第506章 销售部门的定位（1/2）

“满仓，了解过总监这个位置吗？”

会议室，程阳在移动黑板上，写下总监、经理、主管、专员四个职务。

程满仓点点头，“书上看过。”

程阳道：“我今天来，一是看厂子的情况，二是给你换个位置的。”

他手里的粉笔在“总监”两个字上圈了圈，道：

“以后你就是销售总监。你要施行区域经理的想法，那就得把位置让出来。

让你手底下的人看到上升的位置。让有能力的人，也坐一坐你当初的位置。让他们也做拿手下提成的事情。

一层层下去，所有人的目的不仅仅是钱，还有身份职务的想法。这个能明白吧？”

程满仓在笔记本写下这个四个职务，点头：“明白的。”

程阳便继续道：“你刚才提的几个点，都是关键。我顺着你的思路，再补充几个方向，也是你说的专业。你听听看，咱们一起琢磨。”

程满仓点点头，拿着笔专注听着。

程阳在黑板上边写边说：

“一是销售标准化。销售不能光靠嘴说。

厂里得印一批正规的、带图的产品介绍册子。

重点突出咱们的特色酱菜、新口味、原料、采购地、生产流程、包装优势等。每个业务员出去，必须带着，见客户就介绍，显得正规，信息也统一。

而销售的价格体系也要清晰。

同是超市，不能福田一个价，罗湖一个价，乱了市场也容易让人钻空子。简单明了的价格和合同模板，让客户觉得咱们办事有规矩。而不是看人给价，也有助于稳定市场。

另外，你记笔记的习惯很好，要推广。每个业务员都得带专门的客户记录本，或者咱们统一印表格。

要求他们每次拜访客户，必须记录，比如谈了什么、客户需求是什么、订货意向、遇到的问题等等。

主管定期收上来看，也能掌握情况。能处理的处理，不能处理的向上反馈。”

程满仓听得十分专注，记录的速度也极快。

这是他练出来的速写方式，字很潦草，但只有他能看懂。

“老大，你继续，我都听着。”程满仓见程阳停下，也是笑说道：“还得是老大你，我都没想过这么细的。”

程阳摇摇头：“等你接触多了，就有自己的方法了。

那么第二点，是销售技能的培训。

光靠老带新不行，效率低，还不一定带得对。得搞集中培训，工厂也得多一个培训部门，不管是操作培训，还是销售培训。

酱菜怎么做的？特点在哪？新口味有啥讲究？得让业务员自己先懂，才能说服别人。

这点可以让生产那边的老师傅来给销售上课。

销售怎么开场？怎么介绍产品？怎么应对客户疑问？怎么谈价格？甚至怎么处理客户抱怨？

这些都可以讲，可以练。

这些大家都跑出了经验，可以整理成册，内部新销售人员都明白大概的处理方式。但处理事情得灵活，不能死公式。

不同的人，不同的态度，哪怕是同个问题，公式化应对都得出乱子。

因此，业务员不能光卖货，眼睛还得亮。

在外面，竞争对手啥情况？超市里啥酱菜或者相关零食好卖？客户有啥新需求？

这些都得记下来，回来报告。这是咱们洞悉市场的眼睛和耳朵，眼睛不亮，耳朵不灵的，脑子死公式的，那就不用去跑销售了。”

这点程满仓深有体会。

那三十人基本都是他带的。有些人脑子确实不灵光。这跟个人的生长环境以及个人性格有关。

只能慢慢改变，很难改变的，就在厂里做事。

有些事情，公式化也有公式化的好处。

“三是团队协作与信息共享。”

程阳停顿了一会，继续补充：“划了区域，不是要搞山头。得让大家劲儿往一处使。

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