第161章 供需博弈（1/2）

德德家居客服部办公室，电话铃声此起彼伏，奥奥刚挂掉一个投诉库存积压导致发货延期的客户电话，供应链主管老周就揣着成本核算表，怒气冲冲地撞开了门。两人的争执声瞬间盖过了周遭的喧嚣，引得隔壁工位的员工频频侧目。

“奥主管，这事你必须给个说法！这批实木餐椅的成本价是180元/把，你让我报160元卖给经销商，这不是明着亏吗？”老周把核算表拍在奥奥桌上，红笔圈出的成本数字格外刺眼，“车间里加班加点赶工，原材料涨了三波，现在倒好，卖一把亏一把，这生意没法做了！”

奥奥揉了揉发胀的太阳穴，指尖点着桌角堆积的库存报表，语气冷静却带着不容置疑的坚定：“老周，我比你更清楚成本。但现在仓库里堆了两千把这种餐椅，占了三个货位，每月仓储费就要两万。供大于求的情况下，你报200元谁要？”

“那也不能赔本卖！”老周梗着脖子反驳，“咱们做生产的，就得按成本定价，总不能干亏本的买卖。我不管什么供不供的，成本摆在这，低于180元，我坚决不签字！”

“你这就是典型的屁股决定脑袋。”奥奥站起身，将库存报表推到老周面前，“你只盯着生产端的成本，却看不到市场端的供需。普通人都缺真实数据，更缺客观分析数据的能力，只会站在自己的岗位上想问题。供需关系才是商业的底层逻辑，需求决定价格，不是成本决定价格。”

正争执间，销售主管莉莉拿着经销商的回复走进来，脸色难看：“奥主管，老周主管，经销商那边松口了，160元/把可以收，但最多只能收800把，剩下的他们不要。而且说要是咱们不同意，他们就换别家的竞品，那款塑料餐椅才卖120元。”

“你看！”奥奥加重语气，“现在是供大于求，我们没有议价权。市场觉得这把餐椅只值160元，哪怕咱们成本再高，它也值这个价。市场觉得它不行，咱们就算用料再好，也得认栽。”

老周盯着报表，手指无意识地敲击桌面，语气稍缓却依旧抵触：“可亏的钱怎么办？老板那边追问起来，谁来担责？我做了十几年供应链，从来都是成本加利润定价，你这让我转不过这个弯。”

“思想上转个弯，不亚于哪吒重塑肉身，我比谁都清楚这有多难。”奥奥的语气软了几分，却依旧坚定，“你就像一棵长了十几年的大树，根系都扎在‘成本定价’的土壤里，想弯个腰都难。那咱们就只能一边为道日损，减掉固有的思维定式；一边为学日益，多看看市场数据，慢慢调整。”

“我不管什么道不道的，亏本就是不行。”老周抓起核算表，“要不就涨价，要不就压库存，反正我不签字同意低价出货。大不了赔本赚吆喝，也不能这么明着亏！”

“赔本赚吆喝至少能盘活资金，压库存就是坐以待毙。”奥奥拿出计算器，快速敲击：“800把，每把亏20元，总共亏元，但能收回元资金，还能空出一个货位。剩下的1200把，我联系线上客服做组合套餐，搭配餐桌卖，说不定能消化掉。要是一直压着，下个月仓储费、资金占用费加起来，亏的比这还多。”

莉莉在旁补充：“而且竞品的塑料餐椅最近卖得特别好，咱们的实木餐椅虽然质感好，但价格没优势。现在消费者更看重性价比，需求摆在这，咱们要是硬扛，最后只能把库存烂在手里。”

“商品的价格由价值决定，但受供求关系影响。”奥奥看着老周，“这把餐椅的价值在实木用料上，但市场需求偏向性价比，供需失衡了，价格自然上不去。没人要，它就是库存；有人要，哪怕价格低于成本，也比烂在仓库里强。”

老周沉默了，指尖划过核算表上的数字，脸上满是纠结。这时，生产组长老王匆匆赶来，语气急切：“奥主管，老周主管，车间又出问题了！之前订的一批桦木原材料到了，质量比预期差，要是用这批料做餐椅，成本能降到165元/把，但质感会受影响。要不要换料？”

