第一百六十四章 踩碎摩托罗拉的高傲！（2/2）
“怎么合作法？”林默问。
凯特的女助手立刻递上一份文件。
凯特推到林默面前：“这是我们初步拟定的合作框架，摩托罗拉与红星厂成立合资公司，摩托罗拉占股51%，红星厂占49%。”
“技术由红星厂提供，市场，销售，后续研发由摩托罗拉负责。”
典型的M国企业合作模式：控股，掌控主导权。
林默翻开文件，条款写得很漂亮，承诺了很多：共享摩托罗拉的销售渠道，联合品牌推广，技术转让费一次性支付五百万美元...
但关键条款藏在细节里：所有专利归合资公司所有；红星厂的研发团队必须接受摩托罗拉的管理，未来产品路线由摩托罗拉决定...
说白了，就是用五百万美元，买断红星厂在移动通讯上的所有技术和未来。
林默合上文件，笑了笑：“凯特先生，您觉得这个条件公平吗？准确的来说，不觉得这个可笑吗？”
“可笑，不不，反而我觉得非常公平。”凯特高傲的说道，“五百万美元，这个数字已经不低了，而且有了摩托罗拉的品牌背书，你们的产品可以迅速进入全球市场。这是双赢。”
“双赢？”林默重复这个词，“我看到的，是摩托罗拉赢两次。”
凯特的脸色微微一沉：“林先生，你这是什么意思？”
“意思很简单。”林默身体前倾，“移动通讯是一个万亿级别的市场。”
“五百万美元，就想拿走所有技术和未来，凯特先生，您觉得这可能吗？”
“技术是有价值的。”凯特的女助手插话，“我们评估过，你们的系统虽然完成度高，但还有很多需要完善的地方，摩托罗拉投入后续研发的资金，可能远远超过五百万。”
“所以你们想用五百万，买下一个未来可能价值千亿的技术？”林默笑了，“凯特先生，您觉得我像傻子吗？”
房间里气氛骤然紧张。
凯特的男助手开口，语气带着居高临下：“林先生，你要明白，没有摩托罗拉的帮助，你们的技术很难进入M国市场。”
“FCC（联邦通信委员会）的认证很严格，国会对东大技术的限制也很多。但如果由摩托罗拉来操作，这些都不是问题。”
这就是软硬兼施了，先给甜头，再给压力。
林默看着这个年轻的助手，大概三十岁，哈佛商学院毕业的那种精英，眼睛里有一种“我来拯救你们这些落后国家企业”的傲慢。
“你叫什么名字？”林默突然问。
助手一愣：“凯特·米勒。”
“米勒先生。”林默点点头，“您刚才说，没有摩托罗拉，我们进不了M国市场？”
“这是事实。”米勒挺直腰板，“M国市场是全球最大的市场，也是最难进入的市场。”
“技术标准，监管要求，消费者习惯...这些都和你们东大完全不同。”
“您说得对。”林默居然表示赞同，“M国市场确实很难。”
凯特和米勒交换了一个眼神，以为林默要妥协了。
但林默接着说：“所以，我们暂时不打算进入M国市场。”
“什么？”米勒皱眉。
“欧洲，亚洲，非洲、拉美...”林默掰着手指数，“这些市场加起来，人口超过五十亿，我们为什么非要盯着你们M国那两亿人呢？”
米勒笑了，笑容里带着不屑：“林先生，你太天真了。”
“M国市场不仅是规模问题，更是风向标问题不大，如果进不了M国，你们永远成不了一流品牌。”
“是吗？”林默也笑了，“凯特先生，米勒先生。”
他顿了顿，眼神变得锐利：“您好像还没认清一个问题。”
“什么问题？”
“不是我们需要摩托罗拉，是摩托罗拉需要我们。”
林默一字一句地说，“你们的DynaTAC项目进展不顺吧？”
“掉话率高，切换失败，设备笨重...如果我没猜错，你们至少还需要两年才能推出商用产品。”
凯特的脸色变了。这些是摩托罗拉内部的机密，林默怎么会知道？
“两年时间，我们能做多少事？”林默继续说，“在欧洲建起第一张商用网络，在亚洲推广，在非洲布局...两年后，等摩托罗拉的产品上市，市场已经被我们占完了。”
“你！”凯特站起来，“你这是狂妄！”
“这是事实。”林默平静地说，“凯特先生，我给您一个真诚的建议，放下傲慢，平等合作，我们可以谈技术授权，可以谈市场合作，但控股，买断技术……这些条件，免谈。”
凯特深吸一口气，努力保持冷静：“林先生，你要想清楚，摩托罗拉是全球巨头，我们有能力让任何竞争对手的日子不好过。”
“您在威胁我？”林默挑眉。
“我在陈述事实。”凯特站起来，“没有摩托罗拉的支持，你们的国际化道路会很难走，专利诉讼，标准抵制，市场封锁...这些手段，您可能还不熟悉。”
这番话已经是赤裸裸的威胁了。
林默也站起来，气势丝毫不弱：“凯特先生，我也给您陈述一个事实，东大有十四亿人口，有完整的工业体系，有不亚于任何民族的智慧。”
“封锁，打压，遏制...这些手段，我们见得多了。”
“你们除了这些还能做些什么？”
他走到门口，直接打开门，毫不留情的赶人：“好走不送。”
“你会后悔的！”凯特还在放狠话，“没有我们点头，你绝对进不了M国市场！”
林默笑了：“凯特先生，我们不需要进美国市场，是M国的消费者，会想要我们的产品。”
他看向凯特：“等你们的产品上市，发现又贵又难用的时候，M国消费者会问：为什么不能用红星的产品？到时候，是你们求着我们合作。”
凯特脸色铁青，一言不发地走出房间。
米勒跟在他身后，还在喋喋不休：“太狂妄了！这些东大人，根本不懂国际商业规则...”
