第36章 “销售技巧” 的 “系统学习”（2/2）

“比如客户说‘别人家更便宜’，你们怎么回应？”讲师的声音透过耳机传来。吴梦琪赶紧在笔记本上写下这个问题，笔尖在纸上划出沙沙的声响。弹幕里弹出各种答案：“我们质量更好”“可以申请折扣”……她想起刘总上次说“鼎盛报价比别家高5%”时，自己当时的窘迫无措。

“正确的做法是转移焦点。”讲师突然提高音量，“你可以说‘张总，您关注价格是对的，不过上个月江北嘴的李总跟我说，他们宁愿多花2%的成本，也要保证供货速度——您更看重交货期还是预算呢？’”

吴梦琪猛地坐直身体，膝盖撞到桌腿发出闷响。她倒回视频重新听了三遍，在笔记本上写下：“用第三方案例引导客户说出真实需求”。这时，课程弹出互动题：“当客户说‘我再考虑考虑’，下一步该怎么做？”她犹豫片刻，敲下答案：“约定具体的再次沟通时间，比如‘明天下午三点我给您发份补充资料，顺便听听您的想法？’”

屏幕显示“回答正确”时，她激动得差点打翻手边的茶杯。窗外传来夜市收摊的动静，卖火锅底料的摊贩用方言吆喝着“最后两袋便宜卖喽”。吴梦琪揉了揉发酸的眼睛，发现课程已经进行了两个小时，手机电量只剩17%。

接下来的日子，吴梦琪的生活变成了三点一线：公司、出租屋、偶尔去的书店。每天早上，她会提前半小时到公司，在空荡的办公室里大声朗读销售话术；午休时，她躲在消防通道里看《重庆本土企业销售案例集》，膝盖上的书被风吹得哗啦作响；晚上回到家，她对着镜子练习谈判表情，直到能自然地露出“恰到好处的微笑”。

周三晚上，她在线上课程学到“客户分类管理法”时，突然想起自己手里的客户名单。她连夜把客户资料整理成表格，用不同颜色标注：红色是“重点攻坚”，黄色是“持续跟进”，蓝色是“长期维护”。当看到陈总的名字旁标着“喜欢建筑话题”“爱喝普洱”时，她突然明白李姐说的“细节决定成败”是什么意思。

周五的线上答疑课上，吴梦琪鼓起勇气提问：“如何在跨部门协作中获取技术支持？上次跟研发部沟通时，他们说的专业术语我完全听不懂。”讲师的回答让她茅塞顿开：“准备一个‘翻译手册’，把技术术语转换成客户能听懂的话，同时也让技术人员明白销售的痛点。”

她立刻在笔记本上画了个对照表：“迭代周期”对应“多久能出新产品”，“供应链优化”对应“能不能降低成本”。画到一半，她突然想起王强办公桌上那张李子坝的合影，或许可以从同事的兴趣爱好入手，改善跨部门沟通的氛围。

深夜十二点，吴梦琪的出租屋还亮着灯。台灯下，她正在做《优势谈判》的课后习题：“如果客户提出的价格低于成本价，该如何回应？”她写下三种方案，又逐一划掉，最后在纸上写道：“用增值服务弥补价格差距，比如延长保修期、增加培训次数。”

窗外的月光透过纱窗洒在书页上，映出她用红笔圈出的句子：“销售的本质不是卖产品，而是解决问题。”吴梦琪伸了个懒腰，骨节发出一连串脆响。桌角的咖啡杯底结着褐色的垢，旁边的日历上，“张哥事件”那天被她用红笔圈住，旁边写着“知不足而奋进”。

手机闹钟突然响起，提醒她该休息了。吴梦琪合上笔记本，发现封面不知何时被咖啡渍染出个褐色的圆点，像颗小小的勋章。她走到窗边，看着山城步道上最后一盏路灯熄灭，远处的长江索道在夜色中缓缓移动，像条连接现在与未来的银线。

“明天又是新的一天。”她对着玻璃里的自己轻声说。镜中的女孩眼底带着淡淡的青黑，但眼神明亮，嘴角扬着倔强的弧度。桌上的12本书已经看完了3本，笔记本写满了大半本，那些密密麻麻的字迹，正在悄悄编织成一张通往成功的网。

吴梦琪关掉台灯，躺在床上却毫无睡意。她想起刚入职时，王强说“销售部只看业绩”；想起张哥嘲讽她“校花当不好销售”；想起李姐说“重庆姑娘就要有股辣劲”。这些声音在脑海里交织，最后汇成一个清晰的念头：她要让那些看不起她的人知道，985校花不仅能做销售，还能做得很出色。

窗外的嘉陵江传来货轮的鸣笛声，悠长而深远。吴梦琪闭上眼睛，嘴角带着微笑。她知道，成长的路还很长，但只要一步一个脚印地走下去，总有一天，她能站在自己想要的高度，活成自己喜欢的样子。而那些深夜苦读的时光，终将变成照亮前路的星光。