第165章 情分与本分的辩证法（2/2）

炒料，旁边批注着“炒料时爱用左手添辣椒，说‘左手离心近，辣得匀’”。这些细节与吴梦琪的记录相似，却多了清晰的分类和应对策略，像把散落的珠子串成了精致的项链。

“老字号老板不能一概而论。”杨老指着“类型”一栏，“有的像你周叔，看着固执，其实愿意尝试新东西，是‘外守内求变’；有的像陈婆婆，一辈子守着老摊子，怕变动，是‘纯守旧型’；还有的像张老板，脑子活泛，就想把生意做大，是‘积极求变型’。你得把他们分清楚，这是本分的第一步。”

他又抽出一张纸，上面用红笔标着“需求优先级”：“品牌传承、利润提升、省力省心、子女认可，不同老板的需求排序天差地别。周叔现在最在乎‘儿子婚房钱’，利润提升就是他的核心需求；陈婆婆更在意‘老主顾说句好’，品牌传承比赚钱重要；刘叔想让儿子接班，‘子女认可’就得排在前面。抓不住核心需求，情分再足也没用。”

吴梦琪看着这些泛黄的档案，突然想起自己给陈婆婆提“直播卖凉糕”时，老人总推脱“老胳膊老腿学不会”，后来她换了说法：“直播能让在外打工的孙孙看见您做凉糕，他肯定骄傲”，陈婆婆立刻就点头了——原来自己无意中踩中了“子女认可”的需求，却没意识到这是可以复制的方法。

“偏好也得分清楚。”杨老的指尖划过“认人情\/认数据”的分类，“周叔、陈婆婆这些老街坊，你跟他谈‘上次您说的酸梅汤买来了’，比给他看‘直播能涨30%订单’管用；但遇到张老板这种常去解放碑开交流会的，你得拿数据说话，告诉他‘冷链成本降40%的报表在这儿’，他才信你。这就是情分与本分的搭配，不能乱。”

周叔在一旁听得连连点头，手里的酸梅汤都忘了喝。“可不是嘛！”他放下搪瓷碗，蓝布褂子上的糖渍在晨光里亮晶晶的，“前阵子有个小伙子来谈合作，拿着厚厚一沓报表说‘能让我单量翻倍’，可连我粉要捶180下都不知道，我哪敢信？后来小吴来，先帮王芳找酸梅，又记着我老坛怕晒，这情分到位了，她说啥我都愿意听。”

他顿了顿，又补充道：“但光有情分也不成。上次陈婆婆帮我记凉糕订单，记在烟盒纸上，结果把‘长江索道取货点’写成‘洪崖洞’，差点送错货。后来小吴弄了个订单表，清清楚楚写着地址、时间、联系人，这就是本分，比烟盒纸靠谱。”

杨老赞许地看了周叔一眼：“老周这话在理。情分是黏合剂，能让客户愿意信你；本分是骨架子，能让合作走得稳当。光有情分没本分，就像用糯米粘房子，看着热闹，一阵风雨就散了；光有本分没情分，就像用钢筋搭空架子，结实却没温度，没人愿意住。”

他把牛皮纸档案袋推到吴梦琪面前：“当年我做火锅加盟，靠的就是这两样。每个加盟商的档案里，既有‘老板母亲爱吃醪糟，中秋送两坛’的情分记录，也有‘底料配方标准化流程’‘月销低于500斤的整改方案’的本分条款。情分让他们愿意跟着我干，本分让他们知道怎么干，缺一不可。”

吴梦琪翻开档案袋里的“整改方案”，上面用红笔标注着详细的步骤：“第一步：检查炒料火候，每日记录三次油温；第二步：调整辣椒与花椒比例，按本地口味微调；第三步：每周三下午集中培训，现场炒料考核。”旁边还贴着张加盟商的手写反馈：“按杨老的法子，第三周就达标了，母亲说‘这辣度，像家里的味道’。”

情分与本分在纸页上交织，让那些冰冷的条款都透着暖意。吴梦琪的脸颊更烫了，她低头看着自己笔记本上杂乱的记录，突然觉得这些用心收集的“情分”，因为缺少“本分”的梳理，就像没经过筛选的茶叶，再好的料子也泡不出醇厚的茶汤。

“我之前……确实把记录弄得像堆乱麻。”她有些不好意思地把笔记本往回拢了拢，指尖划过“张老板爱听川剧”的记录，“只想着记下来别忘，却没想过分类整理，更没琢磨过怎么变成能用的策略。”

“现在明白不算晚。”杨老把档案袋递给她，“这袋你先拿去看，照着做个‘山城老味道客户画像表’。记住，情分要记在心里，本分要落在纸上；情分是‘我懂你’的温暖，本分是‘我帮你’的章法，这才是做生意的辩证法。”

晨光已经铺满了整个茶馆，茶客们陆续赶来，竹椅的吱呀声、点单的吆喝声、茶叶在滚水里舒展的轻响渐渐热闹起来。吴梦琪抱着泛黄的档案袋，指尖能感受到纸页的脆化和岁月的重量，心里却像被热茶浇过似的通透。

她重新翻开笔记本，拿出红笔在“客户琐事”页顶端写下“情分记录”，然后翻到空白页，郑重地写下“本分转化”四个大字，

“类型分类：守旧型（陈婆婆）、求变型（张老板）、外守内求变型（周叔）”

“需求排序：周叔（利润＞传承）、陈婆婆（传承＞省力）、刘叔（子女认可＞利润）”

“偏好应对：认人情（送酸梅汤、记口味）、认数据（做报表、讲案例）、混合型（先聊家常再谈方案）”

笔尖在纸上飞舞，之前杂乱的记录被一一归位：陈婆婆的“蓝布帕子裹手机”被归进“守旧型-适老化服务需求”，旁边标注“制作图文版操作指南，用5号字”；刘叔的“周三、周六生意好”被放进“求变型-备货策略”，写着“提前2小时炸麻花，用保温箱存放”。

周叔看着她认真的样子，笑着舀了勺酸梅汤递过去：“这就对了！情分记在心里暖，本分落在纸上稳，两样都占着，生意才能像我这老坛泡菜，越泡越香。”酸梅汤的清甜混着老鹰茶的回甘，在嘴里漾开，像极了情分与本分交织的滋味。

杨老喝着茶，看着吴梦琪笔下渐渐清晰的表格，眼角的皱纹里漾着笑意。他知道，这个小姑娘终于摸到了做生意的门道——不是追着订单跑，也不是只靠人情黏，而是用情分拉近距离，用本分筑牢根基，让温暖的心意有章法地落地，让踏实的规矩有温度地生长。

吴梦琪把笔记本和档案袋小心翼翼地放进帆布包，酸梅汤的凉意透过布袋传来，却让她心里暖烘烘的。她知道，自己之前只走了“情分”的一里路，现在终于明白，还要走完“本分”的九里路，这十里路合在一起，才是通往长久生意的正道。

茶馆外的阳光越来越烈，磁器口的石板路被晒得发烫，花椒与牛油的香气渐渐浓郁起来。吴梦琪背着帆布包走出老幺茶馆，脚步比来时沉稳了许多。帆布包里，泛黄的档案袋与崭新的笔记本轻轻碰撞，像一场跨越岁月的对话——老江湖的经验与年轻人的热忱相遇，情分与本分的辩证法，正在山城的烟火气里，慢慢显露出最扎实的答案。