第1066章 逻辑学、形而上学（2/2）

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拿起笔，在纸上写了几行字。

“秦夫人担心什么？怕吃亏。为什么怕吃亏？信任不够。为什么信任不够？没有共同利益。怎么建立共同利益？从小买卖做起。小买卖做成了，赚了钱，信任就多了。信任多了，大买卖就能做了。”

写完了，看了一遍，又加了一行。

“如果小买卖做不成呢？找原因。改了再做。做到成为止。”

放下笔，看着这几行字，心里忽然很踏实。原来想问题，是有方法的。不是瞎想，是想清楚了再想。想清楚了，就不乱了。不乱了，就能找到答案。

窗外，月亮偏西了。远处传来狗叫声，一声一声的，像是在哭。李长治打了个哈欠，爬到炕上，躺在郭孝旁边。

“师父，您睡了吗？”

“没。在想事。”

“想什么？”

“想明天怎么谈。地租多少，租多久，税收怎么分。每一样都要争。争多了，人家不干。争少了，自己吃亏。得争到刚刚好。”

“那怎么才能争到刚刚好？”

郭孝翻了个身，面对着他。“知道对方的底牌。知道她最低能接受什么，最高能接受什么。知道了，就在最低和最高之间找一个点。那个点，就是刚刚好。”

“怎么知道对方的底牌？”

“看。看她说话的表情，听她说话的语气。她在意什么，不在乎什么。在意的东西，她不会松口。不在乎的东西，她可以让步。看出来了，就知道了。”

李长治想了想。“徒弟今天看秦夫人，她在意什么？”

“在意党项的地盘。怕丢了地，没法跟头领们交代。别的东西，她不太在意。钱、物、人，都可以商量。地盘，不能商量。”

“那租地的事，怎么谈？”

“所以明天不谈租地。先谈修路、开矿、练兵。这些谈成了，赚了钱，她尝到甜头了，再谈租地。那时候，她就不那么在意地盘了。因为地盘换来了钱，钱能养兵，兵能保地盘。算来算去，不吃亏。”

李长治点头。“师父想得远。”

郭孝叹了口气。“不是想得远。是不得不这么想。不想远，走到跟前就来不及了。想远了，提前做准备。准备好了，不慌。不慌，就能谈好。”

夜深了。狗不叫了，风也停了。李长治闭上眼睛，脑子里还在转那些词。逻辑学，形而上学。想了要试，试了要改，改了再试。一步一步来，不急。

第二天一早，郭孝带着李长治去了王帐。这回没绕弯子，直接谈修路的事。

“夫人，唐国出钱，党项出人。路修好了，唐国收十年过路费。十年后，路归党项。这个条件，夫人觉得怎么样？”

秦罗敷想了想。“十年太长了。五年。”

郭孝摇头。“八年。不能再少了。”

“六年。”

“七年。一年都不能少。”

秦罗敷看着郭孝，看了好一会儿。“七年就七年。可有一条，修路的钱，唐国不能拖。拖了，党项停工。”

郭孝笑了。“夫人放心。唐国的银子，从来不会拖。”

谈完了修路，谈开矿。谈完了开矿，谈练兵。一样一样地谈，每一样都争。争到中午，终于谈完了。

郭孝拿出纸笔，把条款一条一条写下来。

写完了，念给秦罗敷听。秦罗敷听完，点了点头。

“行。就这么办。”

郭孝把笔递过去。“夫人签字画押。”

秦罗敷接过笔，在纸上签了自己的名字，又盖了印章。郭孝也签了名，盖了唐国的印章。

李长治站在旁边，看着那张纸，心里很激动。

谈成了。修路、开矿、练兵，都谈成了。下一步，就是租地。租地谈成了，就是建州。建州了，自己就是刺史。

郭孝收起文书，抱拳行礼。“夫人爽快。唐国不会忘记夫人的好处。”

秦罗敷摆摆手。“好处不好处，以后再说。先把眼前的事办好。路修好了，矿开了，兵练好了，再说别的。”

郭孝点头。“夫人说得对。一步一步来。”

两人出了王帐，阳光很好。郭孝摇着折扇，脸上带着笑。

“长治，你看见了吗？这就是谈判。你来我往，你争我让。争到谁也说不服谁，就停了。停了，就是结果。”

“徒弟看见了。师父让了六年，秦夫人让了七年。最后定了七年。”

“对。七年。她想要五年，我坚持十年。最后折中，七年。谁都不满意，可谁都能接受。这就是谈判。”

“那如果谈不拢呢？”

“谈不拢就下次再谈。今天不谈了，回去睡觉。明天再谈。明天谈不拢，后天再谈。总有一天能谈拢。谈不拢，就不走。”

“师父这招，叫磨。”

“对。磨。磨到对方没脾气了，就答应了。可磨不是干磨。磨的时候，得让。让一点，进一点。让让进进，进进让让。到最后，你进了，他让了。成了。”

两人走回驿馆。铁柱已经把饭摆好了，热气腾腾的。郭孝坐下来，端起饭碗，大口吃起来。

李长治也吃，吃得慢，一口一口的。脑子里还在转师父说的那些话。

谈判，让让进进，进进让让。到最后，你进了，他让了。成了。