第126章 对接头部主播李莎，遭遇压价（2/2）
林砚顿了顿，目光扫过在场的每个人：“低价换流量的模式根本不可持续——这次为了李莎降30%，下次为了其他头部主播，是不是要降40%？最后只会陷入‘不降价没流量，降价亏本金’的恶性循环。我们能接受的让步是有限的：坑位费2万元、佣金20%，这两项我们能承担，但降价30%绝对不行。”
她把成本表推到苏晓面前，指着“45元成本”和“68元售价”之间的差额：“我们可以给出最大诚意：直播间专属价58元，比平时的68元低10元，同时赠送价值15元的迷你剪纸——迷你剪纸的成本是3元，相当于我们实际让利13元，既没跌破成本线（58元-3元=55元＞45元），也不会让老客户觉得落差太大（比中小主播直播间的58元持平，还多送剪纸）。这样既体现了合作诚意，又守住了品牌底线。”
苏晓看着成本表上的数字，心里算了一笔账：58元售价-45元成本-（2万元坑位费\/1000套）-（58元x20%佣金）-3元剪纸成本=58-45-20-11.6-3=-21.6元——还是亏，但比之前的26.92元少亏了5块多，而且赠送剪纸能提升客户满意度，减少差评风险。“可李莎团队明确要求‘全网最低价+低30%以上’，我们只降10元，他们会同意吗？”
“不同意就沟通，用产品力打动他们。”林砚的语气很笃定，“李莎能成为文创类顶流主播，说明她不只是追求‘低价走量’，更看重产品的‘独特性’和‘文化价值’。我们可以把产品的‘核心价值证据’整理出来——陈阳的设计手稿、手绘过程视频、非遗传承人合作的合影和证书、线上线下的真实客户好评、文旅局5000份订单的合作案例，让他们看到我们的产品不是普通文创，是有‘不可替代性’的。”
苏晓点点头，心里的犹豫渐渐被说服。当天下午，她就开始整理资料，光是找陈阳要设计手稿就跑了三趟——陈阳的手稿都按日期分类放在铁盒里，从最初的钟楼线稿，到后来修改了5版的樱花巷配色，每一张都标着修改备注，比如“3月5日：樱花花瓣晕染太浓，需减淡20%”“3月8日：老街门牌号字体调整为1938年民国体”。
“这些手稿一定要放进去，”陈阳把最满意的一套终稿递给苏晓，语气认真，“让王姐和李莎看到，我们的每一张画都不是随便画的，是反复打磨的结果。之前有客户说‘看到手稿就知道你们用心了’，说不定这些能打动她们。”
孙悦也主动帮忙筛选客户好评，她从2000多条好评里，挑出了100条最有代表性的——有客户拍了明信片和实景地标的对比图，配文“画得比实景还美，细节满满”；有客户写了长评，说“给爷爷寄了老街明信片，爷爷说‘这就是我小时候住的地方，没想到还有人记得’”；还有客户晒出用明信片做的手账，配文“每天贴一张，像收藏了槐城的四季”。
“这些好评都要打码，保护客户隐私，”孙悦一边用修图软件处理图片，一边对苏晓说，“我还加了关键词标签，比如‘情感共鸣’‘细节用心’‘非遗工艺’，让王姐一眼就能看到客户最认可我们的点。”
张宇则找出了文旅局合作的合同复印件和验收报告，还有当时交付时拍的照片——5000份礼盒整齐堆放在文旅局仓库里，李科长和林砚握手的场景清晰可见。“政府合作案例最有说服力，”张宇把资料整理成册，“说明我们的产品品质和产能都经得起考验，不是小作坊的水平。”
花了整整一天，苏晓才把资料整理好，做成一份20页的ppt，标题是“‘砚见’——用原创手绘传递城市温度”。她把ppt发给王姐，附带了一条长长的私信，详细说明了价格方案：“王姐，我们非常珍惜和李莎老师合作的机会，也理解直播间对‘性价比’的要求。但由于产品是纯手工原创，成本确实较高，实在无法降价30%。我们能给出的最大诚意是：直播间专属价58元（比日常价低10元），前200名下单赠送价值15元的非遗迷你剪纸，同时承诺48小时内发货，品质问题无条件退换。所有资料里的设计手稿、客户好评、政府案例，都是我们产品价值的证明，希望您和李莎老师能考虑。”
发送成功的那一刻，苏晓心里既期待又忐忑——她知道，这是“砚见”能否对接顶流主播的关键一步。接下来的两天，她几乎每隔一小时就会查看邮箱和微信，生怕错过王姐的回复。直到第三天下午，王姐终于发来消息，语气比之前柔和了一些，却依旧带着底线：“苏经理，李莎老师看了你们的资料，承认你们的产品在原创性和品质上确实有优势，也认可你们的用心。但直播间的粉丝已经习惯了‘全网最低价’，如果价格没有足够吸引力，很难带动销量。我们可以再让步一点，要求降价20%，也就是54.4元，这是我们的底线，不能再高了。”
54.4元——苏晓立刻拿出计算器，算了一笔账：54.4元-45元成本-20元坑位费分摊-（54.4x20%）佣金-3元剪纸成本=54.4-45-20-10.88-3=-24.48元。还是亏，而且比之前的方案多亏了近3元。她拿着计算器，再次召集团队开会。
“54.4元虽然比47.6元好一些，但还是低于成本，”苏晓把计算结果放在桌上，语气犹豫，“如果能卖出2000套，大概亏4万8千多。但好处是，2000套能带来2000个好评，店铺权重会大幅提升，而且李莎500万粉丝的曝光，说不定能让‘城市记忆’冲进平台热销榜，后续自然流量能补回亏损。”
“可亏损就是亏损，”张宇立刻反对，“我们这个月因为爆款刚盈利3万多，要是合作，不仅把盈利亏进去，还要倒贴1万多。而且‘说不定’是不确定的，要是后续流量没起来，我们就血本无归了。”
孙悦也皱着眉：“54.4元比中小主播直播间的58元还低，老客户要是看到，肯定会问‘为什么李莎直播间更便宜’，我们怎么解释？说‘为了流量亏本卖’？客户只会觉得我们之前卖贵了，不信任感只会更强。”
陈阳一直没说话，此刻却突然开口：“我更担心产品品质被质疑。要是我们卖54.4元，比成本只高9块多，客户可能会想‘这么便宜，是不是偷工减料了’——比如怀疑手绘是印刷的，剪纸是机器做的。之前有客户说‘愿意为手工买单’，就是因为我们的价格匹配品质，低价反而会破坏这种信任。”
林砚听着大家的讨论，手指轻轻敲击桌面，目光落在桌上的“城市记忆”样品上——浅米色的纸盒，手绘的地图，每一张明信片都透着细腻的温度。她深吸一口气，语气坚定：“亏损不是关键，关键是我们不能放弃价格底线。如果这次妥协，以后我们的产品在客户心里就没有‘价值锚点’了，只会越来越被动。”
她看向苏晓，眼神里带着信任：“苏晓，帮我安排一次和王姐的线上沟通，我想亲自和她谈。我会把产品样品寄过去，让她亲眼看看手绘的细节、剪纸的工艺，告诉她‘砚见’的价值不在于低价，而在于能给客户带来情感共鸣——这是低价产品永远做不到的。如果她还是不同意，那我们就放弃这次合作。虽然可惜，但我们不能为了流量，丢了‘砚见’的初心。”