第63章 —家族企业风险博奕（2/2）

屏幕那头的卡尔沉默了，手指在桌上轻轻敲击，目光落在那些供应商的资料上。家族议事会的几位成员出现在画面中，低声交流着，年过八旬的老祖母推了推眼镜，声音沉稳，“卡尔，苏女士的建议很专业，我们坚守工艺，但不代表要墨守成规。冯·霍尔茨能传承一百二十年，靠的不是一成不变，而是在风险中找到最优解。先让意大利的供应商提供样品，同时也看看中国的供应商能做到什么程度，给他们一个机会，也给我们自己一个机会。”

卡尔点了点头，看向苏念安，“苏女士，就按你的方案来。样品检测的事情，由菲利普和德国的技术总监负责，国内供应商的筛选，就拜托你和你的团队了。如果这次能突破供应链的瓶颈，冯·霍尔茨的中国布局，就能真正迈出坚实的一步。”

挂了视频会议，苏念安立刻安排团队行动，供应链风控团队兵分两路，一路飞往意大利，实地考察供应商的生产基地，一路深入国内的几家供应商企业，进行现场尽调。沈浩则留在常州，协助菲利普对接样品检测的各项事宜，苏念安则带着两名资深风控师，前往洛阳——中国轴承工业的发源地，考察当地一家最具实力的高端轴承毛坯供应商。

洛阳的这家供应商坐落在邙山脚下的智能制造产业园，厂区内干净整洁，智能化生产线上，机械臂精准地完成着毛坯的锻造、打磨，每一个环节都有智能检测设备实时监控数据，检测室里，工程师们用高精度检测仪对毛坯的精度、金相组织进行分析，数据实时传送到中控系统。董事长亲自接待了苏念安一行，带着他们参观了整个生产流程，“苏女士，我们知道冯·霍尔茨是行业内的标杆，我们一直希望能和这样的企业合作，提升我们的工艺水平。这几年我们投入了大量的研发资金，在高端轴承毛坯的生产上，已经实现了从跟跑到并跑的突破，这次的样品，我们用的是最新研发的特种钢材，耐低温、抗疲劳性能都能达到风电轴承的严苛要求。”

苏念安没有轻易下结论，而是让随行的风控师和技术专家对生产流程、品控体系、研发能力进行全方位的尽调，从原材料的采购标准到生产过程的质量管控，再到售后服务的保障体系，每一个细节都不放过。她深知，和国内供应商的合作，不仅是解决当下的供应链危机，更是为冯·霍尔茨的中国本土化布局建立长期的供应链支撑，任何一个细节的数户，都可能埋下质量隐患，影响百年品牌的口碑。

三天的实地尽调结束，苏念安带着厚厚的尽调报告回到常州，此时意大利供应商的样品已经运抵常州子公司，中德双方的技术团队正在进行紧张的检测。一周后，检测结果出来了，意大利供应商的样品完全符合冯·霍尔茨的质量标准，国内洛阳这家供应商的样品，在精度、金相组织等核心指标上也达到了要求，只是在表面处理的细节上，比欧洲的样品略逊一筹，但技术团队表示，只要进行针对性的工艺优化，完全可以达到同等水平。

菲利普将检测结果反馈给德国总部，卡尔带着家族议事会的成员亲自查看了样品，又观看了洛阳供应商的生产视频，最终做出决定：与意大利供应商签订短期合作协议，解决当下的供应链危机；与洛阳的供应商签订联合研发协议，由德国的技术专家前往洛阳进行工艺指导，帮助其优化表面处理技术，待工艺达标后，签订长期供货协议，同时将洛阳供应商纳入冯·霍尔茨的全球供应链体系。

供应链的危机暂时化解，苏念安却没有丝毫放松，她知道，这只是冯·霍尔茨中国布局的第一道坎，接下来的市场拓展、团队融合、政策适配，每一步都暗藏风险。果不其然，就在供应链合作协议签订的半个月后，市场端又出现了新的问题。

冯·霍尔茨的风电轴承主要瞄准国内西北、东北的低温风电市场，原本已经和金风科技的西北分公司达成了初步的合作意向，约定进行小批量的样机测试，但就在测试前三天，金风科技突然通知菲利普，测试时间推迟，理由是“需要对所有供应商的产品进行综合评估”。菲利普立刻找到苏念安，语气里带着焦急，“苏女士，我打听了一下，是瑞典的SKF从中作梗，他们向金风科技承诺，只要放弃和我们的合作，就给他们提供更低的价格和更短的交货周期，而且SKF还散布消息，说我们的本土化组装工艺不成熟，产品质量无法保证。”

