第79章 年关总结与未来规划（2/2）
沈建军认真听着，不时提问：“如果批发商不让细看怎么办？”
“那就少进点，或者换一家。宁可错过，不能买错。”沈知秋说，“记住，咱们是小本生意，一次失误可能就翻不了身。”
“明白了。”
“谈判的时候，要掌握主动权。不要急着表态，多听多看。比如批发商说‘这是最低价了’，你不必马上信。可以假装要走，看他会不会挽留......”
沈建军点头，把这些都记在心里。
“销售的时候，要学会察言观色。有的人是真想买，只是嫌贵；有的人是随便看看。对真想买的人，要耐心讲解，突出商品优点；对随便看看的，不必费太多口舌......”
沈建军发现，做生意原来有这么多门道。他越听越感兴趣，越听越佩服妹妹。
“知秋，这些你都是从哪儿学的？”他忍不住问。
沈知秋顿了顿：“有些是书上看的，有些是自己琢磨的。二哥，做生意最重要的是用心。多观察，多思考，多总结，你也能成为行家。”
“我一定用心！”沈建军郑重地说。
接下来的几天，沈知秋带着沈建军实践。
他们去已有的代销点回访，了解销售情况，听取反馈。去公社集市观察其他摊位，学习别人的长处。还去县城转了转，了解县城人的消费习惯。
初五晚上，沈知秋宣布：“二哥，明天咱们去省城。”
“明天？是不是太早了？”沈建军问。
“不早。”沈知秋说，“正月十五前是进货的好时机。很多批发商会压低价格清库存，为新款腾地方。咱们能拿到更便宜的好货。”
“那这次进什么？”
“还是围巾手套为主，但增加品种。”沈知秋列出清单，“加一些童装、袜子、内衣，还有日用品像肥皂、牙膏、毛巾。这些东西虽然利润低，但需求稳定，走量大。”
“需要多少钱？”
“这次带两百块。”沈知秋说，“一百块进稳妥的货，一百块进新品类试试水。”
沈建国有些担心：“两百块......是不是太多了？”
“爸，咱们现在有这个实力。”沈知秋说，“而且这次我有更大的计划。”
“什么计划？”
沈知秋神秘一笑：“到时候您就知道了。”
初六一早，沈知秋和沈建军再次出发去省城。
这次轻车熟路，到了省城直奔自由市场。果然如沈知秋所料，很多批发商在清仓，价格比年前便宜了百分之十到二十。
沈建军按照妹妹教的技巧，一家一家谈，拿到了不少好价格。
围巾，年前一块六毛八的，现在一块五。手套，年前九毛的，现在八毛。童装、袜子、日用品也都比正常价低。
但沈知秋的重点不在这些。
她在找一个人——陈老板，那个有广州货的批发商。
在仓库里，她找到了陈老板。
“陈老板，新年好。”
“哟，小沈同志！新年好！”陈老板见到她很热情，“年前那批货卖得怎么样？”
“卖得很好。”沈知秋说，“所以这次我想多进点。不过......我有个新想法。”
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“什么想法？”
“我想做你的区域代理。”沈知秋抛出重磅炸弹。
陈老板一愣：“区域代理？”
“对。”沈知秋拿出准备好的方案，“我们县有十五个公社，上百个村。如果你给我独家代理权，我保证一个月帮你卖出去五百条围巾、一千副手套。而且现款现货，不赊账。”
陈老板眼睛亮了。五百条围巾，按批发价两块二算，就是一千一百块。这在1979年可不是小数目。
“你怎么保证能卖出去？”
“我已经建立了代销网络，覆盖了五个公社。”沈知秋说，“如果成为你的代理，我可以把网络扩大到全县。而且我有销售团队，可以下乡推销。”
