第629章 付费的逻辑（1/2）

张伟豪在办公室等候了两日，才终於见到了马小天。

陈航此前解释，对方尚在希尔顿任职，为这场面试特意请了一天假。

当办公室门被推开时，走进来的青年让张伟豪眼前一亮。

马小天约莫三十出头，身著一套剪裁合体的浅灰色西装，熨帖得没有一丝褶皱，整个人透著乾净利落的阳光气。

最打动人的是他脸上的微笑，並非职场中常见的职业假笑，而是带著几分真诚的暖意，仿佛对周遭一切都满怀热忱，让人不自觉心生好感。

米丽萍端来咖啡时，马小天立刻起身，双手稳稳接过咖啡杯，微微頷首笑道：“麻烦您了，谢谢。”

举止间的谦和分寸，恰到好处。

落座后，无论张伟豪提出何种问题，他始终保持著这份不刻意却真挚的微笑，从容应答。

仅这第一印象，便让张伟豪暗自认可了陈航的眼光。

“马先生，在来之前，对我们铸梦及物產集团有多少了解”张伟豪端起咖啡，开门见山拋出问题。

马小天坐姿端正，语气诚恳：“接到陈总邀请时，我既意外又荣幸，立刻花了几天时间深入了解贵公司。

不仅研究了铸梦的发展歷程、业务布局，还特意去西部中心大厦的建设现场看过两次。

我清楚，我深耕的酒店管理与物產集团主营的物业管理，在具体业务上存在差异，但这一个月来，

我已系统学习了物业管理的核心理论、行业规范及运营模式，更结合酒店服务经验梳理

了適配物產的管理思路，我有信心胜任这个职位。”

这番话条理清晰，既不迴避自身短板，又展现了主动补位的態度。

张伟豪眼中闪过一丝讚许，追问道：

“哦那不妨具体说说，你凭什么觉得自己能胜任

毕竟酒店管理的客群、场景，和物產管理的商场、企业客户，差別不小。”

马小天没有丝毫慌乱，微笑著回应：“张总说得对，业务场景確实不同，但服务的核心逻辑是相通的——都是『以客户需求为核心』。

在希尔顿做店长时，我要对接的有商务精英、家庭游客、高端会务团队等不同客群，需要精准匹配不同需求；

而物產集团服务的企业客户、园区商户商业体，本质上也是不同类型的『客户』，核心是摸清他们的核心逻辑诉求。”

“逻辑诉求”张伟豪挑了挑眉，这个说法倒是新鲜，让他来了兴致，“这话怎么讲”

“这是我从业十几年总结的心得。”马小天身体微微前倾，

“我个人认为服务行业本质上也是在『售卖价值』，算是销售的一种延伸。

既然是销售，核心就绕不开一点：客户为什么愿意付费，愿意为谁什么买单。”

他掰著手指，条理清晰地分析：“我把客户的付费逻辑归为三类。

第一类是『保障需求』，这是最基础的消费动机。

比如为了吃喝拉撒的日常开销，为工作通勤、看病就医、买房置业、子女教育的投入，

本质上都是为了个人或家庭的基本生活保障，这也是绝大多数人的主要花销，是市场的基本盘。”

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“当基本生活得到满足后，消费层次就会自然升级，我称之为『愉悦需求』。”

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