第232章 战略研讨定计省城扩张（1/2）
一九八五年十一月十二日，沈家村乡镇企业集团会议室。
清晨七点半，冬日的阳光斜斜地照进窗户，在长条会议桌上投下明亮的光斑。会议室里已经坐了十几个人，都是集团的核心骨干：沈建军、沈强、生产厂长王大山、财务主管赵小兰、培训基地负责人陈老师，还有从各直营店抽调的优秀店长代表。
沈知秋坐在会议桌主位，面前摊开一本厚厚的笔记本。她今天穿了件浅灰色的羊毛衫，外面套着那件藏蓝色西装外套，头发在脑后挽成简洁的发髻，显得干练而沉稳。
顾怀远坐在她右手边稍后的位置——这是他自己选的，不是会议正式成员，更像是一个观察者和顾问。他面前也摊开一个笔记本，但更多时候是在静静地听，偶尔在本子上记录几句。
“人都到齐了，我们开始吧。”沈知秋看了一眼墙上的挂钟，指针指向七点四十五分。
会议室里安静下来。这些大多出身农村的管理者，几个月前可能还在田里劳作，或者在小作坊里打工，现在却已经习惯了开会、汇报、讨论决策的节奏。
“今天的会议主题只有一个：总结直营模式经验，规划下一步发展。”沈知秋的声音清晰而平静，“沈强，你先说说直营店这半年的情况。”
沈强深吸一口气，站起身。他今天特意穿了那套中山装工服，虽然领口还是有些紧，但整个人已经褪去了最初的青涩。他走到会议室前方的小黑板前——这是沈知秋要求设立的，每次重要会议都要有可视化的汇报。
“各位领导、同事，我汇报一下县城直营店半年来的经营情况。”沈强的声音起初有点紧，但很快稳定下来，“从今年五月开业到现在，六个月时间，总销售额是八万七千三百元，月均增长百分之十五左右。”
他在黑板上写下几个数字：“成本方面，最大的开支是租金和人员工资，占销售额的百分之二十五。物流和送货成本占百分之八，这是比较高的，因为我们要覆盖周边乡镇。”
“利润呢？”生产厂长王大山问道。他是个四十多岁的中年人，以前是县砖瓦厂的技术员，被沈知秋挖过来当厂长。
“毛利率在百分之三十五左右。”沈强说，“但扣除所有费用后，净利润率大概是百分之十二。也就是说，半年净赚一万多元。”
会议室里响起低低的议论声。一万多元，在这个普通工人月工资五六十元的年代，是个不小的数字。
“但这还不是最重要的。”沈强在黑板上写下几个关键词，“我认为直营店最大的收获，是建立了‘四个优势’。”
他转过身，面对大家：“第一，价格透明优势。我们明码标价，不讨价还价，客户觉得放心，不用怕被宰。第二，质量保证优势。所有产品都从自家工厂出，出了问题可以直接追溯，客户信任度高。第三，服务差异化优势。免费送货安装，这是全县独一份。第四，品牌认知优势。现在很多人买建材，第一个想到的就是‘沈家村’。”
沈知秋微微点头。沈强的总结很到位，这半年他确实成长了很多。
“那么问题呢？”她问，“直营模式有哪些不足？”
沈强想了想：“最大的问题是资金占用大。开店要租金、装修、备货，都需要现金。而且为了保证及时送货，我们每个店都要备足库存，这也占用了大量资金。第二个问题是人才缺乏，找到一个懂产品、懂服务、懂管理的店长不容易。第三个……”
他犹豫了一下：“是竞争压力。最近县城里冒出三家模仿我们的店，虽然他们质量差、服务跟不上，但价格低，还是分流了一部分对价格特别敏感的客户。”
沈知秋示意沈强坐下，然后看向其他人：“大家有什么补充？”
财务主管赵小兰推了推眼镜。她原是县信用社的会计，被沈知秋以双倍工资挖来。三十出头的年纪，做事一丝不苟。
“我补充一个财务角度的风险。”赵小兰翻开账本，“直营模式虽然利润可观，但现金流很紧张。我们现在的资金周转天数平均是四十五天，也就是说，从进货到卖货收回货款，要一个半月。如果扩张太快，资金链很容易断裂。”