沈浩立刻调取了金风科技的最新供应商动态，以及SKF近期的市场动作，“苏姐，SKF在国内的高端风电轴承市场占据了40%的份额，他们早就把冯·霍尔茨当成了竞争对手。这次他们不仅向金风科技施压，还向明阳智能、运达股份等几家头部整机厂商散布负面消息，试图阻止我们打开市场。而且我还发现，SKF在西北的风电基地有自己的组装厂，交货周期确实比我们现在的短，因为他们的核心部件都是从国内的合资工厂生产的，本土化程度比我们高。”

苏念安看着屏幕上的市场分析数据，指尖划过SKF的市场布局图，“SKF的优势在于本土化程度高，交货快，而我们的优势在于低温环境下的性能和精度，这是他们无法比拟的。金风科技推迟测试，本质上是在性价比和产品性能之间犹豫，我们要做的，就是用实力打消他们的顾虑，同时打破SKF的负面舆论。”

她立刻制定了两套方案，第一套方案针对金风科技，由菲利普带队，带着冯·霍尔茨的德国技术专家和常州子公司的中国团队，前往金风科技西北分公司，进行现场技术演示，同时提供一份详细的本土化质量管控报告，展示从欧洲核心部件进口到国内组装的全流程品控体系，承诺如果样机测试不合格，全额承担测试成本，并赔偿相应的损失。第二套方案针对市场舆论，由苏念安的团队联合常州子公司的市场部，发布冯·霍尔茨的低温风电轴承性能检测报告，同时邀请国内风电行业的专家、媒体前往常州子公司，参观组装生产线和品控流程，用实际行动打破“工艺不成熟”的谣言。

与此同时，苏念安还注意到，SKF在向整机厂商施压的同时，还在供应链上试图拉拢冯·霍尔茨的国内二级供应商，她立刻安排供应链风控团队与所有国内二级供应商签订排他性合作协议，同时承诺给予更优惠的合作条件和更稳定的订单量，从供应链端切断SKF的小动作。

三天后，菲利普带着团队抵达金风科技西北分公司的风电测试基地，在零下三十度的低温环境中，冯·霍尔茨的轴承样品与SKF的样品同时进行装机测试。测试过程中，冯·霍尔茨的轴承在连续运转72小时后，精度偏差仅为0.002微米，远低于行业标准的0.01微米，而SKF的样品精度偏差为0.008微米。同时，冯·霍尔茨的技术团队现场演示了轴承的拆解、检测流程，详细讲解了本土化组装的质量管控要点，金风科技的技术专家们看着检测数据，频频点头。

而在常州，苏念安邀请的二十多位行业专家和十余家主流媒体走进了冯·霍尔茨的组装车间，专家们现场查看了生产流程，对品控体系进行了全方位的评估，给出了“达到国际先进水平”的评价。媒体们将现场的画面、检测数据发布在各大平台，冯·霍尔茨的负面舆论不攻自破，反而让更多的整机厂商注意到了这家百年家族企业的硬核实力。

测试结束后的第二天，金风科技就与冯·霍尔茨签订了首批50套低温风电轴承的采购协议，同时达成了长期的联合研发合作意向，双方将针对西北风电基地的特殊环境，定制化开发更耐低温、更抗风沙的风电轴承。明阳智能、运达股份等几家头部整机厂商也纷纷主动联系菲利普，表达了合作的意愿，冯·霍尔茨的中国市场大门，终于被彻底打开。

市场端的突破让常州子公司的订单量节节攀升，但新的问题又接踵而至——团队融合的问题。中德双方的员工在工作中出现了不少摩擦，德国员工做事严谨，注重流程，凡事都要按规章制度来，节奏较慢；而中国员工做事灵活，注重效率，喜欢边做边调整，节奏很快。最典型的一次，是组装车间的德国主管因为中国工人没有严格按照操作流程进行设备调试，当场叫停了生产线，双方争执不下，甚至影响了订单的生产进度。

