第57章 宠物医院运营解析，王砚珩揭秘盈利模式（1/2）

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随着宠物经济崛起，宠物医院遍地开花，但行业内却呈现“冰火两重天”的景象：部分医院门庭若市、盈利稳定，部分医院则举步维艰、面临倒闭。作为资深宠物医师，王砚珩结合自身运营“砚心诊疗室”的经验，以及对行业的深度观察，从核心盈利板块、成本控制、合规经营三个维度，全面解析宠物医院的运营逻辑与盈利模式，揭露行业内低价竞争、过度诊疗等乱象，为从业者提供合规运营的实用建议，推动行业健康发展。

正文

深秋的清晨，阳光透过“砚心诊疗室”的玻璃窗，洒在整洁的诊疗台上，折射出温暖的光斑。王砚珩刚结束一台长达两小时的宠物股骨骨折内固定手术，摘下沾着些许消毒水气味的口罩，揉了揉眉心，端起桌上的温水喝了一口。这时，诊疗室的门被轻轻敲响，一位二十多岁的年轻男子探进头来，脸上布满了困惑与焦虑，双手紧紧攥着一个陈旧的笔记本。

“王医生，打扰您了，我是新开宠物医院的小李，想向您请教一下运营问题。”小李小心翼翼地递上一杯还冒着热气的热茶，声音带着一丝不易察觉的颤抖，“我开的医院已经三个月了，每天接诊量屈指可数，收入连房租和员工工资都覆盖不了，再这样下去恐怕就要倒闭了，您能给我指条明路吗？”

王砚珩侧身示意小李坐在旁边的休息椅上，目光落在他略显憔悴的脸上，耐心询问：“你的医院选址在哪里？主要提供哪些核心服务？收费标准是怎样制定的？开业前有没有做过详细的市场调研？”

小李叹了口气，将笔记本摊开，露出里面密密麻麻的记录：“我的医院开在老城区的一个居民楼下，主要做基础诊疗、疫苗接种和宠物美容。我想着周边竞争对手多，就把收费定得比周边医院低20%左右，本想靠低价吸引客户，可没想到大家反而觉得我家技术不行，宁愿多花钱去其他医院。我现在真的不知道问题出在哪里，每天都愁得睡不着觉。”

王砚珩拿起小李的笔记本翻了翻，上面记录着每天的接诊数量、收入明细和支出情况，能看出小李确实用心经营，但缺乏科学的运营思路。“宠物医院的运营核心不是低价竞争，而是建立在专业服务基础上的多元化盈利体系和合规经营。”王砚珩放下笔记本，语气诚恳地说，“很多新手从业者都陷入了‘低价就能抢占市场’的误区，却忽略了医疗行业最核心的是医疗质量和客户信任。低价看似能吸引一时的关注，但长期来看，必然会压缩成本，导致医疗设备陈旧、药品质量堪忧、医护人员专业度不足，最终只会失去客户的信任。”

为了让小李更清楚地了解宠物医院的运营逻辑，王砚珩结合自身运营“砚心诊疗室”的多年经验和行业内的真实案例，详细解析了宠物医院的盈利模式和运营要点。

一、盈利模式解析：多元化布局的核心板块

宠物医院的盈利并非单一依靠诊疗服务，而是由多个核心板块构成的多元化体系，各个板块相互支撑、相互带动，共同构成医院的盈利矩阵。王砚珩将其总结为五大核心盈利板块，每个板块都有其独特的运营逻辑和盈利潜力。

1.核心诊疗服务：盈利的基石

“核心诊疗服务是宠物医院的立足之本，也是最稳定、最核心的盈利来源。”王砚珩解释道，“这包括宠物常见病治疗、外伤处理、手术服务、慢性病管理等，其盈利关键点在于医疗技术的专业性、诊疗效果的可靠性以及诊疗流程的规范性。”

