第403章 南洋渠道深耕计划（1/2）

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章宸的专机从印巴起飞后没有直飞合城，而是在新加坡经停。星环外交交流会期间，方程和南洋区域负责人陈悦已经约好了三家核心渠道商的深度洽谈，时间就定在章宸抵达的当天下午。与此同时，东南亚三家合作方提出的“印巴製造、南洋销售”跨境產销闭环构想，也需要当面敲定第一批试点方案。南洋市场的窗口期正在收窄——火龙联盟在南亚发动的生態对冲已经持续了两个月，北洲两家晶片企业联合当地代理商推出了捆绑式补贴方案，把入门级设备的价格压到了天权基础版的百分之八十八。如果不能在一个季度內把渠道密度和品牌认知度拉上去，天权4號在南洋的先发优势就会被蚕食殆尽。

新加坡滨海湾的清晨湿热黏稠。章宸走进南洋区域运营中心时，陈悦正对著三块屏幕同时处理数据：左边是天罡os在新加坡、曼谷、吉隆坡、雅加达四城的装机增长曲线，中间是十六家潜在渠道商的尽调报告摘要，右边是实时跳动的竞品价格监测——火龙联盟的补贴机型在印尼巽他群岛区域又降了三个点。

“火龙补贴的覆盖范围比我们预估的大。”陈悦递过一份刚列印出来的竞品动態简报，“他们不只是拼价格，还在推『零门槛分期』和『免费换新三年保』，这两项在印尼中小商户群体里杀伤力特別大。我们在爪哇岛的三个意向代理商，有两个最近突然回消息慢了，我怀疑火龙的人已经接触过他们。”

章宸接过简报看了一遍，抬头问了一个问题：“他们的免费换新三年保，保的是整机还是核心部件”

陈悦愣了一下，翻了翻竞品宣传页的细则：“核心部件——晶片、主板、屏幕。外壳、电池、充电模块不在保內，而且有一条附加条款，要求用户必须使用火龙认证的官方配件，否则保修自动失效。”

“那就好办了。”章宸把简报放到桌上，“你把天权基础版的保修条款和他们的放在一页对比表里，逐项標出差。我们保的是整机，不含排他性附加条款。不用加任何主观评价，只摆事实。这张表发给所有正在犹豫的代理商，让他们自己看。”

陈悦立刻领会了意图，转身安排团队做对比物料。方程从旁边走过来，手里端著一杯已经凉透的咖啡，眼眶微青，显然又是一夜没睡。但他精神很好，终端上排著密密麻麻的行程表——今天下午三场渠道商洽谈，晚上一场电商平台战略合作签约，明天上午飞曼谷考察备件仓选址，下午转吉隆坡敲定南洋智慧教室项目的第二批试点学校。

“三家核心渠道商的基本情况我已经摸透了。”方程拉著章宸走到会议室的白板前，用马克笔画了一张三角图，“最上面是星洲数码，新加坡本地老牌渠道商，渠道覆盖新加坡和南马，主力客户是中小企业和政府教育採购。优势是政府关係强，弱点是下沉市场触角不足。左下是南洋万通，印尼起家，在爪哇、苏门答腊有三百多个零售网点，走的是街边店加社区代理的草根路线，覆盖终端用户的能力在南洋排前三。右下是隆盛泰，总部在曼谷，专注泰国和越南市场，主攻企业级客户和工业场景，客单价高，但对產品的定製化要求也高。”

章宸在白板前站了足有两分钟，然后拿起马克笔在三家之间画了一道弧线：“三家如果各自为政，每一家都只能覆盖一个细分市场。但如果把他们串成一条链——星洲数码做政府和企业標案入口，南洋万通铺草根零售网络，隆盛泰攻打高端工业场景——天权系列在南洋就有了三个不同维度的突破口。”

方程点头：“我也是这么想的。但难度在於，这三家彼此之间没有合作习惯。星洲数码觉得南洋万通太土，隆盛泰觉得星洲数码太官僚，南洋万通又觉得另外两家不够接地气。要让他们协同作战，得有一个利益分配机制。”

“那就设计一个让他们觉得单打独斗不划算的机制。”章宸画了一个圈，“推『南洋渠道联合体』，三方各自保持独立运营，但共享未来科技的產品授权、技术支持和市场推广资源。联合体实行席位制决策，每季度开一次协调会。最重要的是——联合体成员的进货折扣比单打独斗低三个百分点，这百分之三在低毛利的消费电子市场里足够改变竞爭格局。”

方程快速在平板上记下框架，脑子里已经开始盘算具体的条款设计。陈悦插进来匯报了一个新情况：印尼最大的本地电商平台“爪哇商城”主动联繫过来，希望天权系列產品入驻其自营电子品类频道。爪哇商城的月活在印尼排前三，覆盖了一千七百万中小商户，而且他们的仓储物流体系已经下沉到二线城市，正好补上未来科技在南洋物流配送的短板。

“条件呢”章宸问。

“他们要独家——六个月內在印尼市场只能通过他们平台销售，不许开其他电商店铺。”陈悦说。

方程皱眉：“六个月独家太长，等於把印尼电商渠道的主动权交给他们。万一下半年火龙联盟在爪哇商城砸钱买流量，我们没有对冲渠道。”

章宸想了想：“独家可以给，但不能是全品类独家。把天权基础版作为独家合作款放在爪哇商城，同时保留高端定製版的独立电商渠道。告诉他们，高端定製版的目標客户和他们平台的用户画像不重叠，不会影响他们的流量和销量。独家期压缩到四个月，四个月后自动转为优先合作方，不再排他。”

这个折中方案既照顾了爪哇商城要独家流量的诉求，又守住了未来科技在印尼的多渠道自主权。方程让陈悦立刻草擬回復函，章宸则带著团队走进第一场渠道商洽谈的会议室。来的是星洲数码的创始人林耀华，一个头髮花白、穿夏威夷衬衫的新加坡老派生意人，说话慢条斯理但刀刀见肉。他进门第一句话就是：“章总，我研究过贵司在天枢生態国际合作会议上籤的那些协议，坦白讲，大部分是框架性的，缺少可落地的执行细节。星洲数码不做框架性合作，我们做的是一个个具体的项目。你给我一个能算得出投入產出比的项目，我今晚就能签。”

章宸没有绕弯子，直接摊开一份刚准备好的南洋智慧教室试点方案：“新加坡教育部明年要升级五十所中小学的智慧教室，预算已经批了，招標还没发。未来科技提供天枢教育適配產品的全套技术方案和硬体设备，星洲数码负责投標、落地实施和本地售后服务。利润六四，你六我们四。技术上我们兜底，商务上你主导。”

林耀华拿起方案一页页翻看，看到天枢教育在合城二十所学校推广的数据时，眉头动了一下。他合上方案，看著章宸的眼睛：“你们在合城的试点做了多久”

“一个完整学期。”

“学生成绩变化”

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