第12章 化险为夷（1/2）

布鲁塞尔的晨光透过酒店落地窗，在地板上投下斑驳的光影。林悦和陆宇对着摊开的合作方案，眉头都微微蹙着。距离与欧瑞医疗的第二次谈判仅剩两小时，可昨晚突然传来消息：欧瑞医疗董事会内部出现分歧，激进派代表埃里克强势介入谈判，不仅推翻了汉斯此前与他们达成的初步共识，还提出了一系列更为苛刻的补充条件。

“埃里克是欧瑞医疗的创始人之子，向来主张强硬扩张，一直反对与外来企业合作。”陆宇指尖划过平板上埃里克的资料，语气凝重，“他昨晚紧急召开临时董事会，以‘保护本土技术壁垒’为由，要求重新界定合作边界，核心诉求是：林氏公益设备的核心技术必须向欧瑞医疗开放，且欧洲市场的公益设备售后独家由欧瑞医疗负责，收取高额服务费。”

林悦拿起埃里克提出的补充条款，指尖微微用力：“这根本不是合作，是变相掠夺。核心技术是林氏的立身之本，一旦开放，不仅‘绿洲2.0’的商业优势会丧失，后续研发也会受制于人。而且高额售后服务费会大幅增加公益项目成本，违背我们推进‘全球初心计划’的初衷。”

“更麻烦的是，埃里克还联合了欧洲医疗设备经销商联盟，威胁如果不答应条件，就联合抵制所有搭载林氏技术的设备。”陆宇调出最新的行业动态，“他还向欧盟贸易委员会提交了‘林氏技术存在安全隐患’的不实举报，试图影响之前承诺的补贴政策。”

时间一分一秒流逝，谈判的压力如同乌云般笼罩在两人心头。林氏的随行团队也陷入焦虑，有人提议：“要不我们适当让步？先保住合作框架，后续再慢慢调整。”林悦却摇了摇头：“让步要有底线，核心技术和公益初心不能丢。埃里克的目的就是逼我们放弃主导权，一旦妥协，后续只会被步步紧逼。”

陆宇看着林悦坚定的眼神，轻声说：“我有个思路。埃里克虽然强硬，但他最看重欧瑞医疗的市场份额和品牌声誉。我们可以从两个角度突破：一是强调合作对欧瑞医疗切入基层市场的战略价值，用数据证明基层医疗市场的潜力；二是揭露他的不实举报，借助卡伦的力量，让欧盟贸易委员会明确表态支持我们的公益计划，瓦解他的外部施压。”

他顿了顿，继续补充：“我已经联系了卡伦，把埃里克的不实举报材料和我们的技术安全检测报告发给他了。卡伦表示会立刻核实，在谈判前给我们明确答复。另外，我整理了欧瑞医疗近三年在基层医疗领域的业务数据，他们的市场占比不足5%，而我们的‘绿洲’系列设备在全球基层市场的认可度高达85%，这些数据能证明我们的技术和市场优势。”

林悦点点头，快速调整合作方案：“我们可以在售后合作上做出有限让步——同意欧瑞医疗参与欧洲公益设备的售后，但必须成立联合售后团队，服务费按成本价收取，利润全部用于公益项目的设备维护。同时，我们可以承诺，合作期满后，优先与欧瑞医疗开展商业设备的技术合作，共享部分非核心技术的研发成果。这样既给了埃里克台阶，又守住了我们的核心利益。”

上午十点，谈判再次在国际商事仲裁中心举行。谈判桌前，埃里克坐在汉斯身边，一身黑色西装，眼神桀骜不驯，刚一落座就直接抛出狠话：“林小姐，陆先生，我直说了，要么接受补充条款，要么终止合作。欧瑞医疗不缺合作伙伴，更不缺进入基层市场的技术，之所以和你们谈，只是给欧盟公益组织一个面子。”

汉斯坐在一旁，脸色有些尴尬，却没有反驳。显然，埃里克在董事会已经掌握了主导权。林悦平静地开口：“埃里克先生，我们尊重欧瑞医疗的技术实力，但合作的基础是互利共赢，而不是单方面的掠夺。您提出的开放核心技术的要求，我们无法接受，这是林氏的立身之本，也是我们推进公益计划的技术保障。”

她将整理好的欧瑞医疗基层业务数据推到埃里克面前：“您可以看看这份数据，欧瑞医疗在基层医疗市场的布局滞后，而我们的‘绿洲’系列设备已经在全球20多个国家的基层医疗机构投入使用，积累了丰富的市场经验和用户口碑。我们的合作，是让欧瑞医疗用最低的成本切入基层市场，而不是让您来掠夺我们的技术成果。”

