第318章 下沉市场试点门店确定（1/1）

周二下午的渝东快消品渠道联盟办公室，阳光透过老式木窗，在堆积如山的门店资料上投下斑驳光影。吴梦琪和赵磊围着一张巨大的重庆区县地图，手指在密密麻麻的红点间反复游走——每个红点代表一家乡镇超市，他们需要从中筛选出5家试点门店，作为“老街味道联盟”下沉市场的第一站。

“首先得看客单价。”赵磊用红笔圈出万州、涪陵、永川三个区域，“我们之前统计过，这三个地方的乡镇超市，食品类客单价大多在15-20元，正好跟你们联盟下沉版产品的定价匹配。要是选客单价太低的，12元的麻花都不好卖；太高的，又不符合下沉市场的定位。”

吴梦琪点头认同，翻开手中的《门店销售数据表》：“我看万州甘宁镇的‘惠民超市’就不错，去年食品类销售额120万，客单价18元，而且周边有三个大型村落，游客也多，适合做试点。”她指着表格里的数据，“这家超市的‘本土特色产品’占比只有8%，提升空间很大，我们的麻花和火锅底料进去，应该能打开市场。”

赵磊接过数据表，仔细核对：“这家超市的老板我认识，姓王，很会做本地生意。去年他卖本地手工糖，三个月就卖了5万，要是我们的产品能得到他的支持，试点肯定能成。”他在地图上给“惠民超市”画了个红圈，旁边标注：“首推，客单价匹配，老板配合度高。”

接下来的筛选格外顺利。涪陵李渡街道的“兴旺超市”因“社区客流稳定”入选——周边有两个大型社区和一所中学，家庭消费需求旺盛，正好适配联盟的“火锅底料家庭装”；永川朱沱镇的“便民超市”则胜在“交通便利”，紧邻国道，过往货车司机多，能带动简易装麻花的销量。

最后两家门店的确定却费了些周折。原本看好的万州龙沙镇超市，因客单价偏低（仅12元）被排除；涪陵义和镇的超市则因“本土产品竞争激烈”，担心铺货后销量不佳。直到傍晚，吴梦琪才在数据表里发现涪陵新妙镇的“福满多超市”和永川仙龙镇的“家家乐超市”——前者客单价17元，且老板有拓展本土特色产品的意愿；后者虽客单价略低（15元），但周边有两个大型工厂，工人消费群体稳定，适合推性价比高的简易装产品。

5家试点门店全部确定后，吴梦琪和赵磊立刻驱车前往各个门店实地考察。第一站是万州甘宁镇的“惠民超市”，老板王大叔正站在货架前整理商品，看到两人进来，热情地迎上来：“赵总、吴经理，你们可算来了！我早就想引进本土特色产品了，就怕找不到靠谱的供应商。”

吴梦琪拿出下沉版产品样品——陈麻花的简易牛皮纸包装印着“重庆区县专享”字样，火锅底料的家庭装比普通款多20%分量，定价却保持15元不变。“王大叔，您看这两款产品，麻花12元一袋，底料15元一盒，符合周边消费者的购买力。”她指着样品，“我们计划每家试点门店先铺货50份麻花、30份底料，每周补货一次，卖多少补多少，您不用承担压货风险。”

王大叔接过样品，拆开麻花尝了一口，立刻点头：“这麻花比我之前进的好吃，有嚼劲！我这超市周末人多，我把它们摆在门口的堆头，肯定能卖动。”他还主动提议，“我可以让店员多推荐，就说‘重庆市区来的非遗麻花，不好吃不要钱’，保证销量差不了！”

在涪陵李渡街道的“兴旺超市”，老板李姐更关心物流时效：“我们这离主城区远，要是货送晚了，缺货损失可大了。”吴梦琪立刻回应：“我们已经在涪陵设了临时冷链仓库，从仓库到您这，24小时内就能到货。每周三补货，要是中间卖断货，您随时联系我，我安排紧急调货。”

李姐这才放心，指着货架上的调料区：“我把你们的底料放在最显眼的位置，旁边摆上试吃盒，让顾客先尝再买。对了，能不能给我做些宣传海报？我贴在超市门口，吸引更多人来买。”

“当然可以！”赵磊接过话，“试点期间，我们渠道联盟会统一制作海报，印上你们超市的名字和产品信息，还会培训店员怎么推荐产品——比如跟顾客说‘这底料是老重庆非遗工艺，熬汤特别香’，保证能提高转化率。”

接下来的两天，吴梦琪和赵磊陆续走访了剩下的3家试点门店，每家门店的老板都对联盟的产品表现出浓厚兴趣，纷纷签订了试点合作协议。回到主城区后，吴梦琪立刻召集团商户开会，通报试点门店的情况，安排铺货事宜。

“周叔，您的麻花需要在三天内准备好250份简易装，分别送到5家试点门店。”吴梦琪指着订单表，“包装一定要按之前确定的，用环保牛皮纸，印上‘重庆区县专享’和联盟的logo，不能出错。”

周叔拍着胸脯保证：“放心，我这就安排工人加班生产，保证按时送到。我还会多带10份试吃装，让门店老板给顾客尝，提高购买率。”

火锅底料商户李老板也表示：“家庭装的底料我已经开始熬制了，用的都是最好的牛油和辣椒，保证味道正宗。物流方面我会对接冷链仓库，按时补货。”

赵磊则在一旁补充：“我已经跟渠道联盟的团队打过招呼，下周开始培训试点门店的店员，教他们怎么介绍产品的特色和优势。另外，我们还会在门店的社群里推送产品信息，比如‘重庆非遗麻花登陆本超市，周末特价10元一袋’，吸引顾客到店。”

会议结束后，吴梦琪留在办公室，整理试点门店的铺货计划表——表格里详细记录了每家门店的地址、联系人、铺货数量和物流对接人，甚至连每家门店的销售高峰时段都做了标注：万州甘宁镇超市周末客流大，涪陵李渡街道超市工作日晚上人多，永川朱沱镇超市则是货车司机集中的早高峰销量高。

“这些细节都得注意到，才能保证试点成功。”吴梦琪自言自语，在表格里给每家门店备注了“重点推广时段”，方便后续调整补货节奏。

周五上午，第一批试点产品准时送达5家门店。吴梦琪收到王大叔发来的照片——惠民超市门口的堆头摆得满满当当，红色的宣传海报格外显眼，几位顾客正围着堆头挑选产品。王大叔还发来消息：“吴经理，刚摆出来半小时，就卖了8袋麻花、5盒底料，太受欢迎了！”

看到消息，吴梦琪心里满是喜悦。她立刻把照片转发给赵磊，赵磊很快回复：“太好了！要是这5家试点门店销量好，下个月我们就把产品推广到200家门店，让你们的重庆味道，传遍渝东的每个乡镇！”

吴梦琪看着手机屏幕，想起最初决定拓展下沉市场时的顾虑，再对比现在的顺利开局，心里感慨万千。下沉市场虽然看似与联盟的“高端化”方向不同，但庞大的消费潜力和对本土特色的重视，恰恰为联盟提供了新的发展空间。而那些藏在乡镇超市里的订单，终将成为联盟稳步成长的坚实基础。

夕阳透过窗户洒在办公桌上，吴梦琪翻开笔记本，在新的一页写下：“下沉市场试点启动，5家门店首战告捷。后续目标：根据销量调整铺货方案，月底前完成200家门店的推广准备。”写完，她合上笔记本，眼神坚定——她知道，这场关于“重庆味道”的下沉之旅，才刚刚拉开精彩的序幕。