第195章 谈判中的心理博弈（1/2）

他第三次打来电话的时候，我正在酒店餐厅吃一碗素面。手机在桌上震得直跳，屏幕亮着“日本财团代表”五个字，像在提醒我——鱼上钩了。

我没接。

服务员刚好端来一碟泡菜，我夹了一筷子，酸味冲得眉毛一皱。这才慢悠悠拿起手机，回了个短信：“抱歉，刚才在开会，您说的碰头时间，我们内部还在协调。”

发完我把手机扣在桌边，继续嗦面。汤有点咸，但热乎，吃得人清醒。

半小时后，行政接口收到正式函件：对方提议两天后上午十点，在他们驻地会议室举行首轮正式谈判。措辞客气，但落款时间是十分钟前，显然是等不了了。

我让助理把日程记上，回复邮件只写了两句：“感谢安排。我方将准时出席。另，请贵方提前提供本次会议议程及参会人员名单，以便我方准备材料。”

然后我删掉了原定当天下午的所有安排，空出整个上午。

到了那天，我让司机八点出发，结果半路绕道去了趟便利店，买了瓶矿泉水、一包薄荷糖，又在车里坐了十分钟才继续走。到地方时，表盘指针停在九点十七分。

电梯上行过程中，我剥了颗糖含嘴里，凉飕飕的，提神。

门开那一瞬，对方三个人已经坐在长桌一侧，正襟危坐。折扇男也在，手里真拿着把折扇，轻轻晃着，像是在给自己降温。见我进来，他动作一顿，眼神扫过来，带着点不满。

我没道歉，也没解释迟到的事，只是点头打了招呼，走到主位坐下，把公文包放在腿上，没打开。

“李总，您这……”财务代表刚要开口。

我抬手打断，“路上有点堵。”

一句话堵回去。我不是来听训的。

我环视一圈，目光一个个扫过去，最后落在折扇男脸上，笑了笑：“开始吧？还是你们先说？”

他们愣了一下。按惯例，应该是我们先表态。但我偏不。

沉默两秒后，还是对方财务主管清了清嗓子，开始念稿子。数据一套接一套，什么投资回报率、技术协同效应、本地合规成本占比……听得人眼皮打架。

我一边听，一边用笔在本子上画圈，一个套一个，像年轮。

说到一半，折扇男突然插话：“另外，我们希望在合作协议中加入一条——贵方需开放核心工艺参数接口，供我方技术团队实时监测。”

这话一出，连他旁边的人都微微侧头看他。

这是新条件，之前从没提过。典型的突袭打法，想看我慌不慌。

我咬碎了嘴里的薄荷糖，咯吱一声，吐出渣，慢悠悠说：“哦？这个提议很有意思。”

停顿三秒，我又补了一句：“不过嘛，得评估。”

说完，我不等他们反应，直接翻页：“对了，上次提交的社区雇佣比例报告，我看了一下，写的是‘力争达到35%’。现在实际执行进度是多少？有没有具体名单和工资流水可以核对？”

话题瞬间被拽偏。

对方脸色变了。这不是他们准备好的剧本。

但他们还得答。财务主管翻资料，结结巴巴报了个数字，含糊其辞。

我点点头，记下一笔：“回头请补一份明细，带签字确认的。”

接下来两个小时，基本就是这个节奏。他们推一项，我说“要评估”；他们列一堆条款，我反手甩个配套材料需求清单。每次都说得客气，但就是不给准话。

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