第247章 建立外贸部门（1/2）

一九九零年八月十五日，立秋刚过，暑热未退。

哈尔滨“兴安大厦”六楼新装修的外贸部办公室里，空调呼呼吹着冷气，但气氛比外面的天气还热。长条会议桌两边坐了十几个人——左边是集团高层，右边是刚招聘来的外语专业大学生，还有从省外贸公司挖来的几个老业务员。

墙上挂着世界地图，用红蓝绿三色图钉标记着已经开拓和准备开拓的市场——红色的日本、韩国、香港，蓝色的美国、加拿大，绿色的苏联、东欧。地图旁边的白板上写着一行大字：走出国门，闯荡世界。

卓全峰站在地图前，手里拿着教鞭，轻轻敲了敲日本的位置：“同志们，咱们今天开这个会，就是要明确一件事——从今天起，‘兴安’正式进军国际市场！”

底下响起一阵骚动。坐在后排的孙小海小声跟旁边的王老六嘀咕：“全峰这是……步子迈得太大了吧？国内还没整明白呢，就要往国外跑？”

王老六搓着手：“我听说……国外生意可不好做，规矩多，风险大。”

“所以才要专门成立外贸部。”卓全峰听到了他们的议论，转过身来，“小海哥，老六叔，我知道你们担心。但咱们想想——咱们的山野菜，在日本一公斤卖五十块人民币；咱们的貂皮，在苏联能换一台电视机；咱们的鹿茸，在韩国比黄金还贵。可咱们现在呢？卖给二道贩子，利润都让人家赚走了！”

这话不假。去年合作社出口香港的那批罐头，虽然被诈骗了，但也让卓全峰看到了国际市场的巨大潜力——同样一罐山野菜罐头，在国内卖三块，出口能卖五块，甚至更多。

“咱们成立外贸部，就是要打通直接出口的渠道。”卓全峰继续说，“跳过中间商，把利润留在咱们自己手里。李明，你给大家说说初步计划。”

李明站起来，打开文件夹：“根据市场调研，咱们主攻三个方向：第一，日本、韩国市场，主打山野菜、中药材；第二，苏联市场，主打皮毛制品、轻工业品；第三，香港市场，作为中转站，辐射东南亚。”

“具体怎么操作？”一个老业务员问。

“分三步走。”卓全峰接过话头，“第一步，办理出口权。咱们是乡镇企业，要申请进出口经营权，需要省外经贸委批准。这事我已经在跑了，估计三个月内能办下来。”

“第二步，组建团队。今天在座的各位，就是外贸部的第一批骨干。”他环视一圈，“你们当中有学外语的，有懂外贸的，有在省外贸公司干过的。各有所长，要互相学习。”

“第三步，开拓市场。下个月，我带团去参加‘广州秋交会’。那是中国最大的外贸展会，全世界的客商都来。咱们要在那里亮出‘兴安’的牌子，接订单，找客户。”

计划听起来很美好，但实施起来困难重重。

首先是出口权的问题。八月二十日，卓全峰带着材料去省外经贸委。接待他的办事员姓张，三十多岁，一副公事公办的架势。

“卓董事长，你们的情况……有点特殊。”张办事员翻看着材料，“乡镇企业申请进出口权，省里还没先例。你们得先有出口业绩，才能申请。”

“没出口权，怎么有出口业绩？”卓全峰问。

“可以挂靠啊。”张办事员说，“挂靠在有出口权的外贸公司名下，通过他们出口。做几单，有了业绩，再申请自己的出口权。”

挂靠？那就意味着要把利润分一部分给外贸公司，还要受制于人。卓全峰不想走这条路。

“张同志，就不能通融通融？我们集团是省里重点企业，去年出口额三十多万……”

“三十多万？”张办事员笑了，“省外贸公司一年出口几个亿，你们这点业绩……实在拿不出手。这样吧，我给你们指条路——去找李副主任，他是分管这块的。他要是点头，我就给你办。”

李副主任是个五十多岁的老干部，很和气。听了卓全峰的汇报，很感兴趣。

“小卓啊，你们的想法很好。”他说，“乡镇企业要发展，必须走出去。但是……”他话锋一转，“出口权这事，确实有难度。这样，你们先挂靠省粮油进出口公司，做几单。等有了业绩，我再帮你们申请。”