“赵主管说得对。”沈建军接话，“知秋，咱们现在账上能动用的现金不到十万。如果要开省城店，光租金和装修可能就要两三万，再加上备货，没有五万下不来。这还不算省城的人工成本，肯定比县城高。”
会议室里陷入了短暂的沉默。扩张意味着风险，不扩张又可能错失机遇。这个难题摆在每个人面前。
沈知秋环视一圈，最后目光落在顾怀远身上：“怀远，你有什么看法？”
所有人都看向顾怀远。虽然他不是集团员工，但大家都知道这位“顾先生”的背景和能量——香港来的，有海外关系，见过大世面，而且是沈总的“特别顾问”。
顾怀远放下手中的钢笔，身体微微前倾：“我先问一个问题：我们为什么要去省城？”
这个问题让一些人愣住了。沈强脱口而出：“因为省城市场大啊！”
“市场大是事实。”顾怀远说，“但市场大也意味着竞争更激烈、成本更高、风险更大。我们在县城能成功，是因为我们熟悉这里的人情、渠道、规则。到了省城，我们是外来者，一切都要从头开始。”
他顿了顿，看向沈知秋：“所以，去省城不能只是为了扩张而扩张，必须有更清晰的战略目标。”
沈知秋点点头：“怀远说得对。我来说说我的思考。”
她站起身，走到黑板前，接过沈强手中的粉笔。
“我们去省城，有三个战略目标。”她在黑板上写下“一、二、三”。
“第一，品牌升级。”沈知秋在“一”后面写下这四个字，“在县城，我们是‘沈家村建材’，一个乡镇企业的品牌。到了省城，我们要成为‘沈家村集团’，一个现代化的企业品牌。这不仅仅是名字的变化，更是定位的跃升。”
“第二，模式验证。”她写下第二点，“直营模式在县城成功了，但在更大、更复杂的市场能不能成功？省城是一个试验场。如果我们能在省城站稳脚跟，就证明这个模式有强大的生命力，未来可以向更多城市复制。”
“第三，人才高地。”沈知秋写下最后一点，“省城有更多的人才、更多的信息、更多的机会。我们在那里设立据点，就能吸引更优秀的人才加入，接触到更前沿的商业理念和技术。”
她放下粉笔，转过身：“所以，去省城不是简单的开店卖货，而是一次战略跃进。成功了，我们就从地方企业跃升为区域性企业。失败了，我们退回县城，但积累了宝贵的经验。”
会议室里鸦雀无声，每个人都在消化这番话。
王大山挠挠头：“沈总，您说得都对。可咱们钱不够啊……”
“钱的问题，我来解决。”沈知秋说，“深圳那边的房地产项目已经开始预售，下个月会有第一笔回款。我可以调二十万过来，作为省城项目的启动资金。”
二十万！会议室里响起吸气声。一九八五年，二十万是天文数字，一个普通工人要不吃不喝工作三百年才能攒到这个数。
“但这钱不能白用。”沈知秋继续说，“省城项目必须独立核算，三年内要还清这笔借款，并且实现盈利。所以，我们要精打细算，每一分钱都要花在刀刃上。”
沈建军问：“知秋，那省城店准备怎么做？跟县城一样吗？”
“不完全一样。”沈知秋说，“省城店要升级。我设想的是‘旗舰店+仓储中心’模式。旗舰店设在繁华地段，面积要大，装修要高档，不仅是卖货的地方，更是品牌展示的窗口。仓储中心设在郊区，租金便宜，负责整个省城区域的配送。”
她在黑板上画出简单的示意图：“旗舰店接订单，仓储中心发货，送货队统一配送。这样可以减少市区店的库存压力，提高资金周转效率。”
“那人员呢？”沈强问，“省城店谁去负责？”
沈知秋看向沈强：“你想去吗？”
沈强愣住了，脸一下子涨红：“我……我可以吗？我才管了半年县城店……”
“经验是积累出来的。”沈知秋说，“这半年你做得很好。如果你愿意，省城旗舰店的店长就是你的。但你得明白，省城比县城复杂十倍，压力也大十倍。”