“换料就更完了！”奥奥立刻否决，“本来市场认可度就低，再降质感，以后更没人要。咱们不能为了降成本牺牲品质，需求虽然决定价格，但品质是留住需求的根本。”

“那成本还是下不来啊！”老周又激动起来，“要么换料降成本，要么低价亏着卖，你选一个！”

“我两个都不选。”奥奥拿起手机，调出客服部整理的客户反馈，“你看，很多客户说咱们的餐椅颜值高，但太重，不方便挪动。我们可以把剩下的1200把做改造，减轻重量，保留实木质感，然后定价198元/把，主打‘轻奢小户型’，对接线上家居博主带货。”

“改造不要钱？”老周皱紧眉头，“又是改造又是带货，成本又上去了，到时候还是亏。”

“这不是盲目加成本，是基于需求调整。”奥奥解释，“客服部统计了，近一个月有300多个客户咨询过‘轻便实木餐椅’，这就是需求。我们针对性改造，把供大于求的产品，变成供不应求的产品，到时候报价就能上去，还怕亏吗？”

莉莉眼睛一亮：“对！我认识几个做小户型家居测评的博主，他们的粉丝精准度很高。要是咱们的餐椅能满足‘轻便+实木’的需求，博主带货效果肯定好。到时候供不应求，别说198元，228元都有人买。”

“你这就是想当然！”老周还是不认可，“改造需要时间，带货需要费用，要是最后还是卖不出去，亏得更多。企业做买卖，不就是想在细分领域垄断，舒舒服服赚钱吗？你这又是改造又是带货，风险太大了。”

“垄断的前提是抓住需求，不是守着库存。”奥奥语气严肃，“高手眼里，市场就是一把明牌，偶有黑天鹅，但核心还是供需。我们现在的问题是，把不符合市场需求的产品当宝贝，不肯调整。你总想着就着成本定价格，却忘了需求决定收获，不能就着自己的想法要求世界。”

正说着，老板的电话打了过来，奥奥接起电话，开了免提。老板的声音带着怒气：“奥奥，老周，仓库的餐椅库存怎么回事？财务那边说资金都被占死了，再消化不掉，你们俩都给我交报告！”

“老板，我有方案。”奥奥立刻应声，“第一，先以160元/把卖给经销商800把，盘活部分资金；第二，剩下的1200把做轻便化改造，对接线上博主带货，主打小户型需求，定价198元/把；第三，后续生产按需下单，避免再出现库存积压。”

老板沉默了几秒：“改造需要多少时间？多少成本？能保证消化掉吗？”

“改造需要一周，每把成本增加10元，带货费用5000元。”奥奥语气笃定，“客服部有精准数据，小户型轻便实木餐椅的需求缺口很大，只要改造到位，一周内就能消化掉一半。而且我们可以和博主签保底协议，卖不掉不付全款。”

“我给你一周时间。”老板的语气缓和了些，“要是一周后库存没动静，你这个客服主管，还有老周这个供应链主管，都得负责。另外，不准降品质，也不准盲目加成本，按需求来。”

“明白！”奥奥挂了电话，看向老周，“老板都同意了，你这边尽快安排改造，我去对接客服部整理需求细节，莉莉去联系博主。时间紧迫，咱们没时间再纠结成本了。”

老周脸色复杂，最终还是点了点头：“行，我安排车间改造，但我丑话说在前头，要是最后亏了，我可不背锅。”

“亏不亏，看我们能不能抓住需求。”奥奥拿起库存报表，“现在不是纠结谁背锅的时候，是要把库存变成商品。记住，市场觉得它行，它就行，不行也得行；市场觉得它不行，行也得不行。我们要做的，就是让市场觉得我们的产品行。”

接下来的一周，整个德德家居都陷入了紧张的忙碌中。奥奥每天泡在客服部和车间之间，一边收集客户对餐椅改造的细节需求，一边监督改造进度，还要应对经销商的催货电话。

第三天下午，老周气冲冲地找到奥奥：“不行，改造不了！减轻重量就要减少实木用料，换成复合板材，质感肯定下降；不换料，重量就降不下来，你这要求根本矛盾！”

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