第629章 付费的逻辑（2/2）

马小天继续说道，“简单讲就是花钱买情绪价值，这正是我们服务行业的核心客群所在。

客户付费不是为了获得某件具象的商品，而是为了通过服务获得舒心、便捷、被尊重的体验，这种愉悦感就是我们服务的核心价值。”

“最后一类是『彰显需求』，也就是身份的象徵。”

他补充道，“这类客户早已超越了对基础服务的愉悦感追求，他们需要通过消费来凸显自身与普通人的差异。

豪车、豪宅、奢侈品，乃至高端商业体的专属服务，都是为这类客户量身打造的，服务本身成了身份標籤。”

张伟豪捧著茶杯静静聆听。

马小天这番话没有堆砌理论，全是从实战中提炼的精髓，把客户的付费逻辑剖析得入木三分。

一个从底层一步步干到管理层的人，果然沉淀了真东西，这份洞察力远超那些只懂书本知识的高学歷人才。

张伟豪却话锋一转，饶有兴致地问道：“那看来你更適合销售岗位啊，如果你现在是物產集团的一把手，你如何管理公司旗下的物业呢”

“张总问得精准，这正是我想重点阐述的。”马小天眼神一亮，身体微微前倾，“明白了客户为什么买单后，管理的核心就是围绕诉求精准落地。

就拿咱们在建的西部中心来说，地处陆家嘴核心地段，未来入驻的多是金融、科技类企业，这类客户的核心诉求很明確：高效运维、安全环境、便捷配套。”

他翻开笔记本，指著上面的標註继续说：“我在希尔顿推行的『15分钟应急响应机制』和『客户需求预判体系』，稍作调整就能直接適配写字楼管理。

比如应急响应，酒店处理客诉要快，写字楼处理设备故障更要快——

空调停摆、网络中断对企业来说都是损失，15分钟內必须有人到场排查，1小时內给出解决方案，这个標准要刻进团队骨子里。”

“至於预判体系，酒店会记录常客的房型偏好、饮食禁忌，园区也能给核心企业建『服务档案』。

比如记住某科技公司每月三號要开大型会议，提前调试会议室设备；

知道某金融机构伺服器机房对温度敏感，定期主动上门检测空调性能。

把酒店的『个性化服务』转化为物產的『定製化运维』，客户粘性自然就上来了。”

“除了写字楼，商场管理更要下细功夫。”马小天继续说道，“硬体设施是基础，但真正留客的是『如沐春风的服务』。

我在酒店查房时，有个『白手套標准』——

戴上白手套擦任何角落都不能沾灰，这个標准完全可以用到商场保洁上。

地面反光见人、橱窗一尘不染，这是最基本的体面。”

“更重要的是『以人为本』。”他补充道，“商场人流量大，安全应急措施必须到位，但细节更能打动人。

冬天温度不能低於22度，夏天不高於26度，空气湿度控制在40%到60%之间，连背景音乐的分贝都要卡在50分贝左右，既不影响交流又能营造氛围。”

说到这里，马小天停顿了一下，看向张伟豪略显迟疑：“张总，接下来的內容可能涉及如厕细节，我要具体展开吗”

张伟豪放下茶杯，笑著摆手：“但说无妨，服务本就藏在细节里。”

“那我就直说了。”马小天坦然道，

“因为我一直是做服务的，所以养成了个不好的习惯，到任何场所先看卫生间。

卫生间不舒服，这家店我基本不会再去。

对商场来说，卫生间就是『隱形名片』：硬体上，马桶必须选釉面好、冲水强的，使用频次高也不容易掛壁；

软体上，每半小时必须清扫一次，每次不超过五分钟，马桶內里、洗手台缝隙都不能有污渍，香薰每两小时换一次，確保没有异味。

就这一点做到极致，再加上西部中心的地段优势，商场想不火都难。”