第386章 出海第一战 反向夺舍（1/2）
凌晨两点，横竖纵总部。
落地窗外是寂静的城市，而办公室内，荧幕的冷光映在张伟略显疲惫的脸上。
他下意识揉了揉太阳穴，指节因为长时间紧绷而有些发白，咖啡已经凉了第二杯，胃里却只剩下一种空荡荡的灼感。
他的办公桌上并排摆放着三份项目简报，分别贴着不同的国旗标签：越南、新加坡、马来西亚。
这三份简报代表着“主脑座舱”全球化落地的第一批试验田。
“伟哥，这三单要是跑通了，咱们在东南亚的旗子就算插稳了。”坐在一旁的小赵递过一杯浓咖啡，指着简报上的数据，“但你发现没，这三家客户的画像精准得让人害怕。”
张伟接过咖啡，目光扫过简报上的核心痛点分析：
越南胡志明市·阮氏制造：典型的本土重资产工厂，借着供应链南移的东风疯狂扩张，但内部管理仍停留在“表格加对讲机”时代。
新加坡·利民集团：成熟的服务业航母，董事会是一群精明的职业经理人，对中国AI技术既眼红又心怀戒备。
马来西亚·陈氏家族企业：华侨巨头，老董事长陈耀祖已经七十有五，二代接班受阻，内部元老院虎视眈眈。
张伟抿了一口苦涩的液体醒了醒神，低声说道：“不是画像精准，是‘接班焦虑’全球通用。这三张单子，没有一单是靠冷启动谈下来的。阮家的老二、李家的长孙、陈家的幼子，全是在美国读MBA时和咱们国内那帮创二代客户混在一起的同学。”
“这叫什么？”小赵笑问。
“这叫‘熟人社会的弱关系裂变’。”张伟敲了敲桌面，
“这第一批单子，不是为了赚钱，是用来交学费和探路的投名状。”
他顿了顿，又补了一句，语气压得很低：
“而且这学费，一定不便宜。”
“不过这三套系统跑起来，他们在本国那帮二代圈子里一显摆，那才是真正的病毒式扩张的开始。”
张伟心里清楚，这些看似顺风顺水的项目背后，埋着足以让自己在当地折戟沉沙的暗雷。
码农的天性，就是让过程步步为营，允许BUG发生，重点是规避崩溃级别的结构性设计缺陷。
项目启动的第一周，矛盾就呈三角形态爆发了。
在越南，德勤（Deloitte）接手了实施工作。
德勤的风格极其硬朗，他们派出了一个由8人组成的庞大顾问团进驻阮氏工厂。
阮氏也是德勤越南一直希望拿下的客户，可被四大的安永把持了，一直没有机会，这次他们想趁此机会一举夺魁。
表面上，他们在梳理老旧的SAP数据，实际上，德勤正在“控节奏”。
“张先生，越南的合规环境比你想的复杂。”德勤的合伙人在周会上语气平淡，“我们要先做三个月的合规性评估，主脑座舱的数据接口必须经过我们的二次脱敏才能上线。”
张伟看着视频里阮家二代那张焦急的脸，心里冷笑。
德勤是在拖时间，他们想把横竖纵的产品变成一个“附属看板”，而不是“决策大脑”。
因为一旦二代通过“主脑座舱”实现了合法接管权，德勤那些冗长的咨询服务就失去了议价空间。
在新加坡，凯捷（i）的表现则像一位精明的律师。
面对利民集团那帮难搞的董事会成员，凯捷不断在会议上抛出“交付边界”、“责任切割”和“变更费用”等词汇。
“张总，新加坡对数据主权极其敏感。”凯捷的负责人不断强调，“如果您的系统在决策建议中出现了误导，导致董事会决策失误，法律责任如何界定？我们需要您签署一份无限制的免责担保。”
这是在逼张伟自断一臂，如果你不敢承担责任，那你就只能当个美工软件，如果你敢承，那法律诉讼就能拖死你。
而在马来西亚，IBM则展现出了全球霸主的野心。
他们对“主脑座舱”表现出了超乎寻常的热情，甚至私下里对陈家二代称赞这套系统是“现代版的管理夺舍”。
但IBM的顾问们每天都在追问底层逻辑：“张先生，这个‘指标神经网络’的权重算法，能否对我们开放？为了更好地在东南亚适配，我们需要进行本地化二次开发。”
这是想直接掏空横竖纵的底子。
三条雷线，正随着项目的推进，滋滋作响。
真正火星撞地球的冲突，爆发在收费结构的谈判桌上。
每个项目约500万至700万人民币，在ToB领域不算巨额，但在出海初期，每一分钱都是控制权的筹码。
“为了简化流程，提高客户信任度，我们建议由IBM（或德勤、凯捷）作为总包商，统一对客户开票。”在三方联席会议上，马克的提议得到了其他两家的瞬间附和。
“总包？”张伟放下笔，身体前倾，“含义翻译一下，就是你们收钱，扣掉你们那昂贵的‘实施费’后，再分包给我？然后，客户关系的直接拥有者是你们，我成了你们手底下的一个临时工？”
“张总，这是国际惯例。”陈胜推了推眼镜，“横竖纵在当地没有主体，没有税号，客户是不可能直接给你们打钱的。”
张伟没有拍桌子，他只是平静地反问了三句：
“第一，产品IP的终身升级和模型迭代，如果写在你们的总包合同里，以后我更新了版本，你们懂怎么升级迭代吗？如果不懂，算谁的SLA违约？”
这句话落下时，凯捷那边原本还在翻资料的项目总监，手指明显顿了一下。
他没有抬头，但心里已经快速过了一遍合同条款——
如果这套产品真的持续迭代，而责任又落在总包方身上，那这不是项目，这是一个随时会引爆的雷。
他很清楚，这三个字一旦写进总包合同，就不是‘技术问题’，而是‘谁要赔钱’的问题了。
“第二，客户购买的是‘横竖纵’的决策大脑，交付服务只是阶段性的，而‘主脑座舱’产品是永久的。如果你们总包，那客户以后想增加模块，是找我还是找你们？”
“第三，这三家客户首选的是我们，你们是因为我们已经销售了产品才进场的。如果非要谈惯例，那不如谈谈‘利益反哺’。”
会议室陷入了漫长的沉默。
“这一次，横竖纵必须收产品授权费，而且是直接开票给客户。”张伟寸步不让，“至于实施费和本地支持，可以给你们总包。下一次，如果是你们自己拓展的单子，我们可以参考SAP模式，产品归产品，交付归交付。但这一次，名分不能乱。”
这是用责任反制权力，咨询公司想吃肉，但他们更怕背上“SLA违约”的锅。
......
双方的博弈、试探就在这种明里暗里无时无刻的进行中。
就在博弈进行到白热化时，一个致命的现实摆在了张伟面前：项目已经启动，但张伟在当地的公司甚至还不存在。
“老板，胡志明市的办公室还没租下来，新加坡的税号申请还在排队，马来西亚那边的HR反映，当地根本没有懂我们系统的人。”人力总监急得嘴角生泡。
咨询公司开始趁火打劫。
“张总，你们的人在当地没有签证，算非法务工。万一出了事，我们作为合作伙伴要承担法律连带责任。”德勤的法务开始发难。
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