第163章 关于定价（1/2）

德德家居客服部办公室，客服小李把离职申请拍在奥奥桌上，眼眶通红。周围工位的员工纷纷侧目，电话铃声都下意识放轻了音量。奥奥捏着离职申请，指尖划过“薪资过低”四个字，抬头看向小李，语气平静却带着分量。

“小李，你在公司做了两年，我承认你工作认真，但你说要加薪到八千，凭什么？”奥奥把申请推回去，目光直视小李，“客服部的核心是解决客户问题、沉淀需求数据，你能处理常规投诉，但复杂售后总需要我兜底，也没为新品推广提供过有效需求反馈。没有实际稀缺价值的人，谈什么提加薪？”

小李猛地站起身，声音带着委屈：“我每天接几十个电话，加班是常态，难道还不够努力吗？别人公司客服都能拿七千五，我凭什么只能拿六千？”

“努力不等于有价值。”奥奥拿起桌上的业绩报表，“你看小张，上个月整理的客户需求报告直接推动了新款沙发的设计优化，这就是稀缺价值。你所谓的努力，不过是重复基础工作，就像风叔说的，把电梯里做的动作当成全是自己的努力。”

刚好供应链主管老周路过，听到这话停下脚步，搭话道：“奥主管这话在理。我以前也觉得自己天天盯生产线、算成本，功劳不小，后来才明白，要是公司没拿到稳定的原材料渠道，我再努力也没用。电梯本身在上升，你在里面动两下，别真以为是自己爬上去的。”

“可我也没偷懒啊！”小李咬着唇，语气不服，“就算不是核心价值，至少也该有加薪的资格吧？”

“电梯里的锻炼，最多是保证电梯越来越慢，或者偶尔停下的时候，能快速冲出去换一台继续冲。”奥奥语气缓和了些，“最差也能保证自己不在电梯上时，能爬楼维持底线不饿死。但这绝不是你要求加薪的资本，想拿高薪，先让自己变成不可替代的人。”

小李沉默了，攥着离职申请的手慢慢松开。奥奥见状补充道：“我给你两个选择，要么留下，跟着小张学做需求分析，三个月后若能独立输出有效报告，我直接帮你申请加薪；要么拿着离职申请，去找下一家只看‘努力’不看价值的公司。”

小李犹豫了片刻，最终把离职申请收了起来：“我留下，我学。”说完低着头回到了工位。老周看着这一幕，笑着摇了摇头：“现在的年轻人，总觉得努力就该有回报，却不懂价值才是职场的硬通货。”

“可不是嘛。”奥奥揉了揉太阳穴，肚子不合时宜地叫了一声。老周打趣道：“看你这忙的，连饭都没顾上吃？也是，新款轻奢床马上要定价，你这边要对接客户需求，还要跟销售部掰扯，够累的。”

“可不累嘛。”奥奥拿起手机，点开外卖软件，“我这人没别的爱好，就喜欢吃点好的。多少需要点吃好的给的情绪价值，不然早被这些琐事压垮了。”她快速下单了一份日料，抬头对老周说：“你来找我，肯定是定价的事吧？”

老周点点头，坐在她对面，拿出成本核算表：“这款床的成本是2800元，销售部想定4999元，说要走高端路线；我觉得太高了，3999元比较合理，既能保证利润，又不会让客户觉得贵。你这边接触客户多，说说看法。”

“先别算我们的账，先去算客户的账。”奥奥指尖点着桌面，“没有一分钱是白拿的，我们得先搞清楚，客户愿意为这款床付多少钱，我们赚的是什么钱。是材质的钱？设计的钱？还是体验的钱？”

“材质是进口实木，设计是找网红设计师联名的，体验嘛，就是售后送一次全屋保养。”老周掰着手指说，“按道理，定4999元没问题，但就怕客户不买账，最后压库存。”

“怕就怕在没搞懂客户的核心需求。”奥奥打开客服部的需求台账，“你看，最近咨询轻奢床的客户，大多是28-35岁的年轻人，他们在意设计感，但更怕溢价太高。而且竞品有一款类似的，材质普通但设计接近，定价3699元，我们要是定4999元，除非能让客户觉得多花的1300元值。”

正说着，销售主管莉莉匆匆跑来，手里拿着定价方案：“奥主管，老周主管，老板倾向于定4999元，还说要搞限量发售，走高端溢价路线。我觉得风险太大，特意过来跟你们商量。”

“我也觉得风险大。”老周立刻附和，“成本摆在这，定价太高，供大于求就只能压库存。咱们不能就着自己的利润预期定价，得基于人性，谁都不愿做蚀本的生意，客户也一样，觉得不值就不会买。”

