第165章 情分与本分的辩证法（1/2）

老幺茶馆的晨光带着老鹰茶的焦苦，斜斜地穿过竹帘缝隙，在青石板上投下细长的光斑。竹椅被晨露打湿，坐上去带着微凉的潮气，茶客们还没陆续赶来，只有灶膛里的柴火偶尔发出“噼啪”轻响，与远处嘉陵江的汽笛声遥相呼应。吴梦琪坐在靠窗的老位置，面前摊开的笔记本被翻到密密麻麻的“客户琐事”页，纸页边缘已经被反复翻阅磨得起了毛边。

“周叔儿媳王芳怀孕五个月，嗜酸梅汤，上周托陈婆婆带了两斤酸梅。”

“陈婆婆怕智能手机辐射，每次发消息都要把手机裹在蓝布帕子里，得提醒她调静音。”

“刘叔的麻花铺周三、周六生意最好，因为附近小学这两天放学早，可提前备货。”

“张老板的火锅底料熬制时爱听川剧，说‘戏到高潮，辣度刚好’，可在直播时放背景音。”

这些细碎的记录用不同颜色的笔写就，红色标注着紧急事项，蓝色画着波浪线提醒重点，还有用铅笔勾勒的小插图——陈婆婆裹手机的蓝布帕子、刘叔麻花筐的竹编纹路，处处透着认真，却也显得有些杂乱无章，像堆精心收集却没来得及分类的贝壳。

“这些都记着？”杨崇德的声音突然从竹帘外传来，带着晨雾的湿润。吴梦琪抬头望去，老人拄着红木拐杖站在晨光里，青布褂子的衣角沾着些许露水，老花镜在光线下反射出淡淡的银辉。他今天来得格外早，显然是特意约了要细聊。

“杨老早！”吴梦琪连忙起身，帆布包从膝头滑落到竹椅旁，露出里面半袋没吃完的红糖糍粑——那是周叔早上塞给她的，说“垫垫肚子好干活”。她把笔记本往中间推了推，有些不好意思地笑了，“平时跑摊位时顺手记的，怕忘了这些小事。”

杨老在对面竹椅上坐下，拐杖靠在桌腿发出轻响。他没急着喝茶，而是伸出布满老年斑的手指，轻轻点在“王芳嗜酸梅汤”的记录上，指尖的薄茧划过纸面，留下淡淡的痕迹：“你记周叔儿媳怀孕爱吃酸梅汤，这是‘情分’。”他的声音带着晨露浸润过的温润，目光转向吴梦琪，“重庆人做生意，最认这个。老主顾来吃粉，你记得他爱多加豌豆还是少放香菜，下次不用问就端上来，这生意就成了一半。”

吴梦琪点点头，想起周叔的酸辣粉摊前总有熟客念叨：“周大哥记性好，我三年前说过爱吃炸黄豆，现在每次来碗底都铺得厚厚的。”她当时只觉得是周叔心细，没深想这背后藏着的生意门道，只是下意识地把这些“暖心小事”都记在本子上。

杨老的指尖移到“陈婆婆怕辐射”的记录旁，那里画着个裹着蓝布帕子的手机简笔画，憨态可掬。“记着陈婆婆怕手机辐射，每次发消息都提醒她调静音，这也是情分。”他拿起桌上的茶壶，给自己倒了半杯老鹰茶，茶汤在粗瓷碗里荡开浅褐色的涟漪，“老街坊打交道，拼的就是这份上心。你把人家的忌讳、喜好都装在心里，人家才肯把生意交给你，这是几十年传下来的规矩。”

周叔这时端着个搪瓷盆从巷口走来，盆里装着刚熬好的酸梅汤，蒸腾的热气模糊了他鬓角的白发。“杨老，小吴，刚熬的酸梅汤，给王芳留的，顺便给你们带两碗。”他把盆放在桌上，蓝布褂子上还沾着熬汤时溅的糖渍，“刚听茶馆老板说你们在这儿，就绕过来了。”

看到笔记本上的记录，周叔嘿嘿笑起来：“你这丫头，连王芳嗜酸梅汤都记着？她昨天还念叨呢，说‘小吴比我家那口子还上心’。”他舀出两碗酸梅汤，冰糖在汤里轻轻晃动，“说起来，我这摊子能撑二十年，全靠记着老主顾的口味。张大爷吃粉要多加醋，李大姐不爱吃葱，这些要是记不住，人家下次就不来了。”

杨老端起酸梅汤呷了一口，清甜的凉意冲淡了茶水的苦涩。他放下碗，话锋却突然一转，语气变得郑重起来：“但光记着情分不够，还得有本分。”他指着吴梦琪的笔记本，眉头微微蹙起，“你看这些记录，确实用心，可像堆没穿线的珠子，好看却散着。客户来了要什么、怕什么、缺什么，你得把它们串成链子，这才叫‘本分’——做生意的本分，就是把情分变成看得见、摸得着的章法。”

吴梦琪握着笔的手指紧了紧，笔尖在纸页上悬着，没敢落下。她隐约明白杨老的意思，却又说不清楚具体症结在哪，只觉得这些记录明明都是有用的，怎么到了老江湖眼里，就成了“没穿线的珠子”？

“你记着王芳嗜酸梅汤，这是情分。”杨老的指尖在记录上轻轻敲了敲，“可你有没有想过，怀孕的商户家属可能都有饮食偏好？能不能做个‘商户家属关怀表’，按孕期、年龄分类，提前备好酸梅、红糖这些常用品？这就是本分。”

他又指向陈婆婆的记录：“记着她怕辐射是情分，但你有没有总结过，磁器口像陈婆婆这样的老字号老板，平均年龄65岁以上，普遍对智能设备有顾虑？能不能做个‘适老化服务清单’——把直播操作简化成图文步骤，用大号字体打印；发消息避开午休时间，因为他们习惯‘歇晌’；甚至可以每周三下午请个年轻人来茶馆教他们用手机？这才是本分。”

晨光渐渐变亮，照在杨老布满皱纹的脸上，让他的眼神显得格外锐利。吴梦琪的脸颊慢慢发烫，像被热茶烫过似的，她低头看着笔记本上杂乱的记录，突然意识到问题所在——她只做到了“看见”情分，却没完成“转化”本分，就像守着一筐新鲜蔬菜，却没学会怎么搭配成宴席。

“杨老，您是说……要把这些琐事分类整理？”她的声音带着些微不确定，指尖无意识地在“刘叔麻花铺”的记录旁画了个问号。纸页上“周三、周六生意好”的字迹被她的指甲反复摩挲，渐渐变得有些模糊。

“不止是分类，是变成‘客户画像表’。”杨老从随身的布袋里掏出个泛黄的牛皮纸档案袋，袋口的麻绳已经磨得发白，上面用毛笔字写着“重庆老字号客户档案1998-2005”，墨迹透着岁月的沉淀。他解开麻绳，倒出一沓同样泛黄的纸页，每张纸的抬头都印着“客户画像三要素”，字迹工整有力。

“你看这个。”杨老抽出最上面的一张，推到吴梦琪面前。纸页边缘已经脆化，却被细心地用透明胶带加固，上面记录着一家老字号火锅店的信息：

“类型：守旧型——老板固执于‘三代单传秘方’，拒绝添加剂，可强调‘传统工艺认证’。

需求：品牌传承＞利润提升——儿子想扩店，老板怕‘变味’，可先做‘非遗申报’稳人心，再谈扩店。

偏好：认人情＞认数据——每年老板生日送他父亲当年的炒料锅照片，比送销售报表管用。”

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