她说的销售团队，其实就是沈建军和可能发展的下线。但在陈老板听来，这已经很专业了。
“代理条件是什么？”
“两个条件。”沈知秋说，“第一，给我最优惠的价格，要比给别人的低百分之十。第二，新款优先供应给我。”
陈老板沉吟。百分之十的折扣，意味着每条围巾少赚两毛二。但如果量上去了，总利润可能更高。
“你能吃下多少货？”
“第一批，三百条围巾，五百副手套，两百双袜子，一百件童装。”沈知秋报出数字，“如果卖得好，下个月翻倍。”
陈老板心动了。他算了算，这批货总值近一千块。即使给折扣，利润也有两三百。更重要的是，如果真能打开一个县的市场，后续的生意就稳了。
“成！”他一拍大腿，“我给你代理权！但咱们得签个协议。”
“没问题。”
沈知秋早有准备。她从包里掏出拟好的代理协议，条款清晰，权责分明。
陈老板看了，啧啧称奇：“小沈同志，你真是做生意的料！这协议比我们公司的还正规！”
两人当场签了协议。沈知秋付了定金五十元，约定三天后提货。
从仓库出来，沈建军还有些恍惚。
“知秋，咱们......咱们这就成代理了？”
“对。”沈知秋微笑，“以后咱们不只是小商贩了，是批发商。从陈老板这里进货，再批发给县里的代销点，赚差价。”
“那得需要多少本钱啊！”沈建军发愁。
“不用愁。”沈知秋说，“我已经想好了。回去后，咱们开个订货会，让代销点预付定金。用他们的定金来进货，咱们不用压太多本钱。”
沈建军眼睛瞪大：“这......这能行吗？”
“试试看。”沈知秋说，“做生意，就是要敢想敢干。”
接下来的两天，兄妹俩又进了些其他货。这次总共进货价值三百元，其中两百元是代理的商品，一百元是其他品类。
初八，他们满载而归。
这次不仅带了货，还带回了代理协议、供货合同、产品目录等一堆文件。
回到家，沈知秋立刻开始筹备订货会。
她让沈建军通知已有的代销点，还让村长帮忙宣传，邀请其他公社有意向的人来参加。
时间定在正月十二，地点就在沈家堂屋。
消息传开，引起了不小的轰动。一个农村姑娘要开订货会？这可是新鲜事。
正月十二那天，沈家堂屋里挤满了人。
有五个公社的代销点代表，有村里想跟着干的年轻人，还有来看热闹的村民。
沈知秋站在堂屋中央，落落大方。
“各位乡亲，各位老板，感谢大家来参加今天的订货会。”
她拿出样品，一条一条介绍：“这是广州晴纶围巾，轻便保暖，颜色鲜艳。这是上海拉毛围巾，质地柔软，不掉毛。这是省产手套，有带衬里的，有普通的......”
她讲得很详细，从材质到工艺，从优点到卖点。
然后，她抛出重磅消息：“今天订货，享受代理价。围巾，市场批发价一块八，今天订货只要一块六。手套，市场批发价八毛，今天订货只要七毛......”
人群骚动了。这个价格，比他们自己去省城进货还便宜！
“但是，有个条件。”沈知秋说，“订货需要付百分之三十的定金，货到付余款。而且，一次最少订二十条围巾，或三十副手套。”
有人犹豫了。付定金？万一货不好怎么办？
沈知秋早有准备：“大家可以先看样品，满意再订货。如果收到的货和样品不符，定金全退。而且，我可以保证，三天内送货上门。”
这个条件很有吸引力。自己去省城进货，路费食宿就是一笔开销，还不一定能拿到好价格。现在在家门口就能订货，还包送货。
第一个站出来的是王大河，邻村杂货铺的老板。
“我订五十条围巾，一百副手套！”他爽快地说，“沈家闺女办事，我信得过！”
有人带头，其他人也纷纷跟上。
“我订三十条围巾，五十副手套！”
“我订二十条，四十副！”
“我也订......”