他以自己的诊所为例：“‘砚心诊疗室’之所以能在当地积累良好的口碑，吸引大量回头客，关键在于我们拥有一支专业的医疗团队，其中有3名执业兽医师和2名助理医师，均毕业于知名农业院校的动物医学专业，拥有丰富的临床经验。同时，我们配备了先进的诊疗设备，如动物专用DR机、B超仪、血常规分析仪、生化检测仪等，能够准确诊断和有效治疗各种宠物疾病。”

王砚珩进一步举例：“去年我们接诊了一只被车撞伤的拉布拉多犬，它的右后肢股骨骨折，情况比较危急。我们通过DR机精准定位骨折位置，制定了内固定手术方案，整个手术耗时两小时，非常成功。术后我们为它制定了详细的康复计划，包括药物治疗、物理治疗和康复训练，经过一个月的精心照料，这只拉布拉多犬完全康复，能够正常行走和奔跑。这次手术的费用虽然较高，但客户对我们的诊疗效果非常满意，不仅主动支付了所有费用，还向身边的养宠朋友大力推荐我们诊所。”

他强调，诊疗服务的定价需要结合成本和市场需求，制定合理的价格体系，不能盲目低价。“诊疗服务的成本包括药品成本、耗材成本、设备折旧费用、人员工资、房租水电等，合理的定价不仅能保证医院的正常运营，还能为客户提供更优质的服务。如果一味低价，必然会压缩成本，比如使用劣质药品、减少必要的检查项目、降低手术标准，这些行为不仅会影响诊疗效果，还可能引发医疗纠纷，给医院带来更大的损失。”

2.药品与耗材销售：重要的利润补充

药品与耗材销售是宠物医院的重要利润补充，占医院总利润的30%-40%。“正规的宠物医院药品和耗材都来自合法渠道，如大型药品经销商、品牌厂家直供等，质量有保障，但利润空间相对透明，通常在20%-50%之间。”王砚珩说，“要提高这一板块的盈利，关键在于优化采购渠道，降低采购成本，同时根据客户需求推荐合适的药品和耗材，而不是盲目推销高价产品。”

他分享了自己诊所的采购经验：“我们与多家知名宠物药品品牌厂家签订了长期合作协议，通过批量采购获得更优惠的采购价格，比零散采购降低了15%-20%的成本。同时，我们建立了完善的药品库存管理系统，根据药品的保质期和使用频率合理采购，避免库存积压和药品过期浪费。”

王砚珩提醒道，部分医院为了追求高利润，不惜销售假冒伪劣药品或过度推销高价耗材，这种行为不仅会损害客户利益，还会严重影响医院的声誉，最终被市场淘汰。“‘砚心诊疗室’始终坚持销售正规药品和耗材，根据宠物的病情合理推荐。比如一只患有普通感冒的猫咪，我们会推荐性价比高的宠物专用感冒药，而不是推荐高价的进口药品。虽然我们的利润空间不如那些违规医院，但赢得了客户的长期信任，很多客户都会主动在我们这里购买宠物常用药品和耗材。”

3.宠物美容与护理：流量转化的关键

宠物美容与护理是宠物医院吸引流量的重要板块，也是盈利的重要组成部分，同时还是将潜在客户转化为核心客户的关键桥梁。“很多客户会因为宠物美容而走进医院，通过优质的美容服务建立初步信任后，再将其转化为诊疗、疫苗接种、体检等其他服务的客户。”王砚珩说。

宠物美容与护理的盈利潜力在于精细化服务和个性化定制。“不同品种的宠物有不同的美容需求，比如泰迪犬需要定期修剪毛发，保持造型；布偶猫需要定期梳理毛发，预防打结。我们针对不同品种的宠物提供专属美容方案，推出了多种高端护理项目，如皮肤护理、毛发滋养、SPA护理等，这些项目的利润空间相对较高，能够有效提高客单价。”