沈强紧紧攥着拳头，指甲掐进掌心。去省城，当旗舰店店长，这是他做梦都不敢想的机会。但正如沈总所说，省城不是县城，那里的顾客更挑剔，竞争更激烈，而且他人生地不熟……
“我愿意！”沈强几乎是喊出来的，“我愿意去！压力再大我也不怕！”
会议室里响起掌声。沈建军拍着侄子的肩膀：“好小子，有志气！”
沈知秋笑了：“好。那你从今天开始，就要为去省城做准备了。我会让陈老师给你开小灶，补一补企业管理、市场营销的知识。还要学一些省城的社交礼仪——在省城做生意，光会卖货不够，还得会打交道。”
“是！”沈强激动得声音都在抖。
会议接着讨论具体的细节：省城店选址的标准、装修的预算、产品的组合、人员的招聘、物流的方案……一个个问题被提出来，讨论，形成初步方案。
时间不知不觉到了中午十二点。
“先到这里吧。”沈知秋合上笔记本，“大家先去吃饭，下午我们继续讨论财务预算和时间表。”
人们陆续离开会议室，三三两两地讨论着刚才的内容，脸上都带着兴奋和期待。去省城，这个想法以前他们连想都不敢想，现在却真的要付诸行动了。
会议室里只剩下沈知秋和顾怀远。
“你觉得怎么样？”沈知秋问。
“思路很清晰。”顾怀远说，“但你漏掉了一个关键问题。”
“什么问题？”
“对手。”顾怀远的声音压低了些，“你在县城能成功，部分原因是对手不强——要么是国营企业僵化，要么是个体户不成气候。但省城不一样，那里有真正有实力的民营企业，有背景深厚的集体企业，还有正在转型的国营大厂。”
他顿了顿，看着沈知秋：“而且，别忘了我们之前遇到的那些‘暗箭’。天成建材虽然倒了，但他们背后的势力还在。你在县城他们不好动手，但到了省城——那里水更深，鱼更大。”
沈知秋沉默了。她知道顾怀远说得对。上次的危机虽然过去了，但根子没挖出来。那个隐藏在体制内的对手，就像一条潜伏在暗处的毒蛇，随时可能再次出击。
“你有什么建议？”她问。
“两条路。”顾怀远伸出两根手指，“第一，加快速度。在对手反应过来之前，迅速在省城站稳脚跟。店开起来，生意做起来，形成事实。到时候就算他们想动，也要掂量掂量影响。”
“第二呢？”
“第二，找靠山。”顾怀远说，“不是那种权钱交易的靠山，而是真正的战略合作伙伴。比如省里的国企，比如有影响力的行业协会。把你的利益和他们的利益绑在一起，让想动你的人投鼠忌器。”
沈知秋思考着。第一条她已经在做了，快速扩张就是基于这个思路。第二条……确实值得考虑。
“你有人选吗？”
“有几个。”顾怀远说，“省建材公司正在进行市场化改革，需要新的经营思路。省建筑行业协会正在寻找创新典型。还有，我在香港的一些合作伙伴，在省城也有投资，可以牵线搭桥。”
沈知秋点点头：“那就拜托你了。不过怀远，这一切都要在合法合规的框架内。我不想走捷径，更不想留下把柄。”
“我明白。”顾怀远笑了，“放心，我有分寸。”
两人一起走出会议室。午饭时间，工厂食堂里人声鼎沸。工人们端着饭盒排队打饭，今天的菜是白菜炖粉条、红烧豆腐，每份饭还配一个煮鸡蛋——这是沈知秋定的标准，要让工人吃得饱、吃得好。
看到沈知秋和顾怀远进来，工人们纷纷打招呼：
“沈总好！”
“顾先生好！”
沈知秋一一回应。她特意走到一个老工人面前：“张师傅，您腿好些了吗？”
张师傅是工厂的老窑工，前几天不小心崴了脚。他受宠若惊地站起来：“好了好了！厂里给报销了医药费，还让我带薪休息三天，这……这太好了！”
“应该的。”沈知秋说，“您是厂里的老师傅，要保重身体。有什么困难就跟厂里说。”
“哎！哎！”张师傅眼睛有些湿润。
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