第8章 失意者的低语（1/2）

僵持还在继续，我在东城店二楼的窗边，亲眼目睹了什么叫“潮水的方向”。

下午两点，阳光正好。我们店里只有四桌客人——一对低头看手机的情侣，一个对着笔记本电脑皱眉的自由职业者，还有两个显然是逛累了进来歇脚的中学生，只点了两杯酸梅汤。后厨飘出的骨汤香气依旧醇厚，但空旷的店堂让它显得有点孤单。

街对面，“速味客”新开的“城市厨房概念店”门口，景象截然不同。

一条蜿蜒的队伍从店门拐了个弯，一直排到隔壁银行的ATM机旁边。少说也有四五十人。队伍里大多是年轻人，举着手机，对着店门口那个巨大的、用LED屏实时播放后厨画面的“透明橱窗”拍照。几个穿着统一黄色马甲、举着“排队由此向前”指示牌的工作人员穿梭维持秩序，动作专业得不像普通店员。

更让我心头发沉的是队伍里的几张熟面孔——那个穿着灰色卫衣的男生，上周还在我们五道口店津津有味地吃酸菜鱼汤，还夸过“汤底真绝”；那对牵着手的年轻情侣，明明三天前还在我们望京店办了一张“暖心囤货卡”……

“食卦”境无声铺开，我不需要靠近，就能从那队伍上空“尝”到一股混合的“气息”：廉价香精模拟出的“肉香”，工业化油脂加热后的“腻甜”，人群聚集特有的“躁动温热”，以及最浓烈的——一种盲目的、被引导的亢奋。那味道单一、直接、富有侵略性，像一大桶加了过量色素的糖水，粗暴地冲刷着味蕾。

而我们店里飘出的，那需要静心才能品出的、层次分明的骨汤醇香，在这股汹涌的“糖水洪流”面前，薄得像一张纸。

手机震动，沈越发来一段视频。点开，是在我们中关村店附近拍的。画面里，“速味客”的店员正将一箱箱标着“赠品”的罐装可乐搬到店外，另一个店员拿着喇叭喊：“扫码关注，免费领可乐！排队就餐，额外送薯条！”几个原本走向我们店门口的学生，脚步一顿，扭头就加入了那边已经开始骚动的队伍。

沈越的语音紧随而至，声音里带着压不住的怒火和委屈：“张哥！他们这他妈就是耍流氓！哪有这么做生意的？！我们的汤是他们那粉冲的能比的吗？！这些人眼睛都瞎了吗？！”

我放下手机，目光扫过我们冷清的店堂。墙上那句“汤要熬够时辰，人要守得住心”的木质牌匾，在午后的阳光下泛着温润的光泽，此刻却显得有些……苍白。

做餐饮，最忌讳的就是自我感动。我突然想起很多年前，我还在观澜意气风发时，一位早已退隐的餐饮老前辈对我说过的话。他说，食客的舌头或许笨，但脚最聪明。他们用脚投票，投给让他们觉得“值得”的地方。这个“值得”，可以是极致的美味，也可以是极致的便宜，更可以是极致的热闹和“占到了便宜”的感觉。而绝大多数普通人，在信息纷杂、时间有限的日常里，最容易感知和追逐的，往往是最后一种。

我们花了四个月，用真材实料和笨功夫，小心翼翼熬出了一锅我们认为“值得”的好汤。我们感动了自己，也感动了一小部分真正识货的食客。但当对手祭出“热闹”和“占便宜”这两面简单粗暴的大旗时，那锅好汤，忽然就变成了曲高和寡的“孤芳自赏”。

现实冰冷，市场从不相信眼泪，更不相信厨师的“匠心独运”。它只相信数据和流量，相信哪里人多，哪里就更“正确”。

当天晚上的核心会议，气氛降到了冰点。

高丽仙没有打开PPT，只是把打印出来的、一片惨淡的周报数据表推到了每个人面前。表格最下方，用红笔圈出的几个数字触目惊心：七家店整体周营收环比下降28%，新客获取成本飙升45%，老客复购率首次跌破60%。

“这不是简单的竞争下滑，”高丽仙的声音干涩，带着熬夜后的沙哑，“这是……系统性崩坏的前兆。‘速味客’的排队效应和免费策略，像吸尘器一样，抽走了街面流量。‘禾木小厨’和‘筷享’趁机在线上和团餐渠道补刀。我们的基本盘，被动摇了。”

钟志军面前的烟灰缸里，烟蒂已经堆成了小山。他盯着自己那双因常年试味而有些发白起皱的手，忽然闷声说：“我今天……偷偷去对面买了一碗他们的‘浓香骨汤’。”

所有人都看向他。

“我尝了。”他抬起布满血丝的眼睛，里面是一种近乎绝望的愤怒和……迷茫，“就是以前那种汤底膏，多加了三样增鲜剂，两样增稠剂。味道……直白，冲，喝完之后喉咙发干，回味发苦。”他顿了顿，声音低下去，“可是，我站在他们店外面看，那些排队买到的人，喝第一口的时候，表情……挺满足的。他们可能就觉得，这么浓，这么白，就是‘好’。”

“因为他们没喝过更好的！因为他们根本不懂！”沈越猛地捶了一下桌子，眼眶发红，“我们用的筒骨、老母鸡、那些香料……成本是他们的几倍！功夫是他们的几倍！凭什么？！凭什么他们用粉一冲，搞点排队演戏，就把客人全骗走了？！这他妈公平吗？！”

