第881章 他们卡我脖子，是搬起石头砸自己的脚（1/2）

小何见状，从门外把周佩文叫回来，几人都围在何雨柱旁边，想听听他怎么说。

为了不打扰别人，何雨柱的声音不高，他先问接待的小朱：“朱崊，刚才那个客户，你觉得问题出在哪儿？”

“他看的挺好的，就是嫌贵。”

“你们也是这么认为的？”

其他人思考了下，小何率先开口：“他觉得不值。”

何雨柱一拍手：“没错，何经理说对了，那个人不是觉得贵，而是不值。”

他看了眼小朱，继续给他们分析：“真正嫌贵的人，问两句就走了，不会跟你磨十几分钟，他磨这么久，说明他不是嫌贵，而是想要，但觉得不值这个价。”

小朱愣了愣：“不值？可他明明很喜欢…”

“喜欢不等于觉得值。”

何雨柱打断她：“他觉得这东西好，但好到什么程度？值不值两百九十八？他心里没底，他要的是你给他一个理由，让他觉得花这个钱不亏。”

他顿了顿，看着自家国王说道：“你刚才的话术，讲了材质、讲了工艺、讲了设计，都是说这些东西它为什么好，但客户问的是它为什么值这个价，这是两码事。”

几人都若有所思地点点头。

何雨柱继续问小朱：“他刚才说拿回去试下先，好卖再订货，你听出什么没有？”

小朱想了想：“他想先试试市场反应？”

“对，他不是最终用户，是中间商，他要的不是一件产品，是一个能卖得出去的货。”

“这时候你要给他的，不是价格让步，而是一个让他觉得这东西肯定能卖出去的信心。”

他伸手划拉了下展位里的东西，继续给几人教学：“你得告诉他，这个包在香港有没有同类产品？没有，那它就是独一份，设计师是着名的留美学者，你定价高，反而好卖，因为买的人拿着它，就显得有格调有面子有品位有内涵，这就是社交货币。”

小朱眼睛亮了一下，但还是半懂不懂，何雨柱不指望他们懂，后世烂大街的说法，在这年头还处于新鲜阶段。

“他刚才争取了那么久，你要是能接住他的话，告诉他：先生，您现在拿这些产品回去，不是成本，是投资，商场只会给先行者机会。

您把这三只摆在店里最显眼的位置，标价五百港币，有人问你就说是限量版，等卖完了，您再来订货，那时候客人追着您要，您还怕卖不出去？’”

着名留美设计师？冉秋叶？你可真能吹。

沈小雨在旁边小声嘀咕：“这…这不是骗人吗？”

何雨柱笑了：“这不是骗人，这是销售，东西值不值这个价，不在于成本，在于客户觉得它值，你让他觉得值，他就掏钱；你让他觉得不值，他就走人。”

他顿了顿，继续道：“刚才那个客户，他走的时候回头看了好几眼，这说明什么？说明他心里还是想要，只是没说服自己，这时候你要是能追上去，换一套话术，八成能成。”

小朱急着道：“那我现在追上去？”

何雨柱摇摇头：“不需要，他还会来的，等他再来我亲自上，刚才给你们讲的那些，你还不能活用。”

小何一直听着，这会儿突然问：“那他要是说卖不出去怎么办？你怎么回答？”

何雨柱嘴角扯出个笑：“那就告诉他，卖不出去您来找我，我负责回收，他敢来，我就让他把港币投到四九城来。”

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