第一百六十四章 踩碎摩托罗拉的高傲！（1/2）
临时谈话室设在新建成的办公楼三层，原本是规划中的行政会议室，此刻被紧急布置成接待室。
深红色的地毯，实木长桌，墙上是巨幅中国地图和世界地图，标注着红星厂的产业布局。
林默坐在主位，何建设坐在他左手边，右手边空着一个位置，那是留给记录员的。
窗外能看到广场上逐渐散去的人群，但谈话室里却异常安静，只能听到空调送风的轻微声响。
“林所，汉斯先生到了。”工作人员轻轻推开门。
汉斯·施密特快步走进来，这个德国商人今天精心打扮。
深蓝色定制西装，浅灰色领带，头发梳得一丝不苟，眼中闪烁的兴奋光芒，暴露了他此刻激动的心情。
“林！恭喜！太精彩了！”汉斯一进门就伸出双手，用德语腔浓重的中文说，“那个屏幕，那么薄！还有移动电话...上帝，我简直不敢相信自己的眼睛！”
林默起身与汉斯握手，示意他坐下：“汉斯，坐，喝点什么？茶还是咖啡？”
“咖啡，谢谢。”汉斯坐下，目光却不由自主地扫视着房间。
他的视线在那两张地图上停留片刻，尤其是在欧洲区域，那里已经被红星厂的产品覆盖了大半。
工作人员端上咖啡。
汉斯加了两块糖，搅拌时银勺碰着瓷杯，发出清脆的响声。他深吸一口气，努力让自己冷静下来。
作为商人，他知道在谈判中保持镇定有多重要。
“林，我们认识一年多了。”汉斯放下勺子，直视林默，“从第一批黑白电视机开始，到随身听，到现在...说实话，每次我都以为那是你们的极限，但每次你们都给我新的惊喜。”
林默微笑：“技术进步没有极限。”
“说得对！”汉斯向前倾身，“所以，我也不绕弯子了，液晶电视，我要欧洲独家代理权。”
“移动通讯...我也想要，但我知道那东西比较复杂，需要建基站，需要运营牌照。”
他从秘书手中接过厚厚的文件夹，推到林默面前：
“这是威尔逊集团在欧洲的直营店扩张计划，目前我们在德国有12家店，法国8家，英国6家，意大利4家...到明年这个时候，这个数字会翻倍。”
林默翻开文件夹。里面是详细的店铺选址，装修方案的销售预测...甚至还有市场调研报告，分析欧洲各国消费者的购买习惯。
越看，林默心里越惊讶。这已经不是简单的贸易代理了，这是完整的品牌运营方案。
汉斯不仅要在欧洲卖红星的产品，还要把“红星”做成一个高端品牌。
“你打算怎么做？”林默问。
“旗舰店。”汉斯眼睛发亮，“就像手表有劳力士，汽车有奔驰，电器也要有红星！”
“我在慕尼黑最繁华的街道上谈了一个店面，三层，五百平方米，一楼展示最新产品，二楼是体验区，三楼是VIP接待室。”
他拿出一张设计草图：“你看，整个店面用黑色和红色做主色调，和你厂的LOGO呼应。”
“门口要有巨大的LED屏幕，当然，用你们的液晶屏，每天播放产品演示，播放东大风光的宣传片...”
林默看着草图，心中感慨。
这个德国商人的商业嗅觉，比很多东大本土企业家都要敏锐。
在后世，这种品牌旗舰店的模式司空见惯，但在八十年代初，这绝对是超前理念。
“投资不小吧？”林默问。
“前期投入预计两百万马克。”汉斯坦言。“但值得，林，你要知道，欧洲人对‘东大制造’的印象还停留在廉价，低质。”
“就像你刚刚会上说的那样，我们要改变这种印象，我要让他们知道，东大也能生产世界顶级的产品！这样咱们的产品才能销售的更好。”
这话说得真诚。
林默能从汉斯的眼神中看到一种超越纯粹商业利益的热情。
“一年二十万台液晶电视，你能消化？”林默回到具体问题。
“绝对可以！”汉斯信心满满，“欧洲有超过三亿人口，家庭数量约一亿。即使只有1%的家庭购买，也是一百万台。二十万台，只是开始。”
“我有信心打开市场，这个数字绝对能翻倍。”
他顿了顿，压低声音：“而且林，我收到消息，日本夏普也在研发液晶技术，大概落后你们两年。”
“这两年窗口期，是抢占市场的黄金时间，我们必须快，要让他们还没反应过来，就已经失去市场！”
林默点点头。
汉斯的判断和他不谋而合。技术领先的优势是暂时的，必须尽快转化为市场优势。
“移动通讯呢？”林默问，“你说知道那东西复杂，为什么还要？”
汉斯笑了，笑容里有商人的精明：“因为我知道，那才是未来。”
“电视机，随身听...这些都是消费品，更新换代快，但通讯，那是基础设施，一旦建成，能用几十年前而且...”
