第280章 合同谈判的博弈（1/2）
重庆的深秋总爱飘些绵密的小雨，鼎盛商贸战略客户部的会议室里，暖黄色的灯光驱散了阴雨带来的凉意。吴梦琪提前半小时到场，将“老街味道联盟”的资质手册、成本核算表、非遗体验活动方案整齐摆放在谈判桌两端，指尖在成本核算表的“原料采购价”一栏反复划过——今天是与重庆某汽车配件厂谈合同的日子，她特意将各项成本拆解成明细，连潼南柠檬的采摘运输费、周叔酸辣粉的木槌损耗都标注得一清二楚，为的就是在谈判中既能守住利润底线，又能让对方感受到诚意。
“吴经理，久等了！”上午九点整，会议室门被推开，赵刚带着采购助理小徐和财务总监老周走进来。赵刚依旧穿着藏青色西装，手里提着黑色公文包，老周则抱着厚厚的财务报表，镜片后的目光锐利，显然是为“价格博弈”做足了准备。
“赵经理、周总监、徐助理，快请坐！”吴梦琪起身迎上前，熟练地为三人倒上温热的老鹰茶——这是她特意从山城步道老茶馆带来的，茶罐上还印着“重庆老字号”的字样，“尝尝这老鹰茶，解腻又醒神，咱们边喝边聊。”
简单寒暄后，谈判正式切入正题。赵刚将一份打印好的需求清单推到吴梦琪面前，上面清晰标注着“车间工人便携套餐1.2万份、非遗糖画定制3000份、季度非遗体验活动2场”，总订单量预估100万元。“吴经理，咱们考察时聊得很投机，你们的产品和服务我们都认可。”赵刚手指敲了敲需求清单，话锋一转，“但厂里最近在控制成本，要是能把单价降低5%，这100万的订单今天就能定下来。”
5%的降价要求，像一颗小石子投进吴梦琪的心湖。她立刻拿起成本核算表，指尖在数据上快速计算：便携套餐原单价85元，降低5%后就是80.75元，1.2万份就要少赚5.1万元；糖画定制原单价25元，降价后23.75元，3000份少赚3750元，再加上非遗体验活动的成本，总利润会压缩近15%。联盟的商户都是小本经营，周叔的酸辣粉薄利多销，张大叔的柠檬基地还要承担天气带来的减产风险，这么大的利润压缩，很可能会影响商户的积极性。
但吴梦琪也清楚，100万的订单对联盟意义重大——这是联盟成立以来最大的单笔订单，不仅能提升联盟在重庆制造业的知名度，还能为后续对接其他大企业积累案例。她深吸一口气，压下心中的波澜，脸上依旧保持着从容：“赵经理，您提出的降价需求我理解，毕竟企业控制成本是常理。但您看这份成本表，”她将核算表推到三人面前，“便携套餐的耐高温包装比普通包装成本高12%，柠檬膏用的是潼南一级柠檬，比二级柠檬贵8%，这些都是为了保证品质。要是降价5%，要么压缩商户的利润，要么降低原料标准，可不管哪一种，都违背了咱们‘让工人吃到放心好产品’的初衷。”
老周立刻接过话茬，手指点着报表上的“同类产品市场价”：“吴经理，我们调研过，市面上类似的便携套餐单价才78元，你们85元的定价已经偏高了。就算降5%，80.75元也比市场价高，利润空间还是有的。”
“周总监，您说的市场价我也了解。”吴梦琪不慌不忙地拿出两份检测报告，一份是联盟产品的，一份是市面上低价产品的，“您看，我们的酸辣粉用的是纯手工捶制的粉，蛋白质含量比机器压制的高3%；柠檬膏的糖分控制在30%以内，而低价产品的糖分普遍超过45%，工人吃了容易犯困。”她指着检测报告上的“添加剂”一栏，“我们的产品零添加剂，低价产品里却检测出防腐剂。贵厂看重品质，才选择跟我们合作，要是为了降价牺牲品质，反而得不偿失。”
赵刚和老周凑在一起翻看检测报告，眉头渐渐舒展。吴梦琪趁机抛出早已想好的折中方案：“赵经理、周总监，我有个提议。单价可以降低3%，这样既能帮贵厂节省部分成本，我们也能保证商户的合理利润和产品品质。但有两个小条件：一是结算方式从季度结算改为月度结算，毕竟联盟商户需要现金流采购原料；二是我们每季度额外免费提供一场非遗体验活动，除了之前约定的糖画制作，还能增加蜀绣体验，让工人有更多选择。”
这个方案一出，会议室里陷入短暂的沉默。老周拿着计算器快速演算：降价3%比降价5%少节省2.1万元，但月度结算能加快资金周转，免费增加的非遗体验活动还能省去一笔文化活动经费，整体算下来并不吃亏。他抬头看向赵刚，悄悄点了点头。
赵刚手指摩挲着茶杯边缘，目光落在吴梦琪带来的老鹰茶罐上——罐身上“重庆老字号”的字样，让他想起考察时周叔捶粉的认真、张大叔对柠檬品质的坚持。“吴经理，你这个方案确实有诚意。”他忽然笑了，“月度结算对你们商户来说很重要，我们理解；额外增加非遗体验活动，也能让工人更满意。就按你说的来，单价降3%，结算改月度，每季度两场非遗体验。”
老周放下计算器，补充道：“合同里要明确，产品品质必须跟考察时一致，要是出现包装破损、原料不达标等问题，我们有权扣除部分货款。”
“没问题！”吴梦琪立刻拿出准备好的合同草案，翻到“品质保障”条款，“您看，这里已经写清楚了，我们会提供每批次产品的检测报告，还会定期派人上门回访，要是出现品质问题，48小时内给出解决方案，包括退换货和赔偿。”她还特意在合同里加入“商户溯源”条款，“每个产品包装上都有二维码，扫码就能看到生产商户、原料来源和制作过程，贵厂随时可以监督。”
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