第549章 品牌经销商赋能计划（1/2）
九十年代末的青燕服饰，经销商网络已经铺遍了全国三十个省份，门店数量突破了三百家。看着地图上密密麻麻的红色标记，苏青却高兴不起来——最近几次走访市场，她发现了一个严重的问题：不同地区的经销商，经营水平天差地别。
有的经销商，把门店打理得井井有条，衣服陈列得赏心悦目，店员对产品了如指掌，销量自然节节攀升；可有的经销商，门店里乱七八糟，衣服堆得像小山，店员一问三不知，顾客进门转一圈就走，销量惨淡不说，还拉低了青燕的品牌形象。
冀省的王老板是老经销商了，跟着青燕一路打拼，门店生意做得风生水起。可他最近也愁眉苦脸地给苏青打电话：“苏总，现在市场竞争太激烈了，我手下的店员都是刚招的年轻人，不懂怎么推销亲子装，也不会管理库存，好多新款都砸在手里了。”
还有一个刚加入的新经销商，在西南地区开了家门店，因为不懂陈列，把复古风亲子装和极简风休闲装混在一起挂，顾客看着眼花缭乱，开业半个月，销量还没破万。
苏青心里清楚，经销商是青燕和消费者之间的桥梁，经销商的经营能力，直接关系到品牌的生死存亡。“不能再让经销商各自为战了。”苏青在管理层会议上，语气坚定地说，“咱们要推出‘经销商赋能计划’，给他们送知识、送技巧、送工具，让每一个经销商都能把门店经营好，让每一家青燕门店都能成为品牌的名片。”
这个计划，立刻得到了大家的赞同。销售部经理张强主动请缨：“苏总，这事交给我！我牵头组建赋能团队，把咱们的经验倾囊相授！”
很快，一份详细的“经销商赋能计划”就新鲜出炉了。计划分为两大板块：三大核心培训课程+数字化工具支持，覆盖产品、销售、管理全流程，誓要把青燕的经销商们，从“只会卖货的小老板”，打造成“懂经营、会管理的行家”。
一、三大核心培训：手把手教经销商赚钱
苏青知道，培训不能搞形式主义，要接地气，要解决经销商的实际痛点。她亲自把关，制定了三大培训课程：产品知识培训、销售技巧培训、门店管理培训。培训方式也很灵活，既有集中授课，也有上门指导，还有线上答疑，确保每个经销商都能学懂、学会、学能用。
（一）产品知识培训：吃透产品，才能卖好产品
产品是销售的根本，要是连店员都不知道衣服的面料、设计亮点，怎么能说服顾客购买？
产品知识培训的讲师，都是青燕的“王牌”——设计部主管张设计师、质检部李大姐、技术部老师傅。他们不讲空话套话，只讲经销商最关心的内容：青燕的抗菌纯棉面料好在哪里？复古风系列的设计灵感是什么？亲子装的版型为什么适合不同身材的家庭？甚至连衣服的洗涤保养方法、防伪辨别技巧，都讲得明明白白。
集中授课选在了青燕总部，来自全国各地的经销商和店长，挤满了培训室。张设计师拿着一件复古格纹亲子装，指着面料说：“大家摸一摸，这是高支数棉麻混纺面料，透气性比普通面料好三倍，夏天穿不闷汗。再看这个格纹，是我们从巴黎时装周学来的经典款，不挑年龄，大人小孩穿都好看。”
质检部李大姐则拿出两块面料样品，一块是青燕的抗菌纯棉，一块是普通纯棉，现场做实验：“大家看，把这两块面料放进细菌培养皿，二十四小时后，普通面料上全是细菌，而咱们的抗菌面料，细菌数量少得可怜。这就是咱们青燕童装的核心卖点，宝妈们最关心这个！”
台下的经销商们听得聚精会神，一边记笔记，一边伸手摸样品，时不时还举手提问。西南地区的新经销商陈老板，以前总搞不清抗菌面料和普通面料的区别，现在终于恍然大悟：“原来咱们的衣服有这么多门道！以后我跟顾客介绍，再也不用只说‘质量好’了！”
培训结束后，赋能团队还编印了《青燕产品知识手册》，人手一本，上面详细介绍了每一款产品的面料、版型、卖点、洗涤方法，方便经销商和店员随时翻看。
（二）销售技巧培训：找准痛点，精准推销
光懂产品还不够，还要会卖产品。很多经销商的店员，只会跟顾客说“这件衣服好看”，却不知道怎么抓住顾客的痛点，怎么引导顾客下单。
销售技巧培训，就主打一个“实战”。赋能团队的讲师，都是青燕直营店的金牌店长，他们把自己多年的销售经验，总结成了一套“青燕销售心法”。
首先是客户识别：怎么一眼看出顾客是给孩子买衣服，还是给自己买？怎么判断顾客的消费能力？金牌店长分享道：“要是看到顾客牵着孩子，就先夸孩子可爱，再推荐亲子装；要是看到年轻姑娘，就推荐极简风休闲装，突出时尚百搭。”
然后是痛点挖掘：宝妈关心孩子的穿着安全，就重点讲抗菌面料；上班族关心衣服的实用性，就重点讲一衣多穿；老年人关心性价比，就重点讲耐穿、好打理。
为了让大家学得更扎实，讲师们还组织了情景模拟。一个讲师扮演“挑剔的宝妈”，一个经销商扮演“店员”，现场演示销售过程。
“店员”：“阿姨，您看看这款亲子装，面料特别好。”
“宝妈”：“面料好有什么用？我家孩子皮肤敏感，穿什么都痒。”
“店员”（按照培训的方法）：“阿姨，您别担心！咱们这款亲子装用的是抗菌纯棉面料，经过国家检测，甲醛含量为零，孩子贴身穿都没事。好多敏感肌的宝宝都穿咱们家的衣服，反馈特别好！”
“宝妈”：“真的吗？那我试试。”
情景模拟结束后，台下掌声雷动。经销商们纷纷表示：“原来销售这么有学问！以前我们都是瞎推销，难怪卖不好。”
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