他身体前倾，声音更低了：“林，我在波恩有些朋友。他们告诉我，欧洲各国已经在讨论移动通讯的标准问题。”
“谁的技术成为标准，谁就能在未来二十年躺着赚钱。”
这倒是林默没想到的。
果然，能在这个时代成为跨国贸易商的，都不是简单人物，汉斯不仅有商业头脑，还有政治嗅觉。
“所以你想要欧洲的代理权，不仅仅是卖设备，还想参与标准制定？”林默一针见血。
汉斯没有否认：“威尔逊集团虽然比不上摩托罗拉，爱立信这些巨头，但我们在欧洲有渠道，有人脉。”
“如果我们合作，红星的技术加上我的资源，完全有可能让‘星火’成为欧洲的标准之一。”
“之一？”
“欧洲不是铁板一块。”汉斯摊手，“英国有英国的想法，法国有法国的算盘，德国...好吧。这个就不说了，但正因为如此，才有机会，我们可以各个击破。”
林默沉思片刻。
汉斯的野心比他想象得大，但这不是坏事。一个有野心的合作伙伴，比一个只想赚快钱的代理商更有价值。
“汉斯，我们合作一年多了。”林默合上文件夹，“你知道我的风格，我欣赏有远见的人，欣赏愿意长期投入的人。”
汉斯眼睛一亮：“所以...”
林默从抽屉里拿出一份文件，推到汉斯面前：“看看这个。”
文件封面上写着中英双语：“红星厂全球战略合作伙伴协议”。
汉斯疑惑地翻开，第一页是合作原则，第二页是权利义务……越往后看，他的表情越惊讶，最后抬起头，难以置信地看着林默。
“这……这是……”
“战略合作伙伴。”林默解释，“简单的说，就是最高级别的合作，红星厂在全球每个区域，只会有一家战略合作伙伴。”
“合作伙伴拥有该区域所有产品的优先代理权，包括未来五年内即将推出的新品。”
汉斯的手微微颤抖。
他快速浏览着条款：产品优先供应、技术提前沟通，联合研发机会，市场费用支持...
“当然，权利和义务是对等的。”林默继续说。
“战略合作伙伴需要在市场推广、品牌建设，售后服务等方面，与红星厂保持高度一致。”
“在某些情况下，还需要配合红星厂的全球战略进行调整。”
他特别强调：“比如，如果红星厂决定在某个国家采取特定的定价策略，合作伙伴必须执行。”
“如果红星厂需要合作伙伴在当地进行某些公关活动，合作伙伴需要全力配合。”
汉斯听出了弦外之音。
这已经不是简单的买卖关系了，这是一种深度绑定。
签了这份协议，威尔逊集团就相当于红星厂在欧洲的“手臂”，虽然能获得巨大利益，但也将失去部分自主权。
他放下文件，第一次在谈判中沉默了。
房间里只有空调的嗡嗡声。
窗外的阳光透过百叶窗，在地毯上投下一道道光影。
何建设有些紧张地看着林默。
这份战略合作伙伴协议是林默亲自起草的，此前没有和任何人讨论过。
何建设觉得条件有些苛刻，要求合作伙伴无条件配合红星厂的全球战略，这在国际商业合作中很少见。
但林默很平静，他端起茶杯，慢慢喝着，给汉斯思考的时间。
一分钟后，汉斯抬起头：“林，我能问一个问题吗？”
“请。”
“这份协议...你准备和多少家企业签？”
“每个区域一家。”林默回答，“欧洲已经确定是你，如果你接受的话。北美，亚太，拉美...我们还在挑选。”
“我可以向你保证，这个数字并不会很多。”
“所以我是第一个？”
“第一个。”
汉斯深吸一口气，眼中闪过决断的光芒：“最后一个问题，如果签了，红星厂会怎么支持我？”
林默知道，这是决定性的时刻。
他放下茶杯，身体前倾，直视汉斯的眼睛：
“第一，欧洲市场所有新品首发权。比如液晶电视。”
“第二，技术支持，我们会派工程师团队常驻德国，协助你建设售后服务体系，培训技术人员。”
“第三，联合研发机会，红星厂未来的产品规划，你可以提前参与讨论。如果有适合欧洲市场的需求，我们可以专门开发。”
“第四，”林默顿了顿，“如果有一天，威尔逊集团想要上市，或者需要大额融资，红星厂可以战略入股。”
汉斯的呼吸急促了。最后一条，是真正的重磅炸弹。
战略入股意味着什么？意味着红星厂不仅仅是供应商，还是股东，是利益共同体！
“多少股份？”汉斯声音有些干涩。
“不超过20%，保证你的控股权，我并不想要你的公司。”林默说，“但具体细节可以再谈，关键是，我们不仅仅是买卖关系，我们要一起成长。”
“这是一个双赢的机会。”
话音落下，房间里再次陷入沉默。
汉斯的手指无意识地敲击着桌面。他在快速计算利弊。
失去部分自主权vs获得独家代理权和技术支持。
需要配合红星厂的战略vs有可能获得红星厂的投资...
