第161章 供需博弈（2/2）

“我没让你换料，是让你优化结构。”奥奥带着老周走到车间，指着样品椅，“把椅腿改成中空结构，保留实木材质，既减轻重量，又不影响承重。客服部问过客户，他们能接受中空椅腿，只要质感不变。”

“中空结构？工艺难度太大了，合格率肯定上不去，成本又要增加！”老周皱着眉，“你这就是没事找事，本来简单的事，非要搞得这么复杂。”

“简单的事，解决不了根本问题。”奥奥拿起改造后的样品椅，递给老周，“你试试，重量比之前轻了三分之一，承重一点没减。客户要的是轻便，不是偷工减料。我们缺的不是解决问题的办法，是跳出固有思维的勇气。”

老周接过样品椅，试了试重量，又用力坐了下去，椅腿稳稳当当。他沉默了片刻，语气缓和了些：“行，我让工人试试，但合格率要是低于七成，我就停工。”

“没问题，我让客服部同步给客户看改造样品，收集反馈，要是客户不认可，我们再调整。”奥奥松了口气，“其实，最好是从小就种下商业的种子，接触多种多样的市场环境，这样就不会固化思维。你我都是后天形成的固有认知，只能慢慢调整，一边减执念，一边学新知。”

老周没说话，转身走进车间，开始安排工人调整工艺。奥奥刚回到客服部，莉莉就匆匆跑过来，脸色焦急：“不好了，博主那边说，竞品也在做轻便实木餐椅，报价188元/把，比我们低10元，而且他们已经开始预售了！”

“慌什么。”奥奥立刻打开竞品预售链接，仔细看了看详情，“他们的餐椅是实木贴面，不是纯实木，质感和我们的差远了。我们主打‘纯实木轻便款’，把质感细节拍出来，发给博主，让他们重点对比。另外，定价不变，但是给前500名下单的客户送实木杯垫，提升性价比。”

“可是竞品已经先预售了，我们会不会被抢了客户？”莉莉担忧地问，“现在供大于求，竞品又降价，我们的价格没优势啊。”

“需求分层次，有的客户要低价，有的客户要品质。”奥奥调出客服部的客户分类数据，“我们的目标客户是愿意为纯实木质感买单的小户型业主，他们对价格不敏感，对品质要求高。竞品的贴面餐椅，满足不了他们的需求。”

果然，当天晚上，博主发布的测评视频里，重点对比了两款餐椅的材质和质感，德德家居的纯实木餐椅收获了大量好评。奥奥盯着后台订单数据，每刷新一次，订单就增加十几单。

第四天早上，老周拿着改造进度报表找到奥奥，脸上带着难得的笑意：“没想到，中空结构的合格率能达到八成五，成本只增加了8元/把，比预期的好太多了。而且工人做顺手了，速度也快了。”

“这就是基于需求调整的效果。”奥奥笑着说，“你之前总想着按成本定价，却忘了需求能决定价格。现在我们的餐椅有需求，哪怕成本增加了，报价198元也有人买，这就是供需关系的力量。”

“我算是明白了。”老周挠了挠头，语气带着歉意，“之前是我太固执，只盯着自己的一亩三分地，忽略了市场需求。以后我多跟客服部对接，先看需求，再算成本。”

“这就对了。”奥奥拿出经销商的新订单，“经销商看到我们的餐椅卖得好，又追加了500把订单，报价208元/把，现在是供不应求，我们有议价权了。”

老周看着订单，眼睛一亮：“太好了！这样一来，之前亏的元，很快就能赚回来。而且后续生产按需下单，再也不用怕库存积压了。”

第五天下午，线上订单已经突破800单，经销商的追加订单也陆续发货。奥奥正在整理数据，老板走了进来，脸上带着笑容：“奥奥，干得不错！库存消化得差不多了，而且还打开了线上带货的渠道。你跟老周配合得很好。”

“主要是抓住了市场需求。”奥奥笑着说，“普通人缺乏真实数据，也不会客观分析数据，容易屁股决定脑袋。我们只要找准供需关系，按需求调整产品和报价，就能解决问题。”

“没错。”老板点点头，“企业的终极目标都是垄断细分领域，舒舒服服赚钱。你们这次就是找准了‘小户型纯实木轻便餐椅’这个细分需求，慢慢就能在这个领域站稳脚跟。以后多按这个思路来，不要被成本绑住手脚。”

一周期限到了，1200把改造后的餐椅全部售罄，线上订单还在持续增加，奥奥立刻安排车间按需生产，避免再出现库存积压。老周拿着新的成本核算表，找到奥奥：“现在供不应求，我们要不要把报价提到228元/把？这样利润更高。”

“可以提，但幅度不要太大。”奥奥分析，“现在竞品还在卖188元的贴面款，我们提价20元，既保证利润，又不会失去价格优势。而且要留一部分库存，应对突发需求，避免再次出现供不应求却没货的情况。”

“明白。”老周点点头，“我现在算是彻底想通了，不能就着成本定价格，需求才是关键。市场需要，价格自然能上去；市场不需要，再低的价格也没人要。”

莉莉这时走进来，手里拿着新的客户反馈：“奥主管，很多客户问有没有配套的实木餐桌，我们要不要研发一款小户型轻便餐桌，和餐椅做组合套餐？”

“当然要。”奥奥眼睛一亮，“这就是需求延伸。我们已经在‘小户型纯实木轻便家居’这个细分领域有了基础，继续深耕，慢慢就能垄断这个领域，到时候就能舒舒服服赚钱了。”

傍晚时分，客服部的电话铃声渐渐平息，员工们都在整理当天的订单数据。奥奥站在窗边，看着楼下穿梭的物流车，心里格外笃定。职场中，总会因为成本和报价陷入纠结，但只要抓住供需关系这个底层逻辑，以需求为导向，就没有解不开的困局。

老周走过来，递给奥奥一杯水：“以前总觉得，做生产就是按部就班，控制成本就行。现在才知道，商业的核心是需求。思想转弯虽然难，但转过来之后，路就宽了。”

“是啊。”奥奥接过水杯，“一边减执念，一边学新知，慢慢就能找到方向。高手眼里的世界是明牌，就是因为他们看透了供需，知道需求决定一切。我们只要跟着需求走，就能在激烈的竞争中站稳脚跟。”

夜色渐浓，德德家居的办公区依旧灯火通明。奥奥和她的团队，正沿着“需求导向”的道路稳步前进。他们知道，未来还会遇到新的库存危机、报价博弈，但只要坚守供需关系这个底层逻辑，读懂需求、满足需求，就一定能在细分领域开辟出属于自己的天地，实现垄断盈利的终极目标。而这一切，都始于跳出固有思维，学会用需求定义价值，而非成本。

几天后，新款小户型实木餐桌研发提上日程，奥奥组织客服部、供应链部、销售部召开会议，开篇就强调：“所有研发、生产、报价，都围绕客户需求来。记住，需求决定价格，供需关系是商业的底层逻辑，我们永远不要就着成本，要求市场买单。”

老周率先点头：“我同意。先让客服部收集客户对餐桌的需求细节，我们再算成本、定工艺，按需研发，按需生产，再也不盲目赶工了。”

莉莉也附和道：“销售部会提前对接博主和经销商，预判市场需求，确保产品一上市，就能精准对接客户，避免库存积压。”

奥奥看着众人，脸上露出欣慰的笑容。职场博弈的核心，从来不是固执己见，而是顺应规律。当所有人都跳出“屁股决定脑袋”的局限，以需求为核心，以数据为支撑，就没有跨不过的坎，没有解不开的局。而这，正是商业世界最朴素也最核心的生存法则。