第1229章 王漫妮35— 西湖畔的涟漪（1/2）
六月的杭州，空气里飘着荷叶的清香。
王漫妮拖着行李箱走进酒店大堂时，正好是下午三点。大堂很宽敞，挑高的天花板上垂下巨大的水晶吊灯，落地窗外就是西湖，湖面上游船点点，远山如黛。
“是米希亚上海店的王漫妮吗？”前台小姐微笑着问。
“是的。”
“您的房间在八楼，这是房卡。培训资料和日程表已经放在房间里了。”
房间很舒服，窗外能看到西湖一角。王漫妮放下行李，打开文件夹。培训日程排得很满——明天上午品牌战略课，下午高净值客户心理分析；后天上午销售技巧提升，下午分组案例研讨；第三天上午结业汇报，下午返程。
晚上六点有欢迎晚宴，要求正装出席。
她洗了个澡，换上准备好的浅灰色连衣裙，化了淡妆。镜子里的自己，看起来专业又不失亲和。
晚宴在酒店二楼的宴会厅。王漫妮到的时候，已经来了不少人。男的大多穿西装，女的都是职业装，空气里弥漫着香水味和隐约的拘谨。
她扫了一眼，大概三十多人，来自华东区各家分店。有几个面孔她认识——在区域会议上见过，但没说过话。
“上海店的？”一个声音在旁边响起。
王漫妮转过头，是个三十岁左右的女人，短发，戴一副细框眼镜，穿着米色套装。
“是，我叫王漫妮。”
“南京店的，刘薇。”女人伸出手，“听说过你，上海店的客户沙龙做得很有特色。”
两人握了握手。刘薇说话干脆，眼神锐利，一看就是干练型。
“你们店也做沙龙？”王漫妮问。
“做过几次，效果一般。”刘薇摇摇头，“客户不买账，觉得形式大于内容。你们怎么做的？”
王漫妮简单讲了讲——从主题选择到细节布置，从氛围营造到后续跟进。刘薇听得很认真。
“所以关键是让客人觉得舒服，不是被推销。”她若有所思，“我们可能太急了。”
正聊着，一个中年男人走过来，胸前别着总部的工牌。
“各位，欢迎来到杭州。我是品牌部的陈经理，负责这次培训。”他声音洪亮，“希望大家这三天不仅能学到东西，还能多交流，互相学习。咱们这个行业，闭门造车可不行。”
晚宴开始，大家按区域坐。上海店来了三个人，除了王漫妮，还有徐汇店的李莉，浦东店的张峰。李莉年纪和王漫妮差不多，很健谈；张峰四十多岁，是资深店长，话不多，但句句在点。
“听说你们店来了个新副店长，法国回来的？”张峰问。
“嗯，叫黛西，很专业。”王漫妮说。
“空降兵，不好处吧。”李莉撇撇嘴，“我们店去年也来了一个，折腾得够呛。”
“还行，她做事有章法。”王漫妮说，“就是要求严。”
“严点好。”张峰说，“现在市场不好做，再不严，店都要关门了。”
菜上来了，大家边吃边聊。王漫妮安静听着，观察着每个人——谁在积极发言，谁在默默吃饭，谁的眼神里带着审视，谁的微笑里藏着计算。
这就是职场，在哪里都一样。表面是培训，底下是暗流。
饭后有自由交流时间。王漫妮被刘薇拉着，又认识了几个人。杭州店的店长是个五十多岁的女人，姓周，说话很温和，但提到业绩时眼神很锐利。苏州店的销售冠军是个年轻男孩，才二十五岁，意气风发。
“王漫妮是吧？”周店长看着她，“你们店的沙龙总结报告，我看了。写得很好，特别是那个‘体验大于销售’的观点，我很赞同。”
“周店长过奖了，我们还在摸索。”
“不用谦虚。”周店长微笑，“好的经验就要分享。明天下午的案例研讨，你可以讲讲这个。”
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第二天培训，上午的课讲品牌战略。讲师是总部请来的咨询公司专家，PPT做得精美，理论讲得深入浅出。王漫妮认真记笔记，但心里清楚，这些理论要落地，还得结合实际情况。
下午是高净值客户心理分析。讲师是个四十多岁的女教授，说话慢条斯理，但每个案例都很生动。
“高净值客户要的是什么？”她问，“不是最贵的，是最对的。不是最快的，是最舒服的。你们卖的不是商品，是解决方案，是情绪价值。”
她讲了个案例——一位女企业家想买件珠宝参加重要场合，但试了很多都不满意。最后销售发现，她不是对珠宝不满意，是对自己的状态不满意——刚离婚，要独自面对重要场合，心里没底。销售没再推荐珠宝，而是陪她聊了半小时，最后帮她选了条简单的珍珠项链，配了句“您不需要珠宝来证明什么，您本身就很有力量”。客户买了，而且成了忠实客户。
“看见了吗？”教授说，“销售的最高境界，是看见客户这个人，而不只是看见她的钱包。”
王漫妮在笔记本上写下这句话。她想起周太太，想起于太太，想起店里那些看似挑剔其实各有心事的客人。确实，每个人要的都不一样。
课间休息时，刘薇走过来：“讲得真好。我们店有个客人，每次都嫌东嫌西，但每次都来。我以前觉得她难搞，现在想想，可能她只是需要关注。”
“可能。”王漫妮说，“有些客人买东西，买的不是东西，是被重视的感觉。”
“你这话说得真准。”刘薇笑了，“难怪你们店业绩好。”
下午的案例研讨，王漫妮被分到第三组。组里五个人，除了她和刘薇，还有苏州店的年轻男孩小陈，宁波店的店长老赵，以及总部来的培训助理小林。
案例是个真实情景——一位潜在VIP客户第一次进店，预算不明，需求模糊，但明显有消费能力。作为销售，如何在三十分钟内建立信任，并促成首次消费。
“先聊天，了解背景。”小陈第一个发言，“问她今天怎么想到来店里，是送人还是自己用。”
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