菲利普对此束手无策，他既理解德国员工对工艺的坚守，也明白中国员工对效率的追求，几次调解都收效甚微，只能再次向苏念安求助。苏念安接到消息后，立刻从上海赶到常州，没有直接批评任何一方，而是先在车间里观察了两天，记录下中德员工在工作流程、沟通方式、思维模式上的差异，然后组织双方的核心员工召开了一次沟通会。

沟通会上，德国主管首先发言，语气带着不满，“冯·霍尔茨的工艺标准是百年传承的，每一个操作步骤都经过了无数次的测试，改变流程就意味着可能出现质量问题，这是我们不能接受的。”

一位中国的技术组长立刻回应，“我们不是要改变工艺标准，而是在不影响质量的前提下，优化操作流程，提高生产效率。比如设备调试，我们可以先进行初步的调试，再进行精细检测，这样能节省一半的时间，而且不会影响最终的精度。”

双方各执一词，争论再次升级。苏念安抬手示意大家安静，然后将自己观察到的问题和整理的优化方案投屏在屏幕上，“各位，我理解德国同事对工艺标准的坚守，这是冯·霍尔茨的立根之本，必须坚守；但我也认同中国同事对效率的追求，这是中国市场的生存法则，必须适应。问题的关键，不是谁对谁错，而是如何找到工艺标准和生产效率的平衡点。”

她的方案里，将组装生产的流程分为核心环节和非核心环节，核心环节如轴承的精装配、质量检测，严格按照德国的工艺标准执行，由中德双方的技术骨干共同把控，不允许有任何流程上的改动；非核心环节如设备的初步调试、零部件的分拣、包装，在符合质量要求的前提下，采用中国员工提出的优化方案，提高生产效率。同时，建立中德双方的定期沟通机制，每周召开一次工作交流会，彼此分享工作中的问题和经验，每月组织一次团建活动，增进彼此的了解和信任。

此外，苏念安还建议常州子公司制定一份《中德融合工作手册》，将德国的工艺标准和中国的效率方法进行融合，同时加入跨文化沟通的技巧和注意事项，发放给每一位员工，让大家有章可循。为了让双方更好地理解彼此的文化，她还邀请了跨文化管理的专家，为全体员工进行了一次培训，讲解中德两国的文化差异、工作理念，引导大家学会换位思考，互相包容。

沟通会结束后，双方的员工都表示愿意尝试苏念安的方案。接下来的一个月里，车间里的争执声渐渐少了，取而代之的是彼此的沟通和配合。德国员工开始学习中国员工的灵活思维，在非核心环节适当调整流程；中国员工也开始理解德国员工的严谨态度，在核心环节严格遵守工艺标准。生产线的效率不仅没有降低，反而比之前提高了30%，产品的合格率也始终保持在99.9%以上。

团队融合的问题解决后，冯·霍尔茨常州子公司的运营逐渐步入正轨，订单量持续增长，不仅在西北、东北的低温风电市场站稳了脚跟，还开始向华东、华南的风电市场拓展。就在一切看似顺风顺水的时候，苏念安又发现了一个隐藏的风险——政策适配的风险。

某年国内风电零部件本土化率90%的政策节点越来越近，冯·霍尔茨目前的本土化率只有60%，核心的轴承精锻件、密封件仍依赖欧洲进口，虽然已经和洛阳的供应商达成了联合研发协议，但精锻件的本土化量产还需要时间，密封件的国内供应商筛选也还在进行中。如果不能在政策节点前达到本土化率要求，冯·霍尔茨将面临无法参与国内风电项目招投标的风险，这对刚刚打开市场的常州子公司来说，无疑是致命的。

苏念安立刻组织团队召开紧急风控会议，将本土化率提升作为接下来的核心工作，制定了详细的提升计划。针对轴承精锻件，加快与洛阳供应商的联合研发进度，由德国的技术专家常驻洛阳，指导工艺优化，同时协调常州子公司的研发团队加入，共同攻克量产技术难题，争取在18个月内实现精锻件的本土化量产；针对密封件，扩大国内供应商的筛选范围，重点考察为国内高端装备配套的密封件企业，同时与德国的密封件供应商协商，在常州建立合资工厂，实现密封件的本土化生产，既保证质量，又能提升本土化率。

此外，苏念安还注意到，国内新能源产业的政策一直在动态调整，风电项目的补贴政策、招投标标准都可能发生变化，她专门组建了一支政策研究团队，实时关注国内的政策动态，及时解读政策变化，为常州子公司的发展战略调整提供依据。同时，她还带领团队与江苏省发改委、常州市工信局等政府部门建立了良好的沟通机制，积极参与当地新能源产业的发展规划，争取政策支持。

