第77章 省城见闻与商机确认（2/2）
沈知秋却睡不着。她躺在硬板床上，听着屋里此起彼伏的鼾声，思绪万千。
今天看到的一切，既熟悉又陌生。熟悉的是做生意的门道，讨价还价的技巧，观察市场的眼光——这些都是刻在她骨子里的本能。陌生的是这个年代特有的氛围：那种小心翼翼的试探，那种在计划与市场之间的摇摆，那种人们对“商品”既渴望又戒备的矛盾心理。
她知道，自己正站在一个时代的门槛上。
1978年12月，十一届三中全会即将召开。虽然消息还没传到普通百姓耳中，但敏锐的人已经能感觉到风向的变化。自由市场的繁荣，私营经济的萌芽，人们开始公开谈论“赚钱”而不必担心被批斗......
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。好在于机会遍地，坏在于规则未明。
但沈知秋不怕。前世的经验告诉她，在变革的年代，敢为人先者才能脱颖而出。
她要做的，就是带着家人，成为那第一批吃到螃蟹的人。
第二天一早，兄妹俩又来到自由市场。
今天的重点是手套和小商品。沈知秋发现，手套的行情比围巾更复杂。有纯棉线的，有混纺的，有带衬里的，有劳保专用的。价格从五毛到一块五不等。
她找了个看起来老实的摊主，假装要给家里人买手套，聊了起来。
“同志，这手套怎么卖？”
“这副带衬里的，一块二。这副普通的，八毛。”
“哪种暖和？”
“当然是带衬里的，不过贵啊。”摊主是个五十多岁的大爷，说话实在，“你要是自己戴，买八毛的就行，冷了就搓搓手。”
沈知秋笑了：“大爷您真会做生意，劝人买便宜的。”
“实话实说嘛。”大爷也笑，“这年头谁的钱都不是大风刮来的，能省则省。”
沈知秋趁机问：“那您这儿批发什么价？我是县里供销社的，想进点货。”
大爷打量她一眼：“供销社的？有介绍信吗？”
沈知秋早有准备，掏出郑局长开的介绍信——当然，上面写的是“考察学习”，不是“采购”。
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大爷看了看，信了七八分：“批发价......带衬里的九毛五，普通的六毛。一次最少五十副。”
这个价格比沈知秋预计的低。她心里一喜，但面上不动声色。
“质量能保证吗？我们供销社可不要次品。”
“放心吧，都是正规厂子出来的。”大爷指着麻袋上的标记，“看，省纺织三厂的货。”
沈知秋记下价格，又逛了几家，发现手套的批发价确实在六毛到一块之间。如果进五十副，成本在三十到五十块。
接下来是小商品。
发卡、头绳、袜子、手帕......这些小东西的摊位前总是围着女同志。沈知秋观察发现，最畅销的是两样：红色头绳和带花的手帕。
“同志，这头绳怎么卖？”她问一个女摊主。
“一分钱两根，红色的一分钱一根。”
“批发呢？”
女摊主警惕地看着她：“你要多少？”
“先看看货，好的话可以多要点。”
女摊主从箱子里拿出几板头绳，各种颜色都有。“批发价，红色的一分钱两根，其他的一分钱三根。一板一百根，最少拿一板。”
沈知秋快速计算：一板红色头绳成本五毛，能卖一块钱。利润百分之百，而且不占地方。
手帕的利润空间更大。批发价一毛一条，零售可以卖两毛。如果花色好看，甚至可以卖到两毛五。
她在小商品区逛了一上午，摸清了各类商品的价格和销售情况。中午和沈建军会合时，笔记本上已经记得密密麻麻。
“知秋，有个新情况。”沈建军一脸兴奋，“我刚才遇到那个说后天有广州货的摊主了，他说明天下午货就到，如果想看，可以去仓库。”
“仓库在哪儿？”
“离这儿不远，他说可以带我们去。”
沈知秋沉吟片刻：“可以去看看，但不一定买。广州货太贵，咱们的本钱有限，要先保证稳妥。”