话说到这份上，只能先挂靠了。卓全峰找到省粮油进出口公司的王经理，一谈，条件很苛刻——每单生意，粮油公司要抽百分之十的管理费，还要压款三个月。

“百分之十？太多了吧？”孙小海一听就急了。

“嫌多？那你们自己办出口权去。”王经理翘着二郎腿，“现在想出口的企业多了，我们还不稀罕呢。”

没办法，为了打开局面，只能接受。签了挂靠协议，外贸部开始运作。

第二个困难是人才。招聘来的大学生，外语好，但没经验；从外贸公司挖来的老业务员，有经验，但观念陈旧，还带着国营企业的官僚气。

九月一日，外贸部第一次业务会就吵起来了。

老业务员老陈，五十多岁，在省外贸公司干了大半辈子，说话慢条斯理：“做外贸，得稳当。先从小单子做起，做熟了再做大的。我建议，先接几个样品单，试试水。”

刚毕业的大学生小刘，二十二岁，血气方刚：“陈师傅，您那套太慢了！现在改革开放，讲究效率！咱们应该直接去广交会，接大单子！小单子没意思。”

“年轻人，你懂什么？”老陈不高兴了，“外贸不是过家家，一笔单子几十万上百万，出点差错，你赔得起吗？”

“那也不能因噎废食啊！”小刘不服。

眼看要吵起来，卓全峰敲了敲桌子：“都别吵。陈师傅说得对，要稳当；小刘说得也对，要敢闯。这样，咱们两手准备——陈师傅带一组人，接小单子，熟悉流程；小刘跟我去广交会，见世面，找机会。”

分工明确了，但矛盾还在。

最大的困难是产品。国际市场的标准，比国内严格得多。

九月十日，日本客商山田先生来考察。他是李明通过关系联系的，对“兴安”的山野菜很感兴趣。

卓全峰亲自陪同，参观了养殖场、加工车间、研发中心。山田很仔细，看了原料，看了生产流程，还拿了样品回去化验。

三天后，化验结果出来——农残超标！

“卓先生，很遗憾。”山田通过翻译说，“你们的山野菜品质很好，但农药残留超过日本标准的三倍。这样的产品，进不了日本市场。”

农残超标？卓全峰愣住了。合作社的山野菜，都是从山里采摘的野生菜，哪来的农药？

一调查，问题出在收购环节——有些农民为了多采野菜，用了除草剂清理杂草，野菜沾上了农药残留。

“从今天起，建立原料基地！”卓全峰下了决心，“咱们自己种，自己采，全程控制，确保无污染。”

在靠山屯周边选了五百亩山地，建立有机山野菜基地。不用化肥，不用农药，人工除草，人工采摘。成本高了，但品质保证了。

十月十五日，广交会开幕。卓全峰带着小刘等五个人，第一次参加这样的大型展会。

展馆里人山人海，各国客商川流不息。“兴安”的展位在乡镇企业区，位置偏僻，只有九平米，跟那些大企业的豪华展位没法比。

第一天，看的人多，问的人少。第二天，来了几个中东客商，对皮毛制品感兴趣，但嫌价格高。第三天，来了个美国客商，说要订一万罐山野菜罐头，但要求用他们的品牌。

“贴牌生产？”小刘问，“那咱们的品牌怎么办？”

“可以谈。”卓全峰说，“但要保留咱们的品牌。”

谈判很艰难。美国客商坚持要用他们的品牌，说“兴安”在美国没知名度。谈了两天，没谈拢。

第四天，转机来了。一个苏联客商路过展位，看到展出的貂皮大衣，眼睛一亮。

“这个，多少钱？”他用生硬的中文问。

翻译过来沟通。这个苏联客商叫伊万，是莫斯科一家贸易公司的经理。苏联轻工业品短缺，他们对中国的皮毛制品、服装鞋帽很感兴趣。

“可以用易货贸易吗？”伊万问，“我们用钢材、化肥，换你们的皮毛。”

易货贸易？这倒是个新思路。当时中苏边境贸易很火，但都是小打小闹，像这样的大宗易货贸易，还不多见。

“可以谈。”卓全峰很感兴趣。

谈了三天，初步意向达成——苏联用五千吨钢材，换“兴安”一万件貂皮大衣、五万双皮鞋。钢材在国内很紧俏，一转手就能赚钱。

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