第41章 小商品市场探渠道（1/2）

四月的周末，燕宁市最大的小商品市场被暖融融的阳光笼罩。市场入口处的大喇叭循环播放着促销广告，夹杂着商贩的吆喝声、顾客的讨价还价声，热闹非凡。陈默背着帆布包，手里拿着笔记本和笔，穿梭在密密麻麻的摊位间，目光专注地扫视着各类包装产品。

他此行的核心任务是为清河镇的苹果深加工产品寻找合适的包装供应商。随着电商直播的火爆和地理标志的落地，之前用的简易牛皮纸包装已经跟不上发展需求——批量订单越来越多，高端客户对包装的质感和设计也有了更高要求。“得找性价比高、设计灵活的厂家，既能做常规的苹果干包装，还能定制地理标志专属礼盒，最好起订量不要太高，适合咱们初期的生产规模。”陈默一边走，一边在笔记本上写下需求要点。

市场里的摊位琳琅满目，从塑料包装袋、纸质礼盒到无纺布手提袋，各种包装样式应有尽有。陈默挨家询问，记录下不同材质的报价、起订量和交货周期。“老板，这种纸质礼盒多少钱一个？起订量多少？”“最低5元一个，起订量500个，印刷logo另加钱。”“那这种真空包装袋呢？”“1毛5一个，起订量个。”

问了十几家，陈默发现要么起订量太高，要么价格超出预算，要么设计风格不符合乡村特色。他有些失望，正准备去市场另一侧的包装批发区看看，一个格外冷清的摊位引起了他的注意。

这个摊位夹在两家火爆的饰品摊中间，显得格格不入。摊位上杂乱地堆着卡通笔记本、可爱发卡、钥匙扣、小玩具等商品，价格牌歪歪扭扭地插在商品堆里，有的甚至已经掉在了地上。摊主是个穿着浅蓝色连衣裙的女孩，梳着简单的马尾，正低头摆弄着手机，眉头紧锁，脸上满是愁容，摊位前几乎没有顾客停留，偶尔有人路过，也只是匆匆瞥一眼就走开了。

陈默停下脚步，好奇地拿起一个卡通笔记本翻看。让他意外的是，这本笔记本的纸张厚实光滑，印刷清晰，卡通图案也很精致，质量比旁边摊位3元一本的同类产品要好得多，但价格牌上却写着“5元/本”。“姑娘，你这笔记本怎么卖？”陈默问道。

女孩抬起头，露出一张清秀的脸庞，眼睛很大，却带着几分疲惫和焦虑。她看到陈默拿起笔记本，连忙站起身，声音略带沙哑：“5元一本，要是买得多，能便宜点，3本12元，5本20元。”

通过交谈，陈默得知女孩叫林晚秋，比他大2岁，家在邻市的农村。父亲去年查出重病，为了治病花光了家里所有积蓄，还欠了不少外债。为了撑起家里的生计，她辍学后就来这个小商品市场租了摊位，想着做点小生意赚钱，可摆摊快一个月了，生意一直惨淡。“我第一次做生意，也不懂怎么定价、怎么摆货，进的货都压在手里，每天赚的钱连摊位租金都不够，再这样下去，我真不知道该怎么办了。”林晚秋说着，眼圈微微发红，声音也带上了一丝哽咽。

陈默看着她无助的样子，想起了清河镇那些发愁销路的农户，心里生出几分共情。他指着笔记本的价格牌，温和地说：“你这商品质量其实不错，比旁边摊位的好很多，但问题出在定价和陈列上。旁边摊位同款普通笔记本卖3元，你这虽然质量好，但顾客第一眼看到的是价格，不会特意去对比质量，自然不会选你的；而且你这商品种类太杂，文具、饰品、玩具什么都有，没有主打品类，顾客不知道你这里卖什么特色产品，挑选起来也不方便。”

林晚秋眼睛一亮，像是抓住了救命稻草，连忙从摊位底下拉过一把小板凳，递给陈默：“大哥，你懂这个？能不能帮我好好看看，我到底该怎么改啊？我这货压在手里，每天都睡不着觉，再卖不出去，摊位都快租不起了。”

陈默坐下来，拿出自己的笔记本和笔，对林晚秋说：“咱们先算一笔账，把成本和利润搞清楚，定价才有依据。你这笔记本的进货价是多少？摊位租金、水电费这些固定成本每天大概多少？”

林晚秋连忙回答：“笔记本进货价2.5元一本，我进了200本；发卡进货价1元一个，进了300个；钥匙扣1.5元一个，进了150个；小玩具2元一个，进了100个。摊位月租1500元，水电费每月200元，平均每天成本差不多57元。”

“那你每天至少要卖出多少东西才能回本？”陈默接着问。林晚秋拿出手机计算器，算了半天，有些沮丧地说：“要是按现在的定价，笔记本每本赚2.5元，发卡每本赚1元，钥匙扣每本赚1.5元，小玩具每本赚2元，每天大概得卖出20多件才能回本。可我现在一天最多卖10件，有时候甚至一件都卖不出去。”

陈默点点头，又指着摊位上杂乱的商品说：“你看，你这笔记本和发卡混在一起，小玩具堆在角落，顾客想买笔记本，得在一堆东西里翻找，太麻烦了，很多人没耐心就走了。而且你没有主打产品，顾客记不住你的摊位。”

他拿起笔，在笔记本上画了一个简单的摊位陈列图：“我给你提几个具体建议，你可以试试。第一，调整定价策略。笔记本质量好是优势，但不能比市场价高太多，你可以定价3.5元一本，比旁边摊位贵0.5元，顾客既能接受，你每本还能赚1元；发卡定价1.5元一个，钥匙扣2元一个，小玩具2.5元一个，虽然单个利润降低了，但能提高销量，薄利多销。”

“第二，优化商品陈列。把摊位分成四个区域，左边放笔记本，中间放发卡和钥匙扣，右边放小玩具，每个区域都摆得整整齐齐，再做几个简单的价格牌，放在显眼位置，让顾客一眼就能看到；另外，把最好看、最受欢迎的卡通笔记本放在摊位最前面，吸引顾客的注意力。”

“第三，精简品类，打造主打产品。你这摊位不大，商品种类太多反而显得杂乱，不如重点推笔记本和发卡这两个品类，这两种商品受众广，销量容易上去；小玩具和钥匙扣可以作为搭配商品，顾客买笔记本时，你可以推荐‘笔记本+发卡’的组合套餐，比如一本笔记本+一个发卡卖5元，比单独买便宜0.5元，刺激顾客多消费。”

“第四，主动吆喝引流。你之前一直低头看手机，顾客以为你不想做生意，自然不会过来。你可以主动跟路过的顾客打招呼，尤其是年轻女孩和学生，她们是这些小商品的主要消费者。”

林晚秋听得格外认真，手里拿着笔，把陈默说的每一条都详细记在纸上，生怕遗漏。“大哥，你说的太有道理了！我之前从来没想过这些，只是觉得进价加一点利润就可以了，也不知道怎么摆货才能吸引顾客。”

陈默笑着说：“这些都是我做电商直播时总结的经验，做生意既要保证产品质量，也要懂营销技巧。咱们现在就动手，把摊位重新整理一下，看看效果。”

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