王砚珩以自己诊所的美容服务为例：“我们的美容师都经过专业培训，获得了宠物美容师资格证书，能够为不同品种的宠物提供专业的美容服务。我们推出了‘季度美容套餐’和‘年度护理套餐’，季度套餐包含4次洗澡、2次修剪、1次驱虫，价格相对单次消费优惠20%；年度套餐包含12次洗澡、6次修剪、4次驱虫、2次皮肤护理，优惠力度更大。这些套餐深受客户喜爱，很多客户都会提前预订，不仅提高了客户的消费频次，还稳定了客户群体。”

4.宠物用品销售：延伸服务的盈利点

宠物用品销售是宠物医院延伸服务的重要盈利点，包括狗粮、猫粮、宠物玩具、窝垫、牵引绳、宠物保健品等。“宠物医院的用品销售具有天然的优势，客户在带宠物就诊或美容时，会顺便购买所需用品，转化率相对较高，通常能达到30%-50%。”王砚珩说。

要提高用品销售的盈利，需要精准把握客户需求，选择性价比高、口碑好的产品。“我们会根据客户的宠物品种、年龄、健康状况推荐合适的用品。比如为老年宠物推荐易消化、富含营养的老年狗粮；为患有皮肤病的宠物推荐温和、无刺激的药用沐浴露；为小型犬推荐小巧轻便的牵引绳。同时，我们会定期更新产品种类，引入一些新型、优质的宠物用品，如智能宠物喂食器、宠物定位项圈等，吸引客户购买。”

他补充道：“我们还会将用品销售与其他服务相结合，比如客户购买宠物保健品可以享受8折优惠，同时赠送一次免费的体重检测；购买狗粮满一定金额可以赠送一次宠物洗澡服务。通过这种方式，不仅提高了用品的销售量，还带动了其他服务的消费。”

5.增值服务：未来的盈利增长点

增值服务是宠物医院未来的重要盈利增长点，随着养宠观念的升级，客户对增值服务的需求也在不断增加。这包括宠物体检、疫苗接种、宠物保险合作、宠物寄养、宠物殡葬等。

“随着宠物主人健康意识的提高，宠物体检和疫苗接种的需求越来越大。”王砚珩说，“我们推出了多种体检套餐，包括基础体检套餐、老年宠物体检套餐、全面体检套餐等，满足不同客户的需求。基础体检套餐包含血常规、尿常规、体温检测、体重检测等项目，价格相对较低，适合年轻健康的宠物；全面体检套餐包含血常规、生化检测、DR检查、B超检查等项目，价格较高，但能够全面了解宠物的健康状况，深受老年宠物主人和高端客户的喜爱。这些项目的利润空间稳定，且能为医院带来大量稳定的客户。”

宠物保险合作是近年来兴起的增值服务，前景广阔。“我们与多家宠物保险公司建立了合作关系，为客户推荐合适的宠物保险产品。客户在我们医院就诊后，可以直接通过我们向保险公司申请理赔，不仅方便了客户，我们也能获得一定的佣金收入，佣金比例通常在10%-15%之间。”

宠物寄养服务则可以利用医院的闲置空间，提高资源利用率。“很多客户在出差或旅游时会选择将宠物寄养在医院，因为医院具有专业的医疗保障，客户更放心。我们的寄养服务提供24小时护理，每天定时喂食、换水、遛狗、清理粪便，还会定期为宠物测量体温、观察精神状态，确保宠物的健康和安全。我们的寄养收费根据宠物的体型和寄养天数制定，小型犬每天50元，中型犬每天80元，大型犬每天100元，盈利情况良好。”

此外，宠物殡葬服务也逐渐成为宠物医院的增值服务之一。“我们与专业的宠物殡葬机构合作，为失去宠物的客户提供遗体清理、告别仪式、火化、骨灰寄存等服务，既满足了客户的情感需求，也为医院增加了一笔收入。”

二、成本控制：运营成功的关键因素

除了多元化的盈利模式，有效的成本控制也是宠物医院运营成功的关键因素。合理的成本控制能够提高医院的盈利能力，增强医院的市场竞争力。王砚珩从采购、人员、设备三个方面，分享了成本控制的实用技巧。

