是真的有突破，但要想快速推广、形成生态，确实需要……需要强大的资源和资金支持。”

我适时地示弱了。将一个“有瑕疵但充满潜力、创始人坦诚困境”的形象，抛给了对方。

孙伟和李静交换了一个眼神，那眼神里写着“果然如此”。孙伟身体靠回椅背，语气稍微缓和，但那种施舍般的优越感更加明显：“张总，创业不易，我们理解。但资本是理性的，要看实实在在的东西。你们线下的一百多家门店，是实实在在的资产和渠道。这个，我们承认有价值。”

他话锋一转：“所以，我们今天坐在这里，不是来拆穿故事的，是来谈合作的。观澜集团，有兴趣对‘金苹果’项目进行战略投资，并整合‘多多’的线下渠道资源。”

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