“市场什么时候跟你讲过公平？”梁雷摘下眼镜，用力揉着鼻梁，声音疲惫，“数据不会骗人。我们的线上好评率还在微涨，但收藏转化率和到店核销率都在跌。说明什么？说明很多人觉得我们‘好像不错’，但一看到对面那么‘热闹’，那么‘划算’，脚就不由自主地走过去了。消费者，特别是大众餐饮的消费者，就是趋利的，盲从的。这是人性，我们改变不了。”

龙婷小声啜泣起来：“我今天劝一个老顾客，说我们汤底是真的。她看着我，眼神有点……怪，然后说，‘小姑娘，做生意实在点好，别总说别人不好。’她可能觉得……我们在诋毁对手，在找借口。”

连最沉稳的罗桐，也露出了一丝罕见的挫败感：“我分析了他们最近的线上传播。核心就两点：制造稀缺（排队限量）、突出占便宜（免费赠送）。没有讲产品，没有讲工艺，就是最原始的感官刺激和利益驱动。但……传播效果是我们的十倍不止。我们那些讲熬汤工艺、食材溯源的精致视频，完播率很低。”

会议室里死寂。只有钟志军粗重的呼吸声和龙婷压抑的抽泣。

我们像一群坚信“酒香不怕巷子深”的酿酒师，辛辛苦苦酿出了好酒，却突然发现，巷子口有人支起了摊子，用廉价的香精勾兑出刺鼻的“酒味”，再雇一群人围着摊子大声叫好、疯狂抢购。真正想找好酒的人被喧嚣挡在了外面，而路过的人，都被那虚假的热闹吸引了过去。

策略，在很多时候，确实比品质更重要。尤其是在这个信息过载、注意力稀缺的时代。对手用的，就是最古老也最有效的策略：营造“多数人的选择”假象，利用人性中天然的从众心理和占便宜心理。简单，粗暴，但对我们这种依赖口碑和复购的“慢公司”来说，致命。

钱佩玖的电话，就在这时打了进来。

她的声音透过免提，在绝望的会议室里清晰得残忍：“小张，我刚看到数据。我知道你们很难，但作为投资人，我必须问：你们的‘品质’壁垒，在市场的洪流面前，到底还有多坚固？如果所谓的‘匠心’换不来足够的市场份额和增长，那它是不是只是一种……成本高昂的自我满足？”

每一个字，都像冰锥，扎在每个人心头最敏感、也最不愿承认的地方。

高丽仙闭上了眼睛。梁雷握紧了拳头。沈越把头埋进手臂。钟志军猛地又点了一支烟，手抖得差点没拿住打火机。

我握紧了藏在桌下的手，指甲深深掐进掌心，用疼痛维持着声音的平稳：“钱总，品质是我们的根，不能丢。但……我们确实需要调整策略。需要一些时间。”

“时间不多了，小张。”钱佩玖叹了口气，那叹息里带着资本特有的冰冷理性，“现金流撑不了太久。如果下一季度不能扭转趋势，董事会可能会考虑……止损。你好自为之。”

电话挂断。

“止损”两个字，像最后的丧钟，在会议室里回荡。

自我感动，救不了公司；孤芳自赏，挡不住潮水。我们走到了必须彻底清醒，甚至不择手段的悬崖边。

绝境往往能逼出最冷静的盘算。“食卦”境在极致的压力下，不再去“品”汤的优劣，而是开始“品”人，品局势，品那庞大对手看似铁板一块的联盟之下，可能存在的、细微的“异味”。

“楚玉，”我打破令人窒息的沉默，声音沙哑但清晰，“李菩提最近一次传递消息，提到观澜内部因为‘速味客’华北区的巨额补贴和‘禾木’、‘筷享’的协同让利，财务压力很大，对吗？”

楚玉立刻点头：“是。他提到，集团CFO已经在不同场合表达过对餐饮板块‘烧钱换市场’模式可持续性的担忧。部分小股东颇有微词。而且，为了支撑这种补贴战，他们对下游供应商的付款账期不断拉长，已经引起了一些供应商的强烈不满。”

“供应商……”我沉吟着，目光投向窗外对面那依旧红火的“速味客”招牌。那热闹是用真金白银的补贴和拖欠的货款堆砌起来的。高楼起得快，但地基要是松了……

“李菩提能接触到这些有怨气的供应商，或者……对邹帅不满的小股东吗？”我问。

楚玉推了推眼镜，镜片后闪过一道光：“可以试试。他毕竟在观澜多年，人脉还在，尤其是那些同样感到被挤压、被忽视的‘失意者’。”

“联系他。”我站起身，走到白板前，拿起笔，但这次画的不是市场攻防图，而是一个简单的人际关系网，中心是“邹帅/观澜”，周围延伸出几条线，指向“陈锋（速味客华北）”、“禾木负责人”、“筷享负责人”、“供应商”、“小股东”。

“明面上的对攻，我们力量悬殊，打不赢。”我用笔尖重重敲着“邹帅/观澜”这个中心点，“但再坚固的联盟，也是由一个个有自己算盘的人组成的。补贴让他们压力巨大，拖欠货款让供应商心生怨怼，激进扩张损害小股东利益……这些都是裂缝。”

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