第590章 点拨（2/2）

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“嘉伟，你以前经历过谈判吗？”

陈嘉伟的身体微微一僵，下意识地坐直了一些：“在江岛的时候，跟着以前的领导见过合作方。”

“见过。”张德明重复了这两个字，语气里听不出褒贬。

“那你在里面充当什么角色？都做什么？”

陈嘉伟愣了一下，脸上的表情有些不自然：“一般是坐在领导后面，做记录。”

“做记录。”张德明又重复了一遍，然后慢慢睁开了眼睛。

车窗外的路灯光从他的脸上扫过，明暗交替之间，他的目光平静得像一潭死水，看不出任何情绪。

“做记录的人，不需要说话，不需要表态，不需要判断。

领导说什么你记什么，会议结束你整理好纪要交上去，就完事了。”张德明的语速很慢。

“但今天在白鹭庄园，你不是做记录的。你是我的助理，是我的搭档。

你站在我身后，你的状态就是我的后背。后背如果发虚，前面的人怎么往前走？”

陈嘉伟的脸涨得通红，嘴唇动了动，想解释什么，但最终什么都没说出来。

因为他知道，张德明说的全是事实。

张德明没有看他，目光投向车窗外漆黑的夜色，继续说道：“谈判讲究技巧，这话谁都懂。

书本上写的东西都是对的，但都是术，不是道。”

“什么是道？”

没有等陈嘉伟回答，他自己说了下去：“最重要的是不怯场。”

这四个字他说得很轻，落在车厢里，发出沉闷的回响。

“不要让对方从你的表情、动作、站位、呼吸里看出你在害怕、在犹豫、在不确定。

哪怕你心里已经慌得不行了，面上也得稳如泰山。

这不是虚伪，这是职业素养。

你代表的不只是你自己，你代表的是你身后的整个团队、整个公司。

你一怯，对方就会觉得你背后的人也不行！

一个助理都这副德行，他老板能有多厉害？

人的心理就是这样，会从小处推断大处，从细节推断全局。”

停顿了一下，他微微侧过头，第一次正眼看向陈嘉伟。

眼神不凶，不冷，甚至谈不上严厉。

但就是那种平静的、审视的目光，让陈嘉伟觉得自己的五脏六腑都被看穿了。

“自信很重要。”张德明的声音放低了一些，但每一个字都带着一种不容辩驳的份量。

“如果你连自己都说服不了，你如何让对方信服？

今天我在说那些话的时候，我自己的心里也没有百分之百的把握。

我不知道玛丽-路易丝听完会翻脸还是会点头，我不知道我这套逻辑在一个七十二岁的法国老太太身上到底管不管用。

但我不能犹豫。

我说出去的每一个字，都必须是经过了深思熟虑的、笃定的、不可动摇的。

因为一旦她从我的语气里听出一丝犹豫，哪怕只有一丝，她就会抓住那一丝，然后把我后面所有的话全部推翻。”

“谈判桌上，信心不是结果，是前提。

不是因为你赢了才有信心，而是因为你先有了信心，才有可能赢。”

车厢里安静了很长时间。

出租车驶出了乡间小路，重新上了柏油路面，车身不再颠簸，但那种沉默的压迫感反而更强了。

陈嘉伟低着头，双手交握放在膝盖上，指尖因为用力而微微发白。