第434章 三种模式（2/2）

见大家基本都明白，程阳就继续第二个模式。、

“那就说说第二个方式，购机享超值服务套餐。”

程阳写下来，随后补充，“这是我们晟华与邮电局联合捆绑的方式。

操作流程呢，就是用户在晟华授权经销商或邮电局购买晟华汉显寻呼机，这售价是1480元。

用户凭购机发票和机器号，在邮电局办理入网时，自动获得一个服务套餐，比如“赠送12个月基础服务费”，价值600元。

相当于用户支付1480元+10元入网=1490元，就获得了机器和一年免费服务。那么关键点也是分账。”

程阳继续写下数据：

“机器销售款是1480，由销售渠道收取，按常规分销利润分配。

晟华作为厂家，假设出厂价是1000元给经销商或者邮电局，则晟华获得1000元/台的收入，润约250元。

套餐成本是600元服务费，这部分是最大的成本，需要晟华和邮电局共同承担。

这需要双方事先谈判达成协议。

这里有两个方案。

方案A，晟华补贴邮电局，晟华向邮电局支付一笔费用，比如200元/台，用于补偿邮电局为用户免除的这600元服务费。但邮电局实际只损失了服务成本，但获得了200元现金补偿。

方案B，是收入分成协议，晟华和邮电局签订协议，对于通过此套餐入网的用户，在赠送期结束后，也就是第13个月起产生的服务费续费收入，双方按比例分成。这点，和第一个相类似。

这样邮电局用未来的分成预期，来覆盖当前的免服务费成本。

而入网费10元归邮电局。

“这第二个模式和第一个模式区别不大啊。”林泽沛道：“真要区别的话，第一个是送设备，第二个是送服务费。但我们的利润几乎都没有。”

程阳点头：“没错，目的只有一个，快速冲量，占据市场。一是占据更多用户，减少摩托罗拉的市场。

二是快速冲量下，我们的成本也会被摊薄，利润自然就起来了。后续还有服务费收取。但也同样要谈。

第三是销售点不同，第一个是邮电部门，但第二个可以是经销商，等于是扩大了我们的销售渠道。”

众人点点头，算是明白了。

见此，程阳就写出第三个模式——购机+服务费捆绑优惠套餐。

“这第三点是联合促销的方法。

具体的操作流程，就是邮电局营业厅或联合促销点推出专属套餐：

“晟华汉显寻呼机+入网+12个月服务费=1688元”但原价是1480+10+600=2090元，我们优惠402元。

用户一次性支付1688元给邮电局。

邮电局收入分配：

将属于机器的款项，按协议出厂价，如1000元支付给晟华。

将属于入网费的10元留下归邮电局。

将属于服务费的600元留下，作为预存服务费。

邮电局总收入就是1688-1000=688元。

晟华收益，按协议出厂价1000元，获得机器销售收入利润约250元。

不涉及服务费分成，促销成本，主要由邮电局通过打包定价承担。

这点，就是牺牲我们的原价利润，促进销售。也保证了邮电局的利润。但主要的目的是，缩短了我们和摩托罗拉的价格差距。

他们的设备价格700，服务费一年600，入网30。合计1330元。

我们是1688，也就相差358元，和之前相比，已经不算大。

这会让关注价格的用户，重新考虑我们的设备。从而扩大我们的市场。”

“简单来说：是在用短期微利，甚至阶段性小幅亏损和部分未来收益预期作为诱饵，换取邮电局的合作，共同做大用户蛋糕。

最终目标，是获得服务费分成的长期“饭票”，并在市场上彻底站稳脚跟，将摩托罗拉挤出增量市场。尤其是下沉市场。现在，你们讨论下，这三种方式，哪种比较好？

还有，这三种方式，也是将来我们新产品占据市场和用户方式，你们可以各抒己见。”

说完，程阳将粉笔放在盒子里，拿过一旁的湿毛巾擦了擦手，而后坐回座位。