更重要的是，他相信林默这个人。
一年多合作下来，汉斯见识过太多中国企业家的短视，保守，不守信用。
但林默不同，这个年轻人有一种超越年龄的远见，说到做到，而且总能带来惊喜。
“林，”汉斯终于开口，“你还记得我们第一次见面吗？在广州，广交会。”
林默点头：“记得。你买了我们第一批电视机。”
“那时候，所有人都说我是疯子。”汉斯笑了。
“花那么多钱，买一个中国不知名厂家的电视机，但我相信我的眼睛——那台电视机的画质，不比大品牌的差，价格只有一半。”
他站起来，走到窗前，看着外面正在建设的厂房：
“后来，随身听火了，所有人都来找我，想要代理权，但我坚持只做红星的产品，为什么？因为我相信，跟着你，能看到未来。”
汉斯转身，走回桌前，拿起笔：
“今天，我的判断再次被证实。液晶电视，移动电话...这些都是改变世界的东西。而这些东西，从一个东大内陆的工厂里诞生了。”
他翻开协议最后一页，在签名处龙飞凤舞地签下自己的名字：
“汉斯·施密特”。
然后他把笔递给林默：“该你了，合作伙伴。”
林默接过笔，在甲方处签下自己的名字。
两人握手，这一次，握得很用力。
“合作愉快。”林默说。
“合作愉快！”汉斯笑容灿烂，“不过林，既然我们是战略合作伙伴了，能不能给我透个底，移动通讯，你们准备什么时候在欧洲启动？”
“明年年初。”林默给出时间表，“第一批试点选在德国和英国，我们需要先解决频率分配，运营牌照这些问题。”
“这些我来搞定！”汉斯立刻说，“我在邮电部门有人脉。不过林，基站设备...”
“我们会提供完整的解决方案。”林默承诺，“包括基站设备、核心网、计费系统...你们只需要负责建设和运营。”
“太好了！”汉斯兴奋地搓手，“那我马上回去准备，对了，液晶电视的订单，我先下五万台，预付30%定金，可以吗？”
“可以，具体细节和何副厂长谈。”林默看向何建设。
何建设立刻起身：“汉斯先生，请跟我来，我们去隔壁会议室敲定合同细节。”
…………
“林所，摩托罗拉的詹姆斯·凯特先生到了。”工作人员再次推开门。
进来的M国人气质完全不同。
詹姆斯·凯特，身高超过一米九，灰色西装剪裁得体，头发梳得一丝不苟。他身后跟着一男一女两个助手，男的提着公文包，女的拿着笔记本。
“林先生。”凯特伸出手，握手时力道很大，是典型的美式风格，“精彩的演示，我必须承认，你们的技术超出了我的预期。”
“谢谢。”林默示意对方坐下，“凯特先生喝点什么？”
“水就可以。”凯特坐下，姿态放松，但眼神锐利，“林先生，我就不绕弯子了，摩托罗拉对你们的移动通讯技术很感兴趣。”
林默：“具体怎么个感兴趣法？”
“合作。”凯特说，“摩托罗拉是全球通讯领域的领导者，我们有最先进的研发能力，最完善的销售网络，最成熟的市场经验，如果你们的技术和我们的资源结合，可以在全球迅速推广。”
话说得很好听，但林默听出了潜台词，摩托罗拉想主导合作。
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