第59章 悄然改变的习惯（2/2）

“还有半筒呢。”她顿了顿，“牙膏是好，润，不涩。”“但我舍不得天天用。”“就早上用用，晚上还用粉。”

柳娘子包好牙粉递过去。方媳妇付了钱，走了。

晚上，柳娘子把这话学给林悠悠听。林悠悠没说话。她在那本“种子客户”的本子上，找到方媳妇那一行。在旁边加了一句话。

“牙膏使用者，但舍不得天天用——价格敏感型。”

然后她放下笔。心里清楚。牙膏是好了，但二十八文，对有些人来说，还是贵。贵到舍不得天天用。

林悠悠开始有意识地在顾客里找另一类人。

那些“非它不可”的人。她让柳娘子留意，谁买牙膏买得最勤。

柳娘子翻了翻记忆。

“镇东开药材铺的冯老板娘，买了八十文那筒之后，过了十来天，又买了筒二十八文的。”

“她说，八十文的留着慢慢用，二十八文的平时用。”

林悠悠记下。还有谁？

“西街孙家媳妇，牙膏用完了就来，没断过。”

“她婆婆也用，母女俩一起买。”

“还有那位牙疼的老太太——”

林悠悠想起来了。就是那个问“软毛刷子啥时候有”的老太太。她后来买了牙膏吗？

柳娘子点头。

“买了，二十八文的。”

“她说用着不疼，现在每天都用。”

林悠悠在本子上把这些名字圈起来。牙龈敏感的人。牙疼的人。用了就不疼的人。

对他们来说，牙膏不是改善。是刚需。

吴账房把最新的数据算了一遍。

他拿着算盘，拨了半晌。然后抬起头。

“东家，老朽推算了一下。”

“如果复购率一直保持现在这个数——”

“三个月后，牙膏的月销量，大概能到牙粉的一半。”

林悠悠没说话。

一半。牙粉卖了一百包，牙膏卖五十筒。

她心里清楚。牙膏才上架一个多月。牙粉已经卖了小半年。按这个势头，再过半年——牙膏说不定能追上牙粉。

她想起当初做牙膏时，只是想给牙粉配个更润的东西。没想到。这条“补充”的线，正在变成“主力”。

翠娘有一天从外面回来，脸上带着笑。林悠悠问。

“笑什么？”

翠娘说。

“我娘家嫂子来镇上，跟我说了个事。”

“她们村里，也有人开始用牙粉了。”

林悠悠点点头。这很正常，货郎带过去的。

翠娘接着说。

“但用法怪怪的。”

“不是刷牙。”

“是洗完脸后，蘸水擦牙。”

“擦完也不漱口，就那么让粉在嘴里含一会儿。”

林悠悠愣了一下。

“为什么？”

翠娘摇摇头。

“不知道，她们说这样‘养牙’。”

林悠悠想了想。觉得这也是一种习惯的萌芽。只是路径不一样。

镇上人用来刷牙。村里人用来擦牙、养牙。用法不同，但东西是同一个。

她没觉得奇怪。习惯本来就是慢慢长出来的。怎么长，看地方，看人。

晚上，店里打烊了。林悠悠坐在后院。她把这几年的观察串起来想了一遍。

最早，大家用盐。粗盐，细盐，都是盐。后来有人开始用牙粉。二十文一包，比盐贵，但好用。再后来，有人换成牙膏。二十八文，更润，更舒服。

这不是一个替代另一个。是有人愿意往上走。

同一户人家。老头子可能用牙粉，老婆子可能还用盐。媳妇可能用牙膏，婆婆可能用粉。各用各的，各花各的钱。

习惯的分层，正在悄然形成。

林悠悠翻开本子。新的一页。她在中间画了一个三角形。

底层，最宽。写上：用盐。最多人。

中层，窄一点。写上：用粉。正在扩大。

顶层，最尖。写上：用膏。少数人。

画完了。她看着这个金字塔。看了很久。然后拿起笔，在最

“每一层，都需要不同的产品和不同的价格。”

合上本子。她知道，这条路还很长。但方向，越来越清楚了。