声音消失在走廊尽头。
何建设从隔壁房间走过来，脸色担忧：“林所，这样得罪摩托罗拉，会不会...”
“怕什么？”林默关上门，“他们越是这样，越说明我们的技术打到了他们的痛处。”
“老何，你要记住，在技术竞争中，强硬不是坏事，你越软，他们越觉得你好欺负。”
“可是专利诉讼...”
“我们有专利。”林默自信地说，“星火系统的所有关键技术，都在国内申请了专利，国际专利也在申请中。”
“他们要打官司，奉陪到底。看谁耗得起。”
他走到窗前，看着沃凯特等人坐上轿车，疾驰而去。
“而且，”林默嘴角勾起一丝笑意，“你以为我为什么第一个见汉斯？欧洲市场拿下了，我们就有了根据地。”
“M国？让他们先守着自家那一亩三分地吧。”
何建设想了想，恍然大悟：“所以您才那么痛快地给汉斯战略合作伙伴的地位？”
“欧洲是我们的桥头堡。”林默转身，“有了欧洲市场，有了现金流，我们就可以投入更多研发。”
“等我们在技术上领先两代。三代的时候...就不是我们求着进M国市场，是美国运营商求着用我们的设备了。”
这就是林默的战略。
避开M国这个最坚固的堡垒，先占领亚非拉，再攻克欧洲，最后反过来对美国形成包围。
“下一个是谁？”林默问。
“爱立信，卡尔森先生。”何建设看了看日程。
“让他进来。”林默坐回主位，“希望瑞典人，比M国人聪明。”
卡尔森走进房间时，气氛明显不同。
这个瑞典人五十多岁，头发花白，戴着金丝眼镜，气质更像大学教授而不是商人。
他独自一人，没带助手，手里只拿着一个笔记本。
“林先生，恭喜。”卡尔森的中文比汉斯标准得多，“今天的演示，让人印象深刻。”
“卡尔森先生请坐。”林默对这个瑞典人印象不错。
爱立信在后世是值得尊敬的对手，技术扎实，作风务实。
“谢谢。”卡尔森坐下，开门见山，“林先生，我直接说爱立信的想法，我们想成为红星厂在欧洲的合作伙伴，推广星火系统。”
这么直接？
林默有些意外：“卡尔森先生，爱立信自己也在研发移动通讯技术吧？我记得你们在推GSM，数字系统。”
“是的。”卡尔森点头，“GSM是未来，我们坚信这一点。”
“但我们也清楚，从模拟到数字，需要过渡。”
“星火系统作为第一代模拟系统，可以在未来五到八年内占领市场，为数字系统铺路。”
很客观的分析。
林默暗自点头，这才是技术公司应有的态度，不因技术路线不同而否定对手，而是理性分析市场。
“所以你们想代理星火系统？”林默问。
“不只是代理。”卡尔森打开笔记本，“我们研究了你们的演示，技术上确实很成熟，爱立信在欧洲有完善的电信设备销售网络，有深厚的运营商关系。如果我们合作，可以快速在欧洲铺开网络。”
他推过来一张纸，上面是手写的合作方案：
第一，爱立信成为星火系统在欧洲的独家设备供应商（除德国外，因为汉斯已经拿下）。
第二，爱立信负责基站建设、网络优化、运维服务。
第三。红星厂提供核心设备和技术支持。
第四，收入分成：设备销售利润红星厂占70%，爱立信30%；服务收入五五分成。
林默看着这个方案，比摩托罗拉的有诚意得多。
爱立信很清楚自己的定位——不做品牌商，做系统集成商和服务商。
“为什么？”林默抬头，“爱立信完全可以自己搞模拟系统，为什么要用我们的？”
卡尔森笑了，笑容里有一丝无奈：“时间。林先生，技术研发需要时间。爱立信的GSM项目已经投入了巨资，董事会不可能再批准一个大额的模拟系统研发预算。而且...”