“明白。”
下午，兄妹俩按照约定，跟着那个摊主去了仓库。
仓库在城郊的一片平房里，外面看起来普普通通，里面却别有洞天。几百平米的仓库里堆满了货物，有服装、鞋帽、日用品，甚至还有几台收音机。
“这些都是广州来的？”沈建军惊讶地问。
“大部分是。”带路的摊主姓陈，是个精瘦的中年男人，“现在政策松动了，南边的货能过来了。你们看这围巾——”
他拿起一条围巾，递给沈知秋。
沈知秋接过，眼睛一亮。
这围巾的质地确实不同。不是传统的羊毛或棉线，而是一种光滑柔软的材质，颜色鲜艳得像是能滴出水来。她认出来了，这是晴纶，也叫“人造羊毛”，在八十年代风靡一时。
“这叫晴纶围巾，轻，暖，不起球，颜色还正。”陈老板得意地说，“上海货跟这没法比。”
“批发价多少？”
“两块二，五十条起批。”
沈建军倒吸一口凉气：“这么贵！”
“贵有贵的道理。”陈老板说，“这种货，在省城零售能卖到三块五，还抢着要。你们要是拿到县城，卖两块八没问题。”
沈知秋摸着围巾，心里权衡。
两块二的成本，卖两块八，毛利六毛。但问题是，县城人能不能接受这个价格？一条围巾两块八，够买七斤大米了。
“还有其他货吗？”她问。
“有，晴纶手套，一块五。晴纶袜子，八毛。”陈老板如数家珍，“都是紧俏货，不愁卖。”
沈知秋在仓库里转了一圈，把各类商品的价格都问了一遍。最后，她表示要考虑考虑，明天给答复。
从仓库出来，天已经黑了。
回旅社的路上，沈建军忍不住问：“知秋，咱们真要进广州货吗？太贵了，万一卖不掉......”
“我在想。”沈知秋慢步走着，“如果全进广州货，风险太大。但如果一点不进，可能错过机会。”
她想起前世的一个商业案例：八十年代初，第一批把牛仔裤引进县城的人，赚得盆满钵满。而那些犹豫不决的，等大家都开始卖的时候，利润已经薄了。
“这样，”她做出决定，“咱们分两步走。明天先去进一批稳妥的货——上海围巾、省产手套、小商品。然后留二十块钱，进十条晴纶围巾试试水。”
“十条？人家说要五十条起批......”
“我去跟陈老板谈。”沈知秋说，“十条也是钱，他没理由不做生意。”
沈建军点点头，又问：“那咱们什么时候回去？”
“明天进货，后天一早走。”沈知秋说，“早回去早卖货，离过年没几天了，正是卖年货的好时候。”
回到旅社，沈知秋开始做详细的进货计划。
煤油灯下，她摊开笔记本，列出一个表格：
上海拉毛围巾：红色5条、粉色5条、蓝色5条、灰色5条、藏蓝5条（共25条）
预计成本：1.7元/条×25=42.5元
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预计售价：2.2元/条（鲜艳）、2元/条（素色）
预计利润：约10元
省产手套：带衬里15副、普通20副（共35副）
预计成本：0.95×15+0.6×20=14.25+12=26.25元
预计售价：1.3元/副（带衬里）、0.8元/副（普通）
预计利润：约8元
小商品：红色头绳100根、各色头绳200根、手帕50条、发卡30个
预计成本：0.5+0.67+5+1.5=7.67元
预计售价：1+1+10+3=15元
预计利润：约7.3元
广州晴纶围巾：10条（红、粉、黄、蓝各2条，其他2条）
预计成本：2.2×10=22元（需谈判）
预计售价：2.8元/条
预计利润：6元
总计成本：约98.42元（需控制在100元内）
总计预计利润：约31.3元
利润率31.3%，还不错。更重要的是，如果这批货顺利卖出，沈家就有了经营百货的经验，为将来的生意转型打下基础。
