第132章 春天行动（2/2）

首先，我指出个人信贷业务的发展速度异常缓慢，已经成为制约我们网点业务整体发展的关键短板。长期以来，由于受到“喜大厌小、抓大放小”这种传统思维模式的影响，我们在个人信贷业务方面普遍存在着一些消极的观念和态度。

例如，在营销过程中，大家害怕违规操作；在审查环节，又担心被追究责任；而领导层面则对风险心存顾虑。这些因素相互交织，严重阻碍了我们个人信贷业务在市场上的拓展，也限制了我们经营能力的提升。

其次，我还提到了城市行竞争能力不足的问题。通过对比分析，我发现我们主要的零售业务指标在四大行中排名相对靠后，这无疑给我们敲响了警钟。这意味着我们在市场竞争中处于劣势地位，如果不采取有效措施加以改进，我们将难以在激烈的市场环境中立足。

第三、网点转型深度不够，营销平台作用未充分发挥。尽管网点转型已经开始起步，但由于受到传统观念的束缚，对于网点功能的深入研究以及营销作用的挖掘还远远不够。所谓的“软转”未能及时跟上，导致分层服务进展缓慢，业务分流仅仅停留在表面形式，队伍的营销能力也相对较弱。目前，网点仍然主要扮演着交易平台的角色，营销效率十分低下，点均零售业务与同行业相比存在着相当大的差距。

第四、新型业务发展缓慢，对整体业务的贡献度较低。其中，商户质量参差不齐，电子渠道建设和发展相对单一，电话银行、手机银行以及短信平台的建设和营销力度都明显不足，与同行业的发展水平相比差距甚远。

最后就是零售业务营销缺乏整体联动机制。对支行部署的法人客户高管人员营销、征求客户金融服务意见函等综合营销活动认识不足，执行打折扣，收效不明显。同时，零售业务临柜操作和后台管理系统还有待整合、升级和改善。

针对城关分理处零售业务存在的薄弱环节，我经过深思熟虑后，特别提出了今年一季度需要重点关注并努力达成的目标以及相应的具体措施：

首先，明确主体指标至关重要。我们要将个人存款、新发银行卡和POS、贵宾卡、代理保险、网上银行、转账电话、第三方存管等这8项主要指标作为核心关注点，集中精力去突破和提升。

其次，对于目标的定位必须清晰明确。我们要全力以赴，力争使个人存款余额和增量、个人贷款增量和资产质量、个人理财产品销售额、基金代销额、贷记卡总量和增量、间联商户数、银行卡收入、代理保险保费和手续费收入、网上银行注册客户数等13项主要指标在全行范围内的排名能够进入前3位。

第三，网点转型工作需要有条不紊地向前推进。我们城关分理处要勇于担当，率先在全行系统中积极推动网点转型。全面落实网点三分的理念，通过合理的功能分区、细致的服务分层以及高效的业务分流，让网点的各项功能得到充分发挥，为客户提供更加优质、便捷的服务体验。

注重电子渠道建设，这是提升银行服务质量和效率的关键。我们将加大对ATM自助设备、转账电话和POS机的投入，确保其市场占有率在全行实现“坐二望一”的目标。这意味着我们要在市场竞争中占据重要地位，为客户提供更便捷、高效的电子服务。

为了全面充实营销人员，我们将加大对大堂经理、个人客户经理、低柜柜员和理财经理等营销人员的配置力度。通过增加这些专业人员的数量，我们能够更好地满足客户的需求，提供更个性化的服务。同时，减少现金柜台的设置，将更多的资源投入到营销和服务领域，提高整体运营效率。

四是强化综合营销能力。城关分理处拟采取如下举措：

首先，鉴于资本市场疲弱之态势，将推出个人金融资产“1+5”组合营销方案。此方案旨在通过对不同类型金融产品进行巧妙组合，以满足客户多样化的需求。具体而言，“1”代表一种核心金融产品，如储蓄存款或理财产品等，而“5”则代表与之相配套的五种其他金融产品，如保险、基金、证券、信用卡和贷款等。通过这种组合方式，客户可以根据自身的财务状况和投资目标，选择最适合自己的金融产品组合，从而实现资产的多元化配置和风险的分散化管理。

同时，该方案还具有锁定客户的功能。当客户选择了某一特定的“1+5”组合后，我们将为其提供个性化的服务和优惠政策，以确保客户在满足自身需求的同时，能够享受到更多的增值服务。这样一来，不仅可以提升客户的满意度和忠诚度，还可以进一步增强银行在市场上的竞争力。

其次，将开展电子银行“e+心服务”营销活动，旨在扩大“金e顺”品牌的知名度和影响力。在这个活动中，我们将重点突出电子银行服务的便捷性、安全性和个性化特点，为客户提供全方位的电子银行解决方案。

通过提供优质的电子银行服务，我们可以吸引更多的客户使用本行的电子渠道，从而提高客户的活跃度和粘性。例如，客户可以通过手机银行或网上银行随时随地查询账户余额、转账汇款、购买理财产品等，无需再到银行网点排队等候。此外，还将推出一系列的电子银行优惠活动，如转账手续费减免、理财产品收益率提高等，以吸引更多的客户参与。

第三、我们会积极地开展各种优质楼盘的个人住房贷款等大型营销活动，以便为客户提供更多的金融产品供他们选择。通过与房地产开发商紧密合作，我们能够为购房者提供更优惠的贷款利率以及更便捷的贷款流程，从而帮助他们顺利实现购房的梦想。

第四、为了迎合客户不断变化的需求，将推出一系列全新的产品，其中包括个人综合授信贷款和电话钱包等。这些新产品不仅具有灵活多样的还款方式，还能让客户享受到便捷的使用体验，从而更好地满足他们个性化的需求。

最后、将进一步加大对个人优质客户关系管理、金钥匙理财专家以及银保通等电子化系统的升级和推广应用力度。这些系统能够为我们的营销人员提供更为全面的客户信息和更为精准的营销工具，起到非常重要的营销支撑作用，有助于我们更好地服务客户，提升客户的满意度和忠诚度。