1.采购成本控制：优化渠道，降低损耗

采购成本是宠物医院的主要成本之一，占总运营成本的30%-40%，控制好采购成本能有效提高盈利能力。“医院可以通过多种方式降低采购成本，首先是优化采购渠道，与供应商建立长期合作关系，通过批量采购获得更优惠的价格。”王砚珩说，“比如我们与一家宠物药品供应商合作了五年，每年的采购量达到一定规模，他们给我们的采购价格比市场零售价低30%左右，大大降低了我们的药品成本。”

其次，要建立完善的库存管理系统，根据医院的接诊量和产品的使用频率合理采购，避免库存积压和产品过期浪费。“我们采用‘先进先出’的库存管理原则，定期盘点库存，对于即将过期的药品和耗材，及时进行促销处理或捐赠，减少浪费。同时，我们会根据季节变化和市场需求调整采购计划，比如在宠物皮肤病高发的夏季，增加皮肤病药品和护理用品的采购量；在春节等节假日前后，增加寄养用品的采购量。”

王砚珩强调，采购时不能只关注价格，还要注重产品质量。“如果为了降低成本而采购劣质药品和耗材，不仅会影响医疗质量，还可能引发医疗纠纷，给医院带来更大的损失。我们在选择供应商时，会对其资质进行严格审核，要求供应商提供相关的营业执照、药品经营许可证等证件，确保产品质量有保障。”

2.人员成本控制：优化配置，提高效率

人员成本是宠物医院的另一项重要成本，占总运营成本的25%-35%，合理的人员配置能提高工作效率，降低成本。“宠物医院的人员配置需要根据接诊量和服务项目进行优化，避免人浮于事。”王砚珩说，“我们的诊所会根据不同时段的接诊量调整医护人员的工作时间，高峰时段（如周末、节假日）增加人手，安排4名医护人员同时值班；低谷时段（如工作日上午）安排2名医护人员值班，其他人员进行培训或休息，提高人员利用率。”

同时，提高员工的工作效率也能有效控制人员成本。“我们会定期组织员工培训，提高他们的专业技能和服务水平，让员工能够高效地完成工作任务。比如我们每月会组织一次病例研讨会，让医护人员分享自己的临床经验，共同解决疑难病例；每季度会邀请行业专家进行专题讲座，提升员工的专业素养。此外，我们还建立了合理的绩效考核制度，将员工的工资与工作业绩挂钩，激励员工积极工作，提高工作效率。”

他补充道：“我们还会根据员工的特长合理分配工作任务，让每个员工都能发挥自己的优势。比如擅长手术的医师主要负责手术服务，擅长护理的护士主要负责宠物的术后护理和日常护理，这样不仅能提高工作效率，还能提升服务质量。”

3.设备成本控制：合理购置，充分利用

医疗设备的购置成本较高，通常占医院初期投资的40%-50%，合理购置和充分利用设备能有效降低成本。“宠物医院在购置设备时，要根据自身的服务项目和发展规划进行选择，避免盲目购置高端设备。”王砚珩说，“对于小型宠物医院来说，不需要购置大型的CT设备、核磁共振设备等，这些设备的购置成本和维护成本都很高，且使用频率较低。可以与周边的大型宠物医院或动物医院合作，共享设备资源，需要时进行转诊或租赁，降低成本。”

同时，要充分利用现有设备，提高设备的利用率。“我们会定期对设备进行维护和保养，延长设备的使用寿命。比如我们的DR机、B超仪等设备，每周会进行一次清洁和检查，每月进行一次全面维护，每年请专业的技术人员进行一次校准和维修，确保设备的正常运行。同时，我们会合理安排设备的使用时间，避免设备闲置。比如我们的血常规分析仪和生化检测仪，会集中在上午和下午的接诊高峰时段使用，提高设备的利用率。”

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