“关键不是定价高低，是能不能让客户觉得‘值’。”奥奥思索着说，“让人蚀本的不是沟通，叫忽悠；熟悉定价体系的双向交流才是沟通。我们得先跟客户传递价值，让他们明白这4999元里，包含了进口实木的品质、联名设计的独特性，还有专属售后体验，而不是单纯定高价。”

莉莉皱着眉：“可怎么传递价值？总不能一个个跟客户解释吧？而且竞品价格摆在哪，客户一对比就觉得我们贵。”

“我们可以搞预售体验。”奥奥眼睛一亮，“支付500元定金，可以预约上门看样品，体验材质和设计，还能参与设计师线上答疑。定金可抵扣货款，不满意全额退款。这样既能筛选精准客户，又能传递价值，避免客户因为价格直接放弃。”

老周立刻反对：“那不是增加成本吗？上门体验、设计师答疑，都是钱。要是最后客户不买，我们不就蚀本了？”

“这不是蚀本，是精准投入。”奥奥反驳道，“愿意花500元定金体验的客户，转化率肯定比普通客户高。我们赚的不是定金的钱，是精准对接需求后的溢价。而且通过体验，客户能直观感受到我们和竞品的差异，就不会只盯着价格。”

三人正争论着，老板的电话打了过来，奥奥接起开了免提。老板的声音带着威严：“奥奥、莉莉、老周，定价的事就这么定了，4999元，限量200张。明天就上线预售，奥奥你这边负责对接客户咨询，莉莉负责推广，老周负责把控生产进度，不准出任何差错。”

“老板，我有个顾虑。”奥奥立刻开口，“直接定4999元，客户可能难以接受，我们提议搞预售体验，先传递价值再转化，这样能降低库存风险。”

老板沉默了几秒：“可以，体验方案你们尽快落地，但定价不能改，限量发售的策略也不变。我要的是高端定位，不是低价走量。”说完就挂了电话。

莉莉叹了口气：“老板都拍板了，我们只能按这个来。奥主管，预售体验的事就靠你这边了，客服部得加派人手对接。”

“放心，我已经安排好了。”奥奥点点头，看向老周，“生产这边你得盯紧，限量200张，材质和工艺不能出任何问题，不然体验再好也没用。”

老周应下：“我知道，我这就去车间安排。对了，你刚才说喜欢吃好的，等这事忙完，我请你吃顿好的，就当是感谢你上次帮我搞定了原材料供应商。”

“那可就多谢了。”奥奥笑着说，“我这人，努力工作，也会自我要求，习惯性学习新东西，就是想在做好工作的前提下，能安心吃点好的，给自己点情绪价值。不像风叔，能在做好本职的同时，长期放弃娱乐，学习交易，没收益还能坚持那么久。”

“风叔？就是那个靠交易系统赚钱的大佬？”莉莉好奇地问。

“对。”奥奥眼神里带着敬佩，“我认识他好几年了，他为了打磨交易系统，几乎放弃了所有娱乐，每天雷打不动复盘、学习，哪怕连续半年没收益，也从没放弃。用‘坚忍不拔，矢志不渝’来形容他，再合适不过了。这根本不是为了赚钱，是真爱啊。所以说，这交易系统的钱，就该他能赚到。”

莉莉感慨道：“确实，能在没收益的情况下坚持那么久，普通人根本做不到。我们总想着付出就有回报，稍微没结果就放弃了。”

“这就是差距。”奥奥拿起桌上的需求报告，“其实我自己做的好多事，不管是分析客户需求，还是跟着风叔学看市场，除了明白一些道理，更多是拿来反观自己，找到真实的定位。不自贬自抑，也不自夸自傲，这样人才不会飘，也不会因为一点挫折就心态崩落。”

“你说得太对了。”老周深有感触，“我以前就总自傲，觉得自己把控成本很厉害，结果上次因为贪便宜换了原材料供应商，差点出大问题。后来反观自己，才发现只是占了公司渠道的优势，根本不是自己有多厉害。”

奥奥点点头：“哪有成功人士，会把自己各种不堪和风光的细节都剖白出来给大家看？大多是展示光鲜的一面，让人觉得他们天生就厉害。可实际上，谁不是在不断反观自己、调整方向中成长的？”

第二天一早，预售体验活动正式上线。客服部的电话瞬间被打爆，奥奥亲自坐镇，接听客户咨询电话，耐心解释定价逻辑和体验流程。

“奥主管，你们这床也太贵了吧？竞品才3699元，你们比人家贵1300元，凭什么？”电话那头的客户语气带着质疑。

“先生，您可以先支付500元定金，我们安排工作人员上门，给您展示进口实木的材质，还有设计师联名的细节设计。”奥奥语气温和，“我们的定价包含了三层价值：一是进口实木的耐用性，比普通材质使用寿命长三倍；二是独家联名设计，不会撞款；三是专属售后，每年一次全屋保养，持续三年。”

“这些都是你们说的，谁知道是不是忽悠？”客户依旧不信任。

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