埃里克扫了一眼数据，嘴角勾起一抹嘲讽：“数据不能说明一切。贵公司的技术之所以能在基层市场推广，不过是因为成本低，技术门槛低。如果没有欧瑞医疗的技术加持，你们的设备永远成不了主流。”

“技术门槛的高低，取决于市场需求。”陆宇适时开口，“基层医疗设备的核心需求是精准、便携、低成本、易操作，而不是复杂的技术堆砌。我们的‘新型电子传感技术’，虽然结构简单，但检测精度达到了欧盟医疗设备的一级标准，这一点，欧盟专利局的专家已经出具了认证报告。”

他将专家认证报告和全球基层医疗机构的使用反馈推到埃里克面前：“这些反馈来自非洲、东南亚的50家乡村诊所，其中80%的医生表示，我们的设备比欧瑞医疗的高端设备更适合基层使用。埃里克先生，您所谓的‘主流技术’，在基层市场并不适用。与其强行推广高端设备，不如与我们合作，打造真正适合基层的医疗解决方案。”

埃里克刚想反驳，他的助理突然递过来一部手机，低声说了几句。埃里克看完手机信息，脸色微微一变。林悦和陆宇对视一眼，猜到是卡伦那边有了消息。果然，没过多久，卡伦的电话直接打到了谈判室的公用电话上，开了免提：“各位，我是欧盟贸易委员会的卡伦。经过核实，欧瑞医疗提交的关于林氏技术存在安全隐患的举报，纯属不实信息。林氏的‘绿洲2.0’设备完全符合欧盟医疗设备安全标准，我们将继续推进对‘欧洲基层医疗公益计划’的补贴，且补贴力度将提高20%。同时，我们希望双方能本着公益初心，尽快达成合作，推进项目落地。”

卡伦的表态，如同给埃里克的外部施压泼了一盆冷水。谈判室里的气氛瞬间发生变化，欧瑞医疗的团队成员们都有些慌乱，看向埃里克的眼神里带着一丝质疑。埃里克的脸色铁青，却不得不强装镇定：“就算举报不实，核心技术开放的要求也不能变。否则，合作就没有意义。”

林悦抓住机会，提出调整后的合作方案：“埃里克先生，我们可以做出让步：成立联合售后团队，欧瑞医疗负责欧洲区域的售后对接，我们负责技术支持，服务费按成本价收取，所有利润用于公益设备的后续维护；合作期满五年后，我们可以与欧瑞医疗共享非核心技术的研发成果，共同研发新一代基层医疗设备。这样的条件，既保障了欧瑞医疗的利益，也守住了我们的核心底线，是真正的互利共赢。”

陆宇补充道：“另外，我们可以邀请欧盟公益组织作为合作监督方，确保所有合作条款都围绕公益目标推进。如果欧瑞医疗能积极配合，我们还可以将‘全球初心计划’的欧洲区域独家商业合作权优先授予欧瑞医疗，这对贵公司拓展全球基层医疗市场，有很大的帮助。”

埃里克沉默了，手指在桌沿轻轻敲击，显然在权衡利弊。他知道，卡伦的表态已经瓦解了他的外部施压，董事会内部的反对声音也开始出现，如果继续强硬下去，不仅合作会破裂，他还可能失去在董事会的主导权。更重要的是，林悦提出的方案，确实能让欧瑞医疗以最低成本切入基层市场，且后续的商业合作权极具吸引力。

过了足足十五分钟，埃里克终于开口：“我可以同意你们的方案，但联合售后团队的负责人必须是欧瑞医疗的人，且全球商业合作权的期限不能少于十年。”

“联合售后团队的负责人可以由双方共同任命，实行双负责人制，确保公平公正。”林悦寸步不让，“全球商业合作权的期限，我们可以延长到八年，这是我们的底线。”

埃里克盯着林悦看了片刻，最终点了点头：“好，就按这个条件来。希望你们能遵守承诺，尽快推进公益项目落地。”

当双方在最终合作协议上签字的那一刻，谈判室里的紧张气氛终于烟消云散。汉斯站起身，主动握住林悦的手：“林小姐，恭喜你。你和陆先生的智慧和韧性，让我由衷敬佩。相信我们的合作，一定会开创中欧基层医疗合作的新篇章。”

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