在苏念安的推动下，冯·霍尔茨的本土化率提升工作有条不紊地进行着。洛阳的供应商在中德双方技术团队的共同努力下，仅用了15个月就实现了轴承精锻件的本土化量产，产品质量完全达到冯·霍尔茨的标准；与德国密封件供应商合作的合资工厂也在常州开工建设，预计一年后就能投产。到2026年底，冯·霍尔茨常州子公司的本土化率已经提升到了85%，距离90%的政策要求仅一步之遥。

这一年多的时间里，苏念安和她的团队几乎扎根在了常州，从供应链危机到市场竞争，从团队融合到政策适配，他们一路披荆斩棘，为冯·霍尔茨的中国布局化解了一个又一个风险。沈浩在这一过程中也成长迅速，从最初只能协助苏念安处理基础工作，到现在能独立带领团队应对市场风险和供应链问题，成为了苏念安最得力的助手。

某年的春节前夕，常州子公司举办了年度总结大会，卡尔·冯·霍尔茨带着家族议事会的核心成员再次来到中国，这一次，他的脸上满是笑容，看着台下并肩而立的中德员工，看着墙上不断刷新的业绩数据，他走到苏念安面前，深深鞠了一躬，“苏女士，谢谢你。这一年多，你不仅为我们化解了无数的风险，更让冯·霍尔茨学会了如何在中国市场生存、发展。现在的常州子公司，已经不是简单的欧洲工厂的延伸，而是冯·霍尔茨全球布局的核心，这一切，都离不开你和你的团队的专业和付出。”

老祖母也拉着苏念安的手，将一枚定制的冯·霍尔茨家族纹章吊坠放在她的掌心，“孩子，这枚纹章代表着冯·霍尔茨家族最高的信任，你是我们家族的荣誉成员，也是冯·霍尔茨中国市场的守护者。”

苏念安看着掌心的纹章，又看向台下充满活力的中德团队，心中涌起一股强烈的成就感。这一年多的博弈，不仅是她作为风险评估师的一次专业历练，更是中西文化、管理理念的一次深度融合。冯·霍尔茨的百年工匠精神，在中国的土地上，与中国的高端制造实力、灵活的市场思维相结合，绽放出了新的光彩。

春节过后，冯·霍尔茨常州子公司的密封件合资工厂正式投产，本土化率成功突破90%，顺利达到国内政策要求，拿到了国内各大风电项目的招投标入场券。与此同时，冯·霍尔茨还在苏念安的建议下，启动了在中国的研发中心建设，整合中德双方的研发资源，针对中国市场的需求，研发更具竞争力的风电轴承和工业轴承产品，真正实现了从“本土化组装”到“本土化研发、本土化生产、本土化销售”的全链条布局。

苏念安回到上海的办公室时，办公桌上又多了几封欧洲家族企业的邀请函，比之前的更加恳切，其中不乏法国、意大利的百年世家，他们都看到了冯·霍尔茨在中国市场的成功，希望能邀请苏念安的团队为其中国布局做风险评估。沈浩拿着这些邀请函走进来，笑着说：“苏姐，现在我们在欧洲家族企业里，可是名声大噪了，冯·霍尔茨的成功，就是我们最好的名片。”

苏念安拿起那些邀请函，指尖抚过烫金的徽标，眼底带着从容的笑意。她知道，冯·霍尔茨的故事，只是一个开始，未来，会有更多的欧洲企业来到中国，也会有更多的风险和挑战等待着她和她的团队。但她始终相信，风险与机遇并存，作为一名风险评估师，她的使命就是在风险中寻找机遇，在博弈中实现共赢，让更多的中外企业在跨文化的合作中，彼此成就，共同成长。

她将冯·霍尔茨的那枚家族纹章吊坠放在办公桌上，与常州子公司的开业照片摆在一起，然后拿起笔，在新的邀请函上写下了合作的初步意向。窗外的上海，陆家嘴的摩天大楼直插云霄，黄浦江的江水奔流不息，一如这片土地上蓬勃发展的中外合作事业，而苏念安和她的团队，将继续以专业的能力，成为这场跨洋合作中的风险守护者，在欧陆与中国的工业版图上，书写更多的合作佳话。