第135章 建立经销商体系，拓展线下渠道（2/2）

苏晓答应了试点合作，心里却很清楚，必须在一个月内做出销量。她立刻联系孙悦，让她在社交媒体上发起“北京高校毕业季”活动，鼓励学生到“书里书外”门店购买定制款；又让陈阳加急设计了北京大学、清华大学的地标款，赶在毕业季前铺货。

与此同时，张宇正在对接成都的区域分仓。分仓位于成都双流区的物流园里，面积约200平米，张宇带着代工厂的技术人员，逐一检查货架、温控设备和打包区域：“常规款要按城市分类摆放，成都系列放在最显眼的位置，补货时方便查找。打包要用防震泡沫和硬纸盒，确保运输过程中不会破损。”他拿出物流协议，和分仓负责人确认：“经销商下单后，必须当天出库，第二天送达，要是超时，要按订单金额的5%赔偿。”

分仓的问题刚解决，代工厂又传来消息：“小众地标款的手绘扫描后，压纹工艺出现了问题，文殊院的竹椅纹理太细，压纹后模糊不清，需要重新调整参数。”张宇立刻赶往代工厂，和技术人员一起调试机器：“把压纹压力从800吨调到750吨，速度放慢，确保纹理能清晰呈现。”他守在车间里，看着第一套调整后的产品出炉，竹椅的纹理清晰可见，才松了口气：“以后小众地标款的压纹，都按这个参数来，生产前必须先做样品确认。”

陈阳则在忙着制作陈列物料。他为每家经销商设计了专属海报：给上海“纸间造物”画了武康大楼的夜景，给北京“书里书外”画了高校地标合集，给成都“蜀韵文创”画了文殊院的禅茶场景。展架的设计也费了不少心思，他选择了原木色的可折叠展架，方便经销商运输和安装，展架上预留了产品槽和故事卡片位，还加了小射灯，突出产品的质感。“线下陈列要让顾客一眼就能看到我们的优势，”陈阳一边画着射灯的位置，一边对助手说，“比如把非遗压纹的产品放在灯光下，让顾客能摸到凹凸的纹理，感受到和城韵的区别。”

孙悦则整理出了一本50页的《经销商售后手册》，里面详细列出了产品知识、销售技巧、售后处理流程。比如“如何向顾客介绍产品差异”，她总结了三个核心点：纯手绘vs机器印刷、非遗压纹vs无压纹、深度文化注解vs简单标注；“常见售后问题”部分，她列出了产品破损、顾客退货、价格质疑等10种情况，每种情况都有详细的处理步骤和话术。她还建立了经销商专属微信群，每天在群里分享销售技巧和客户反馈，比如“今天有顾客因为喜欢故事卡片，一次性买了3套”“有顾客问能不能定制企业礼品，已经推荐给苏晓”。

成都“蜀韵文创”的合作进展得最顺利。这家店位于文殊院景区内，店主李姐是之前“砚见”的定制客户，曾定制过200套文殊院主题明信片作为伴手礼。“你们的产品在景区里很受欢迎，游客都喜欢带这种有当地特色的纪念品。”李姐直接和苏晓签订了长期合作协议，“首批铺货800套，重点推文殊院系列和成都小众地标款，我还在店里留了一块‘手绘体验区’，按陈阳的设计布置，让游客能现场体验。”

试点一个月后，北京“书里书外”的3家门店传来捷报：毕业季专属款销量突破600套，常规款销量300套，总销量900套，远超王凯预期。王凯主动联系苏晓：“没想到你们的产品这么受欢迎，学生们都喜欢定制款，说‘比普通礼物有意义’。我现在就把12家门店都铺开，首批铺货2000套，还要加订1000套毕业季专属款。”

随着三家核心经销商的合作落地，其他意向经销商也纷纷跟进。广州“岭南文创”、西安“长安印象”、厦门“海岛书坊”等7家门店先后签订合作协议，短短两个月，“砚见”的经销商体系就覆盖了全国10个城市，包括3家连锁书店、5家独立文创店、2家文旅景区门店。

铺货前，团队召开了经销商培训会议，通过线上直播的方式，给10家经销商讲解产品知识、陈列技巧和活动策划。陈阳在直播中演示了如何布置“手绘体验角”：“体验角要放3-5套速写本和马克笔，旁边摆上成品明信片，让顾客能照着画，画完可以免费带走，或者贴在门店的‘故事墙’上，吸引其他顾客参与。”孙悦则分享了售后处理技巧：“遇到价格质疑的顾客，不要直接反驳，而是让他们摸一摸产品的压纹，读一读背后的故事，再对比城韵的产品，顾客自然会明白差异。”

十月底，10家经销商同步铺货。上海“纸间造物”的橱窗里，武康大楼的手绘海报格外醒目，陈列区前围满了顾客，有人在翻看故事卡片，有人在体验手绘；北京“书里书外”的高校门店，毕业季专属款被摆在最显眼的位置，不少学生结伴购买，说“要给同学送一份特别的毕业礼物”；成都“蜀韵文创”的体验区，游客们排着队体验手绘，有人画文殊院的红墙，有人画竹椅，李姐笑着说：“每天都能收到很多顾客的手绘作品，我把它们贴在墙上，成了店里的一道风景线。”

但铺货后也出现了一些问题。西安“长安印象”的经销商反馈：“城韵在西安的门店搞促销活动，买明信片送帆布包，我们的销量受到影响，能不能也提供一些赠品？”苏晓立刻和团队商量，决定定制一批手绘贴纸作为赠品，上面印着各个城市的迷你地标，经销商可以根据销量自行赠送。她还建议西安经销商：“可以突出我们的‘长安小众地标款’，比如书院门、回坊，这些是城韵没有的，吸引喜欢小众文化的游客。”

广州“岭南文创”则反馈物流破损问题：“有10套产品在运输中破损，顾客要求退货，影响了门店口碑。”孙悦立刻联系广州分仓，查明是打包时防震泡沫不足导致的。她马上补发了10套产品，还给经销商寄了一批额外的防震泡沫：“以后发货时，每个产品都要包三层泡沫，确保不会破损。”张宇也对所有分仓下达通知，要求加强打包流程，每批货物出库前必须检查防震措施。

针对这些问题，团队及时调整策略：给每家经销商提供定制赠品，根据门店客群调整产品结构，优化物流打包流程。经过一个月的磨合，经销商体系逐渐稳定，10家门店的月均销量突破3000套，其中定制款占比达40%，远超线上零售的占比。

十一月中旬，团队召开经销商体系复盘会议。苏晓拿着销售数据，脸上满是成就感：“10家经销商月均总销量3.2万套，营收192万元，占总营收的40%；其中上海‘纸间造物’、成都‘蜀韵文创’的月销量都突破5000套，成为标杆门店。更重要的是，通过线下渠道，我们的品牌覆盖了全国10个城市，很多顾客在门店购买后，会到线上店铺复购，线上线下形成了联动。”