沈知秋让沈建军一一登记，收定金。一个下午，收到了十八份订单，总金额八百多元，定金收了二百四十元。
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订货会结束，人散去后，沈建军数着定金，手都在抖。
“知秋......二百四十元！咱们进货的本钱都有了！”
沈知秋却比较冷静：“这只是开始。咱们得赶紧去省城提货，按时送货，建立信誉。”
正月十三，兄妹俩又去了省城，用定金提了货。
正月十四、十五，他们租了辆拖拉机，把货一一送到各个代销点。
看到实物的代销点老板都很满意。货比样品还好，价格比市场低，送货还及时。这样的供应商，谁不愿意合作？
正月十五晚上，沈家堂屋里，沈建军算总账。
“这次订货会，总共收到订单八百七十二元。咱们进货成本六百五十元，毛利二百二十二元。扣除路费、运费等开销，净赚约二百元。”
二百元！
沈建国和李秀兰都惊呆了。半个月前，他们还在为一天赚二十元而兴奋。现在，半个月就赚了二百元！
“而且，”沈建军兴奋地说，“这只是第一批！那些代销点说了，如果货卖得好，下个月还要订！”
沈知秋笑了。她知道，沈家的商业模式，初步建立起来了。
从摆摊零售，到发展代销，再到区域代理、订货会批发——她用了不到两个月时间，完成了商业模式的升级。
而现在，她要走了。
三月五日，北京大学开学。她得提前几天出发，路上要花时间。
正月十六，沈知秋开始收拾行李。
李秀兰给她做了新棉袄、新棉裤，还缝了两双鞋垫。沈建国把家里最好的一个木箱子腾出来，给她装东西。
沈建军把经营手册背得滚瓜烂熟，拍胸脯保证一定把生意做好。
沈卫国和沈建设也陆续准备出发。一个去省城，一个去部队。
这个家，第一次要分散各地了。
正月十八，沈知秋出发的前一天晚上，全家又聚在一起。
这次气氛有些伤感。
“知秋，到了北京，常写信。”李秀兰拉着女儿的手，眼泪在眼眶里打转。
“妈，我会的。您和爸要保重身体，别太劳累。”
“放心吧，有我和你二哥呢。”沈建国说。
沈建军拿出一本崭新的笔记本：“知秋，这是我重新抄的经营手册。你检查检查，看我学得怎么样。”
沈知秋翻开，字迹工整，条理清晰。二哥真的用心了。
“很好。”她欣慰地说，“二哥，生意上遇到问题别慌，多想想我教你的。实在解决不了，给我写信。”
“嗯！”
沈卫国闷声说：“知秋，大哥没本事，帮不上你什么。但你放心，家里有我。”
“大哥，你已经帮了很多了。”沈知秋说，“好好工作，照顾好大嫂和孩子。等你在省城站稳了，咱们在省城也开个店。”
沈建设穿上了军装，虽然还没正式入伍，但已经很有军人的样子了。
“三哥，到了部队好好干。”沈知秋说，“你是有抱负的人，部队能给你施展的舞台。”
沈建设重重点头：“我会的。知秋，谢谢你。要不是你，我可能一辈子都走不出这个村。”
“咱们是一家人，不说这些。”
铁蛋和小花也懂事地拉着沈知秋的手：“小姑，我们会想你的。”
“小姑也会想你们。”沈知秋蹲下身，抱了抱两个孩子，“要好好学习，听妈妈的话。等小姑放假回来，给你们带北京的好吃的。”
夜深了，家人都去睡了。
沈知秋躺在炕上，久久不能入眠。
明天，她就要踏上北上的列车，去往那个既熟悉又陌生的城市。
前世，她在北京生活了三十年，从打工妹到企业家，见证了那座城市的巨变。
今生，她要以一个十八岁少女的身份，重新走进那座城市。
带着前世的记忆，带着今生的梦想，带着家人的期望。
窗外，月光如水。
沈知秋闭上眼，在心里默默发誓：
北京，我来了。
这一世，我要以沈知秋之名，在这座城市，在这个时代，写下属于我的篇章。
而沈家，将是我最坚实的后盾，也是我永远的归宿。
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