沈建军看着妹妹列出的计划，佩服得五体投地：“知秋，你咋算得这么清楚？”
“熟能生巧。”沈知秋简单带过，“二哥，明天你去进围巾和手套，我去谈广州货和小商品。咱们分头行动，节省时间。”
“好！”
第二天一早，兄妹俩分头出发。
沈建军揣着七十块钱，先去自由市场找那个大爷进手套，然后去批发点进围巾。他按妹妹教的，先看货，再谈价，最后付款提货。
沈知秋则去找陈老板。
“十条？”陈老板皱眉，“太少了，不够麻烦的。”
“陈老板，我们这是试水。”沈知秋不卑不亢，“如果卖得好，下次我们来就进五十条、一百条。而且我们可以付现金，不赊账。”
现金两个字打动了陈老板。这年头，赊账是常事，能现结的都是优质客户。
“那......得加钱，两块三一条。”
“两块二，十条我们也要了。而且如果卖得好，我们正月十五前还会来，至少进五十条。”沈知秋抛出诱饵。
陈老板犹豫了一会儿，最终点头：“行吧，看你们是实诚人。不过下次来，得多进点。”
“一定。”
谈好晴纶围巾，沈知秋又去进了小商品。她专门挑颜色鲜艳、款式新颖的，虽然单价高一点，但好卖。
中午时分，兄妹俩在旅社会合，各自汇报战果。
沈建军兴奋地说：“手套谈下来了，带衬里的九毛，普通的五毛八！省了四块多钱！围巾也谈下来了，一块六毛八，又省了五毛钱！”
沈知秋笑了：“二哥越来越会做生意了。”
“都是跟你学的。”沈建军挠挠头，“你那边的广州货呢？”
“谈成了，两块二，十条。”沈知秋说，“小商品也进了，比预计的还便宜点。”
两人把进的货摆出来，铺了半张床。
二十五条围巾，颜色搭配得当；三十五副手套，厚薄都有；十条款式新颖的晴纶围巾，在煤油灯下泛着柔和的光泽；还有那些小商品，红的头绳，花的手帕，亮的发卡......
“这么多货，咱们怎么带回去啊？”沈建军发愁了。
沈知秋早有准备。她从行李里掏出两个大麻袋——这是她昨天在市场上花一毛钱买的。
“分装，捆紧，一人背一袋。火车上小心点就行。”
下午，兄妹俩把货物分装打包，又去买了第二天回程的车票。一切准备就绪，只等明天回家。
晚上，躺在旅社的硬板床上，沈建军兴奋得睡不着。
“知秋，你说咱们这些货，几天能卖完？”
“如果顺利，三到五天。”沈知秋说，“不过不能只靠摆摊。咱们得想点别的办法。”
“什么办法？”
“找代销点。”沈知秋说，“让供销社、代销店帮我们卖，给他们提成。或者发展下线，让村里人去别的村卖。”
沈建军眼睛亮了：“这个办法好！就像咱们的炒货生意一样！”
“嗯，模式是通的。”沈知秋说，“不过这次要更正规。我设计了个代销协议，回去就找几家谈谈。”
煤油灯下，沈知秋又拿起笔记本，开始写代销协议。内容包括：代销商品、价格、提成比例（一般百分之十）、结账周期、退换货条件等等。
沈建军看着妹妹专注的侧脸，忽然觉得，这个从小一起长大的妹妹，不知什么时候已经变成了一个他需要仰望的人。
她懂生意，懂人心，懂这个时代。她带着全家，一步一步走出泥潭，走向光明。
“知秋，”他轻声说，“等你去北京上学了，家里生意我会管好的。”
沈知秋抬起头，笑了：“二哥，我相信你。不过做生意不是一蹴而就的，慢慢来，有问题随时给我写信。”
“嗯！”
夜深了，省城的街道渐渐安静。但在沈知秋心里，一场新的战役才刚刚开始。
明天，她要带着这些货回到沈家沟，开启沈家商业版图的新篇章。
而她知道，这只是一个开始。
在即将到来的改革开放大潮中，她要让沈家成为踏浪而行的勇者，而不是被浪潮淹没的沙砾。
这一世，她要用自己的双手，为家人撑起一片天。
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