他顿了顿：“我们评估过，就算现在开始研发，追上你们也需要至少三年时间，三年时间，市场早就被瓜分完了，与其自己研发，不如合作。”
很务实。林默喜欢这种务实。
“但你们不担心影响GSM的推广？”林默问，“模拟系统普及了，数字系统的推广会不会受阻？”
“短期看会，长期看不会。”卡尔森很有耐心地解释，“模拟系统可以培养用户习惯，让市场接受移动通讯这个概念。等用户基数大了，对通话质量，数据业务的需求提高了，自然会升级到数字系统。”
他指了指方案上的一个细节：“我们在合同里可以加一条，五年后，爱立信有权将模拟用户平滑迁移到GSM网络。这样既占领了市场，又为未来铺路。”
林默仔细看着这个瑞典人。
眼光长远，思路清晰，不愧是爱立信的技术负责人。
“还有，”卡尔森补充，“我们可以技术交换，爱立信在数字通信，信号处理，网络优化上有深厚积累。如果你们对GSM技术感兴趣，我们可以分享。”
这倒是个意外的提议。
“具体怎么交换？”林默问。
“成立联合实验室。”卡尔森说，“爱立信出工程师，出技术资料；红星厂出现有的模拟技术，出研发场地。我们共同研究2G，甚至3G的技术方向。”
林默心动了。
爱立信在移动通讯上的技术积累，确实是他需要的。
虽然他有后世的记忆，知道技术方向，但具体实现需要大量的工程经验。而这些经验，爱立信有。
“我需要和团队讨论。”林默没有立刻答应，“但原则上，我同意合作，具体细节，我们可以成立工作组来谈。”
卡尔森明显松了口气：“太好了。林先生，我相信这会是一个历史性的合作，东方最创新的公司，和西方最扎实的公司，携手开创移动通讯的未来。”
“我也有一个条件。”林默说。
“请讲。”
“联合实验室必须设在宁北。”林默态度坚决，“爱立信的工程师可以来中国工作，我们可以提供最好的生活条件。但核心技术研发，必须在中国进行。”
这是底线。技术合作可以，但不能让核心技术流出。
卡尔森想了想，点头：“可以，实际上，我们也希望工程师能近距离了解你们的研发文化，你们用一年时间做到我们五年没做到的事，这很值得学习。”
谦虚，务实，有远见。
林默对爱立信的评价又高了一层。
“刚刚提的四条，第二条有些问题，星火欧洲的代理权已经刚刚交给了威尔逊集团，我可以作为中间人帮你们协调，或者说换其他的代理区域，可以随便挑？”
卡尔森有些意外，看来自己还是来晚了。
“麻烦林先生帮我们先安排一下协调，相信威尔逊集团很乐意和我们合作。”
“好的。”
两人握手时，卡尔森突然说：“林先生，有句话我不知道该不该说。”
“请讲。”
“摩托罗拉那边，您要小心。”卡尔森压低声音，“凯特那个人，我多少知道一些，今天在您这里吃了亏，他一定会想办法找回来。”
“谢谢提醒。”林默点头，“不过我不怕，技术竞争，最终还是看产品说话。”
“说得对。”卡尔森笑了，“那我们就用产品，证明谁的选择是正确的。”
送走卡尔森，已经是下午四点。
何建设走进来，满脸疲惫但兴奋：“林所，今天签了六个大单！液晶电视订单总量达到三十五万台，移动通讯设备意向订单也有两百套基站...”
“这才刚刚开始。”林默转身，“老何，你记住，订单不重要，重要的是我们建立了什么样的合作关系。”
“汉斯是战略伙伴，爱立信是技术伙伴...这些关系，比一时订单重要得多。”
“我明白。”何建设点头，“对了，邮电部王主任那边...还见吗？”
林默看了看表：“见，当然要见，不过让他再等半小时，我得先见见日本NTT的人还有夏普的人。”
“好，我去安排。”