第160章 跳出内卷（1/2）

德德家居三楼会议室，烟雾缭绕得像被按下了暂停键的蒸笼。奥奥指尖叩着桌面，金属质感的指甲与实木桌面碰撞出清脆的声响，压过了供应链主管老周的絮叨。她穿着干练的黑色西装套裙，长发利落地挽成发髻，眉眼间带着小主管特有的敏锐与果决，目光扫过围坐的六人，最终落回老周攥皱的成本核算表上。

“所以你的意思是，新款悬浮床要想压低成本，要么换密度板，要么减两道打磨工序？”奥奥的声音不高，却带着不容置喙的穿透力。

老周缩了缩脖子，指尖在表上划来划去，语气带着习惯性的敷衍：“奥主管，这行都这么干。咱们这床卖得比同行贵两百，客户都嫌价高，不降品质怎么降成本？再说了，密度板肉眼也看不出来，打磨少两道工序，安装完谁能察觉？”

“我能察觉，客户用三个月也能察觉。”奥奥伸手将核算表推回，指腹按着“降品质”三个字，力道大得指节泛白，“老周，咱们今年为什么要砸钱研发这款悬浮床？就是因为市面上没有同类品，靠差异性站稳细分市场。现在市场反响刚好起来，你跟我说降品质？这不是自断后路吗？”

生产组长老王在旁搭话，手里的保温杯往桌上一墩，水汽氤氲了他的眉头：“奥主管，不是我们想降品质。这床的承重结构太复杂，生产难度比常规款高三倍，合格率连六成不到，车间工人都快熬不住了。要么改设计降标准，要么就停线，总不能一直亏着生产吧？”

“停线也不能降品质。”奥奥的语气没有丝毫松动，她起身走到白板前，拿起马克笔重重画下三条横线，“我跟你们说过无数次，家居行业分三层：第一层卖产品，拼的是原材料和做工；第二层卖消费方式，拼的是服务和体验；第三层卖生活方式，拼的是理念和价值。每往上一层，原材料成本占比就越低，我们的议价权就越高。”

销售主管莉莉抱着胳膊，脸上带着难色：“我懂你的意思，但市场不等人啊。竞品最近搞了一堆杂七杂八的优惠，满减、叠加券、赠品堆了一大堆，客户天天来问我们有没有活动。咱们这床本来就贵，再没有优惠，订单都被抢光了。”

“那些优惠看着复杂，本质就是经济学的价格歧视。”奥奥嗤笑一声，马克笔在白板上圈出“价格歧视”四个字，“把同质商品以不同价格卖出去，收割不同消费能力的客户。但我们的床不是同质商品，为什么要跟着他们玩这套？”

“可客户就吃这一套。”莉莉摊手，语气带着无奈，“上周有个客户，本来都要定我们的床了，转头就买了竞品，就因为竞品送了个床垫保护套。我跟他说我们的床架承重比竞品好两倍，他根本听不进去。”

奥奥沉默了几秒，指尖轻轻敲击白板：“那是因为我们没让客户感受到差异。客户看不到承重结构的优势，也体会不到悬浮设计带来的空间感，只能盯着价格和赠品。”她转过身，目光扫过众人，“我之前提的‘提前体验服务’，你们为什么一直没推进？”

运营主管小张推了推眼镜，面露难色：“奥主管，这个风险太大了。客户支付一定金额提前体验，体验完不满意要退款怎么办？而且我们从来没做过这种模式，流程、售后都要重新搭，投入不小。”

“投入才有机会。”奥奥的声音陡然提高，打破了会议室的沉闷，“体验度能释放巨大商机，你没玩过不代表不能做。客户要的不是一堆没用的赠品，是实实在在的体验——参与安装过程，感受产品质感，体验悬浮床带来的生活氛围。这就是‘参与—经历—体验—满足’，不用等他们老了有钱了，现在就能让他们感受到这种生活方式。”

老周在旁嘀咕：“说白了不就是多花钱搞虚的？不如把钱省下来降成本，多卖点货才是实在的。”

“这不是虚的，是破局的关键。”奥奥盯着老周，语气带着一丝不耐，“你总想着靠降品质卷价格，可卷无底线的事情根本不长久。过去几年我们做高端，就是因为高端适合从0到1，能靠差异化建立护城河。但高端市场容量小、需求碎，大体量公司看不上也做不了，这就是我们的机会。”

她顿了顿，想起那款黄掉的悬浮床，语气软了几分，却依旧坚定：“这款床黄了，不是因为难度大，是因为我们太执着于过去的经验。生产端总想着按老办法来，不肯用科学的方式试错。我最近看到一句话，‘钱给到位，赚不到就是自己不中用’，特别有感触。公司给了研发预算，给了生产支持，我们缺的不是资源，是打破固有思维的勇气。路在走出来之前，谁都知道是不是路？”

老王张了张嘴，想说什么又咽了回去。他想起车间里工人对着复杂结构唉声叹气的样子，也想起第一批样品出来时，所有人都被那种极简又通透的设计惊艳到的瞬间。

“奥主管，我不是反对做高品质。”老周叹了口气，语气缓和了些，“就是供应链这边习惯了老路子，总觉得降成本才是生存之道。你说的生活方式，我们这些搞生产的也不懂，总觉得不如实实在在的成本数字靠谱。”

“这就是问题所在。”奥奥走到老周身边，拿起那张核算表，“最高级的竞争是生活方式的竞争，但很多从业者自己都没有生活方式，怎么给客户提供？我们做悬浮床，不是做一个简单的床架，是给小户型客户提供‘空间扩容’的生活解决方案——没有床腿的遮挡，扫地机器人能自由穿梭，视觉上更通透，这就是我们的核心价值。”

莉莉眼睛一亮：“你这么说我就懂了。我们之前的销售话术太侧重产品参数，不如改成讲生活场景。比如告诉客户，用了这款床，打扫卫生能省多少时间，小房间能显得大多少。”

“对。”奥奥点头，语气轻快了些，“我们要做的不是卖床，是提供新的体验方案。现在信息越来越透明，靠信息差赚钱的时代过去了，但需求也越来越多样化。别人卷价格、卷品质，我们卷体验、卷生活方式，这就是扬长避短。”

小张皱着眉问：“那提前体验服务具体怎么落地？收费标准、体验流程、退款政策，这些都要细化。而且客户会不会觉得我们是变相圈钱？”

“收费不用太高，够覆盖基础成本就行，主要是筛选精准客户。”奥奥走到白板前，补充着细节，“体验流程可以分三步：第一步，上门测量户型，给客户出3D效果图，让他们直观看到床的摆放效果；第二步，邀请客户到工厂参观生产过程，了解承重结构的设计原理，参与样品组装体验；第三步，提供一周的试用服务，满意再付款。”

“一周试用？那物流和安装成本太高了。”老周立刻提出反对，“万一客户试用完不买，我们岂不是亏大了？”

“所以要提前收取定金，定金可抵扣货款，不买的话扣除部分物流成本再退款。”奥奥早已想好对策，“而且能愿意花时间体验的客户，转化率肯定比普通客户高。我们要的不是靠体验赚定金，是靠体验让客户认同我们的价值，愿意为这种生活方式买单。”

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